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PASO A PASO

Conozca y atraiga a sus clientes

Hay que saber escucharlos y detectar, más que sus gustos, las insatisfacciones para corregirlas

Incrementar el nivel de ventas, mejorar la calidad de los productos o servicios y brindar una buena atención a los clientes son objetivos muy importantes para hacer crecer una empresa. Sin embargo, no todas pueden lograr estos objetivos al mismo tiempo.

Para muchos especialistas, la clave se encuentra en la mejora del servicio de atención al cliente. Hernán Noriega, entrenador de ventas para la región andina de 3M, considera que un tema muy importante para establecer y afianzar la relación entre el empresario y su cliente es el de la confianza.

Cumplir con los tratos y las ofertas prometidas, actuar con profesionalismo y poner mucha atención en el trato al cliente son algunas prácticas con las que, según Noriega, se afianza la relación con los clientes.

Esto no solo asegura un mayor conocimiento del público al que la empresa se está dirigiendo, sino también del mercado.

Por otro lado, señala que es indispensable saber escuchar qué es lo que necesitan y quieren los clientes o por qué producto están descontentos. No se trata solo de venderle un producto al cliente sino presentarle soluciones. Pero para eso uno tiene que conocer muy bien cuál es su público objetivo.

LAS CLAVES
1. PLANIFICACIÓN. Es importante conocer a qué público se está dirigiendo. Para ello, es recomendable visitar a los clientes y coordinar reuniones en las que también se debe presentar a la empresa como una alternativa para la solución de sus necesidades.

2. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES O PRIORIDADES. Una vez que se establece una relación de confianza, se recomienda hacer uso de las habilidades personales o de preguntas adecuadas para poder conocer qué es lo que exactamente quiere y necesita el cliente. Es importante ser claros con ellos.

3. ARMAR ESTRATEGIAS PARA OFRECER EL PRODUCTO O SERVICIO. Para establecer las estrategias más adecuadas, es fundamental brindar a los clientes todo aquello que quieren y necesitan. Por ello es importante informar sobre el costo-beneficio de los productos / servicios más que de sus características y ventajas.

4. MANEJAR LAS OBJECIONES DEL CLIENTE. Las críticas o sugerencias que hacen los clientes pueden ser utilizadas para mejorar o crear nuevas estrategias. Esto no solo permitirá satisfacer los requerimientos del público, sino también poder manejar la competencia dentro del mercado.

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