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ENTREVISTA. JOSÉ CHACALTANA

"El mercado todavía es enorme"

Por Mayra Castillo

A la mayoría, la parihuela los remite a un jugoso plato de mariscos. A unos pocos, a ese soporte de madera capaz de aguantar 1.200 kg de peso, que suele usarse para el transporte o almacenamiento de todo tipo de productos. Para José Chacaltana, gerente de Industria de Maderas y Afines El Sol, fabricante de parihuelas de madera, ese producto ha sido una estrella que lo guió desde Ica hacia la región maderera de Pucallpa. ¿Su objetivo? Dar valor agregado a un recurso que no valía nada y crear una cadena de valor con dedicación y constancia.

Usted nació en Ica, región agroindustrial por excelencia ¿Cómo ingresó al rubro de las parihuelas, que tienen que ver con ello pero que no es igual?
Yo llegué a Pucallpa muy joven, buscando qué hacer. Mi tierra es agroindustrial y yo decidí averiguar qué había en lo forestal. Noté que aquí se sabía mucho de maderas pero poco de administración, de gerencia. Yo solo había estudiado la secundaria comercial pero ya era una diferencia. Así logré entrar a trabajar en una compañía maderera y estuve prácticamente 18 años.

¿Esta empresa hacía las parihuelas?
No, era un aserradero. La cadena era así: nosotros proveíamos de maderas cortadas a una parihuelera limeña, que las armaba y vendía al cliente final. Les dábamos la madera al crédito y ellos nos pagaban cuando el usuario final abonaba (las facturas salían cada 30 días).

¿No era demasiado arriesgado depender del cliente final?
Sí, claro. Pero en Lima éramos menos competitivos frente a las más grandes, no sabíamos qué tan inmenso era el mercado de las parihuelas, hasta que notamos que ese señor que nos compraba madera, trabajando 24 horas al día, solo atendía a una de varias compañías.

¿Cómo dio el salto para tener su empresa de parihuelas en Pucallpa?
Más que salto fue un quiebre (risas). Con el fenómeno de El Niño de 1999, los agroindustriales del norte no pudieron pagarle al de las parihuelas. Caímos con ellos y jamás recibimos un sol. Tuvimos que replantearnos todo y asumir el riesgo.

Para ese tiempo usted ya era socio del aserradero.
Sí, fue muy fuerte para mí. Investigué y reparé en que había un mercado grande para parihuelas y que podíamos mejorarlo bajando el costo. Así que me dije: ¿Por qué no hacer las parihuelas en Pucallpa, y deshacernos de los intermediarios? Solo así podía reducir el precio. Así que empezamos con 2 maestros y 2 máquinas en un taller chiquito.

¿Quién fue su primer cliente?
Fue Inca Kola. Los conocíamos de antes y sabíamos que necesitaban un producto resistente (para uso frecuente, diferente al de exportación, que se va y nunca vuelve). Cada parihuela de tornillo (madera) les costaba S/.80 y compraban de 25.000 a 32.000 unidades al año. Al mismo tiempo, en Pucallpa había visto maderas desconocidas e hice pruebas con varios tipos, hasta que encontré la shihuahuaco. Es superdura y encima era barata por no ser muy popular. Les hice una muestra y la llevé a Lima para que la estudiaran. No era poca cosa: con ella iban a reducir sus gastos en aproximadamente 30%.

¿Qué capacidad tenía entonces su planta?
Todavía no nos habíamos puesto a prueba (risas). Me pidieron 500 y yo acepté, pero con la advertencia de que tardaría un mes. Al final demoré 45 días. Cuando llegué con las 500, el encargado las volteó, las miró y hasta las pateó. "Son las que quiero", me dijo. Se las vendí a S/.68 cada una. Pero lo importante no fue el trato en sí. Al explicarle que había demorado por la falta de capital y de gente, pagó completa esa primera tanda y además el 50% adelantado de 3.000 parihuelas más.

¿Por qué confiaron tan rápidamente en usted?
Porque les dejé sin reservas la muestra para que la evalúen, además del precio que resultaba muy competitivo. A mí, honestamente, esa confianza me descuadró pero volvimos a Pucallpa con la consigna de acabar ese pedido a tiempo. Siempre supe que ellos serían la puerta de entrada a otras compañías. Fueron nuestros únicos clientes durante el primer año.

¿Cómo dividiría su producción de parihuelas de exportación y las que se quedan en el país?
Son productos complementarios, pero que se hacen con maderas diferentes. Las más resistentes (la copaiba y el cachimbo) se quedan rotando y hasta hacemos diseños personalizados para Coca-Cola. En cambio, las que se van tienen que costar muy poco. El 70% es de las más resistentes y el resto se va del país.

¿Cómo trabaja con sus proveedores de madera?
Les compramos siete tipos diferentes de madera a 35 pequeños productores, que poseen bosques propios en Pucallpa. Ellos hacen un inventario de sus tierras y árboles, lo presentan al Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena) que les da el permiso para cortar. Desde hace un tiempo ya no la traen en bruto sino predimensionada (cortada). Hemos estado motivándolos para hacerles ver que así todos ganamos más, porque yo les voy a pagar más si me los traen cepillados y despuntados. Y así yo también puedo aceptar más pedidos. Es una cadena.

¿Por qué cree que no hay otras empresas de parihuelas en Pucallpa?
Porque aquí la gente se ha acostumbrado a vender y a ganar fácil. Aun sabiendo que procesar la madera da rentabilidad, es difícil convencerlos de ir más lejos. El Sol apenas cubre el 3% del consumo total de parihuelas en el país. El mercado sigue siendo enorme. Yo llevo ocho años en esto y solo una empresa ha hecho algo similar: procesar la materia prima en la zona de origen.

Sin embargo, su empresa sí ha cambiado...
Es que ahora tenemos 18 clientes importantes como Alicorp, Aceros Arequipa y Molinera Inca, entre otros. El local se agrandó a 3.500 metros cuadrados y somos 48 trabajadores, entre Pucallpa y los dos locales de Lima, que funcionan solo como almacenes (en Los Olivos y el Parque Industrial del Cono Norte). Allí trabajan mi esposa y mi hijo mayor.

¿Cómo hace el trabajo de distribución a Lima?
Tengo compañías de transporte que trabajan con casi una garantía de retorno a Pucallpa. A la ida llevan mis maderas a Alicorp, por ejemplo, y vuelven a la selva con carga de la planta. Así pago menos por el flete y ellos tardan menos días en llenar su camión.

¿Cuál es el ritmo de crecimiento de El Sol?
El año pasado tuvimos un crecimiento increíble, casi del 120%. Eso significa que hay espacio para varios. Este año esperamos crecer 40% más.

¿Cómo crece una empresa así: ganando más clientes o ampliando su producción?
Ambos pasos son importantes. Pero por encima de todo, queremos que nuestros proveedores ingresen al sistema financiero y crear la cadena de formalidad en un negocio que usualmente se lleva de mala manera.

LA FICHA
Cargo: Gerente general
Edad: 46 años
Estado civil: Casado
Organización: La Industria de Maderas y Afines El Sol se dedica a la fabricación de parihuelas de madera para el mercado interno y de exportación. En el 2007 alcanzaron ventas por más de 4 millones de soles.

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