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EL CHAT

Para diferenciar y potenciar su bodega

HOY RESPONDE
Pedro Romero.
Profesor de IPAE en temas de gestión empresarial

SEPA QUE
4El Censo de Establecimientos Comerciales (Cenco) 2007, elaborado por Ipsos Apoyo Opinión y Mercado, revela que existen 3,5 negocios por manzana. Lima es una de las ciudades de la región con mayor presencia de negocios. Tiene poco más de 69.000 bodegas.
4Según el estudio realizado por Apoyo en el 2005 para el perfil de la bodega y el bodeguero, en Lima el 63% de los bodegueros son provincianos y trabajan un promedio de 13 horas al día. Cuatro de cada cinco administradores son mujeres.
4El 73% de los tenderos cree que la competencia son otras bodegas, por encima de mercados de abastos y supermercados.

4MODERADORA dijo:
¿Es una bodega un negocio igual a cualquier otro? ¿Qué la diferencia del resto?

4Pedro_Romero contestó:
Una bodega es un negocio generalmente típico. Tiene como fortalezas el acercamiento a los clientes, el cubrir necesidades y preferencias particulares dentro de su radio de acción. Sus fortalezas se encuentran en la administración de sus vitrinas comerciales; sin embargo, el lugar donde se ubica (lo geográfico) es de singular importancia.

4ROOESLLY dijo:
¿Cuál es la diferencia entre bodega y minimarket?

4Pedro_Romero contestó:
La bodega hace despacho de productos empacados regularmente (embolsados, paquetes, enlatados, etc.), mientras que el minimarket atiende productos de uso doméstico incluyendo perecibles. En estos dos formatos los tamaños son distintos y también su distribución. Mientras en una se atiende detrás de un mostrador (bodega), el otro tendrá autoservicio en góndolas (minimarket).

4MALEBOLGIA dijo:
¿Qué conviene: abrir una bodega donde no hay otra o competir cerca de varias más?

4Pedro_Romero contestó:
Eso varía según la zona escogida y qué población se atiende. La apertura de una bodega requiere un estudio previo de la población (público objetivo) para determinar qué tipo de productos se debe ofrecer. Regularmente, en la competencia de bodegas se encuentran los supermercados e hipermercados, cuyo impacto debe medirse.

4MALEBOLGIA dijo:
¿En las zonas periféricas y populares, donde no hay minimarkets ni mercados de horario extendido, es necesario ese estudio? ¿O es preferible analizar el monto inicial para invertir?

4Pedro_Romero contestó:
La inversión, el horario y el tipo de atención debe ser estudiado definitivamente. Ahora, el público en estos tiempos no se mide tanto por nivel socioeconómico, sino por valores y estilos de vida, que definen su comportamiento como consumidores.

4ROOESLLY dijo:
¿Cuáles son las debilidades en una bodega?

4Pedro_Romero contestó:
Hay debilidades a nivel visual (ornamentación y el desorden de los productos), la mala atención al cliente, la falta de seguimiento de los clientes, la no reposición de producto para el acceso puntual, entre otros.

4DENNIS dijo:
¿Cómo podrían reinventarse las bodegas y no extinguirse, frente a la presencia de los supermercados?

4Pedro_Romero contestó:
Se vienen fuertes inversiones de otros países (Chile, Argentina, México y Estados Unidos) pero, aun así, es posible tener un futuro. Para competir se deben ejecutar cambios tomando como referencia a los más grandes, es decir, maximizando recursos, mejorando las técnicas de atención al cliente, conociendo a sus consumidores y logrando la ansiada fidelización. De eso se trata la calidad, de reunir todos estos aspectos.

4MALEBOLGIA dijo:
¿Entonces, me acerco a otras bodegas para capturar lo que se les escape o busco alejarme para ganar al ofrecer mi servicio en un nuevo perímetro?

4Pedro_Romero contestó:
Competir con diferenciación es el secreto y no se debe huir de la competencia.

4ROOESLLY dijo:
¿Cuál es el monto promedio mínimo de inversión para abrir una bodega?

4Pedro_Romero contestó:
Sobre la inversión pesa la forma y la ubicación del establecimiento, luego hay que sumar el abastecimiento, darle atractivo y contratar personal idóneo. Para esto se requiere un pequeño estado de ganancias y pérdidas, a fin de medir la recuperación de la inversión y cuándo se comienza a generar márgenes positivos.

4MODERADORA dijo:
¿Cómo se debe armar una estructura de costos?

4Pedro_Romero contestó:
Básicamente, en una estructura de costos se manejan los ítems importantes que definen los márgenes del producto: factor del establecimiento, personal, servicios e inversiones varias. Hay que añadir el margen comparado con los precios de la competencia y medir permanentemente este valor. Si la bodega tiene un perímetro de atención muy grande, entonces debe tener un local amplio y sobre todo tener la cantidad de productos necesarios, que se mide en los primeros contactos con los consumidores de la zona.

4JUANK dijo:
¿Cada cuánto tiempo debe hacerse el estado de ganancias y pérdidas?

4Pedro_Romero contestó:
El estado de ganancias y pérdidas se proyecta a un año. Pero después se va ajustando de acuerdo con la realidad para tener un perfil del negocio.

4JOSÉ_LUIS dijo:
¿Se necesita de algún tipo de tecnología en la bodega?

4Pedro_Romero contestó:
Definitivamente. Al inicio puede hacerse todo a mano pero cuando se crece, se debe asumir el cambio. En el mercado existen muchos software de muy buen precio (básicos) que le permitirá manejar sus stock, precios, ventas y márgenes. Las especializaciones de cada programa se manejan según el tipo de negocio. Sin embargo, la empresa SIIGO tiene algunas soluciones para pequeños negocios. Por ejemplo, el software ayuda a que no se utilice la hoja de Excel. Mejor que tenerlo en un cuaderno, pues al descargar del stock se le pedirá reposición (de ser necesario).

4ROOESLLY dijo:
En las bodegas suelen manejarse los créditos (fiados). ¿Cómo manejarlos?

4Pedro_Romero contestó:
Los créditos se deben manejar con orden y se les debe incluir en la estructura de costos, porque de otra manera podríamos estar trabajando a pérdida sin saberlo. Al ingresar dinero a diario y sin control, sucede que el negocio subsiste por rotación pero, en algún momento, por el ingreso de la competencia ese presupuesto no puede soportarlo. No olvide medir de cuánto se dispone para pagar a proveedores para poner un límite de caja para fiar.

4DENISS dijo:
¿Hay alguna institución que brinde asesoría empresarial a bodegas?

4Pedro_Romero contestó:
Pueden realizar las consultas y asesorías a mb_develop-ment@consultant.com. Ellos son especialistas en bodegas, boticas y farmacias. O también pueden buscar datos en www.svmediagroup.com.

4SIRENA dijo:
¿Cuál debe ser el margen mínimo de ganancia en un producto, considerando que los productos son vendidos al por menor?

4Pedro_Romero contestó:
Cada producto debe tener un margen mínimo de 15% (los de fácil rotación) y puede llegar a 40% (en ventas más difíciles). Los márgenes para perecibles varían según el acceso y la cantidad. Es preferible retirar un producto con bajo margen cuando puede deteriorarse. Normalmente, la rentabilidad promedio de una bodega es, más o menos, de 30%.

4ROOESLLY dijo:
¿Qué servicios complementarios podría añadirse a las bodegas para que resulten más atractivas para los clientes?

4Pedro_Romero contestó:
Todos los servicios que se den en forma anexa (cajero, teléfono público, ser agente bancario o representante de servicios masivos) benefician directamente a la bodega, ya que a veces los clientes compran sin habérselo propuesto.

4ROCIOCHR dijo:
¿Todavía es importante el porcentaje de la población que compra en bodegas?

4Pedro_Romero contestó:
Sí, todavía existe un gran potencial para las bodegas como alternativa. La rotación llega a ser, en promedio, de 15 mil soles de facturación mensual.

4ROOESLLY dijo:
¿Es muy caro colocar la opción de pago con tarjetas de débito? (Visa o Mastercard)

4Pedro_Romero contestó:
Visa y Mastercard manejan las tarjetas de débito con comisiones variables. Si evaluamos la cantidad de público que pide este servicio, el potencial es muy alto. Inclusive las tarjetas de crédito (para montos importantes) compiten con otras opciones. Es una opción que debe ser costeada: si los clientes no la encuentran en su bodega, la buscarán en otra parte.

4SIRENA dijo:
¿Existe algún modo de asegurar a las bodegas ante robos o incendios?

4Pedro_Romero contestó:
Las compañías de seguros tienen alternativas para negocios pequeños o medianos, como las bodegas. Estas pueden proteger contra robos, incendios, entre otros. Para más información, es mejor acudir a un broker, ya que ante cualquier emergencia, él se encargará de coordinar con la compañía de seguros el modo de resarcir el daño.

LA PRÓXIMA SEMANA
Si ofrece servicios a terceros, ¿está listo para cumplir la nueva ley? Averígüelo.
4El próximo martes 19 a las 4 p.m. estaremos con el Dr. Miguel Ángel Garro, asesor laboral de la CCL, quien resolverá todas sus dudas y consultas. www.elcomercioperu.com.pe/chat.html

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