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6 herramientas digitales para construir el perfil del consumidor

La definición de buyer persona se ha convertido en la mejor forma de representar a nuestros clientes y consumidores.

6 herramientas digitales para construir el perfil del consumidor

La estrategia de buyer persona permite definir de forma ficticia pero muy aproximada las características de un potencial consumidor arquetípico.

Hasta hace una década, para los estrategas del marketing, la mejor forma de identificar al potencial consumidor o cliente era a partir de la información geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. No obstante, en tiempos más recientes se incorporó el concepto de “estilos de vida”, con lo que sumó a la definición del target el uso de perfiles, con miras a reconocer con mayor precisión el público objetivo. Sin embargo, en los últimos años, gracias al análisis de las bases de datos, a través de tecnologías como machine learning o big data, se ha podido casi ponerle nombre a los consumidores, agrupándolos según sus características y conductas. Esta definición casi exacta del consumidor lleva el nombre de buyer persona.

Mientras que el target o público objetivo es un concepto abstracto que agrupa un número de personas en función de aspectos como el género, la edad o el poder adquisitivo, entre otros, la herramienta de buyer ppersona es una representación semificiticia del cliente ideal o potencial consumidor, que ayuda a humanizar y entender con más detalle sus actitudes o comportamientos. Si el concepto de público objetivo no permite ponerle una identidad o encontrar la forma de personalizar los contenidos o los mensajes que se requieren para llegar al consumidor, el buyer persona se ha convertido en una forma más exacta para optimizar y hacer más eficientes los esfuerzos comerciales para llegar a una audiencia.

Visto de esta forma, el buyer persona permite llegar a varios segmentos dentro del público objetivo, que comparten los mismos problemas o las mismas necesidades para entender mejor a los clientes actuales y potenciales. Ahora, gracias a las redes soppciales, el buyer persona facilita también la creación y planificación de contenido relevante. “Es una herramienta adicional a la estrategia de Público Objetivo. Desde mi punto de vista es algo más específico y que ayuda a alinear mejor la organización en busca de su cliente ideal. El buyer persona cumple una función más completa y específica que el concepto de Público Objetivo”, explica Nicolás Mendoza, ex director de Mimanzana Smartec y actual CEO de rebajatuscuentas.com.

¿Cómo construir una plantilla de buyer persona?

Como el buyer persona es un personaje ficticio que se crea en base al perfil de los clientes, la empresa es la mejor fuente para responder quién es el usuario, qué le gusta, cómo siente, cómo sueña, qué necesita o qué le molesta. Precisamente, gracias a esa información, es posible diseñar publicidad más específica, contenidos más relevantes y producto más amados. Pero, para complementar la información propia, es posible utilizar herramientas tecnológicas para acceder a mayor información, sobre todo en esta era de transformaciones digitales.

1. Google Analytics

Google Analytics es la herramienta de medición de resultados de webs por excelencia. Ofrece todo tipo de información, como edad, sexo, intereses, idioma, geolocalización o incluso desde qué tipo de dispositivo ha entrado el usuario a la página web.

2. Alexa

Es otra herramienta muy utilizada por los profesionales del marketing de contenidos, pero no tan precisa como Analytics. Alexa permite conocer de qué país provienen las visitas a una web, su sexo, la educación o su ubicación (hogar, colegio o trabajo)

3. Google Trends

Esta herramienta de Google sirve para analizar tendencias por palabras y permite conocer qué se buscará en las distintas épocas del año según una ubicación geográfica. Permite hacer comparaciones entre tendencias para resultados más precisos.

4. Google Adwords: Keyword Planner

Gracias al Keyword Planner de Google se pueden conocer los términos de búsqueda que utilizan los usuarios para llegar a una página en concreto. Esta herramienta es de suma utilidad a la hora de seguirles el rastro a los consumidores o usuarios.

5. Facebook Insights

Con Facebook Insights se conocerá la audiencia que sigue la página de la marca en Facebook. Los datos que proporciona son tanto sociológicos como geográficos, permitiendo además saber a qué hora está conectada la audiencia.

6. Formularios y comentarios en el blog

Se trata de una de las mejores herramientas para conocer a las personas que entran al blog o la web de la marca. A través de preguntas breves y sencillas, el consumidor provee información de sí mismo, de sus preferencias o molestias.

Para Nicolás Mendoza, el objetivo del buyer persona permite graficar de forma clara a los distintos tipos de clientes y potenciales consumidores que se encuentran entre el público objetivo. Es decir, si bien el público objetivo identifica a hombres y mujeres de entre 25 y 35 años de Lima a los que les gusta el fútbol, el buyer persona permitirá identificar a Carlos (hombre de 30 años con 2 hijos que posee que juega todas las semanas fútbol y no se pierde los partidos de la Champion League y va todas las veces que puede al estadio a ver su equipo favorito), Ana (ama de casa sin hijos de 28 años a la que le gusta el fútbol pero solo cuando juega Perú y no se perdió ningún partido de la selección durante las eliminatorias) y Raúl (soltero de 32 años que no juega fútbol pero le encanta sentarse los domingos con su familia a ver los partidos de su equipo preferido), y saber sus gustos y preferencias.

“El público objetivo es muy general. Segmenta a las personas por edades o sexo. El buyer persona va a la personalidad, a la experiencia y a la historia de las personas”, explica Mendoza, quien considera que el principal problema del público objetivo es que mientras que el área de marketing posee una representación del público objetivo, las áreas de venta o comunicaciones poseen otra. “El vendedor piensa que el cliente no compra por X motivo, el de marketing piensa que el cliente no compra por Y motivo. En ese sentido, la definición del perfil del cliente permite alinear a todas las áreas relacionadas con las ventas. Ejemplo: Este cliente que se llama Javier no compra por X, y Juan es otro tipo de cliente que no compra por esto. Entonces, cuando sales a vender, tienes en cuenta quién es Javier y quién es Juan”, dice Mendoza.

Este proceso de diseccionar al cliente o potencial consumidor exige la participación no solo del área de marketing, sino de todos los departamentos que entran en contacto con el cliente, desde ventas, a través de los equipos, hasta las personas relacionadas con atención al cliente, como los operadores del call center, porque saben de primera mano cuáles son los problemas o necesidades de los consumidores. En esa misma línea, para construir un buyer persona más potente y real, además de las entrevistas con las personas cercanas al cliente, se necesita de herramientas de estadísticas, como los activos digitales de la empresa (base de datos, página web, redes sociales o blogs), para agregar datos relacionados al contacto con la marca, el uso o compre del producto o servicio.

Entonces, ¿estás preparado para dejar de ver al cliente como un enorme grupo de personas sin personalidad ni características únicas?

 

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