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5 factores para una relación exitosa entre una empresa y una startup

Las relaciones de negocios nunca son fáciles, pero estar abiertos a un potencial socio podría hacernos crecer en ingresos.

5 factores para una relación exitosa entre una empresa y una startup

Existen startups con productos y servicios con potencial de escalabilidad, pero que requieren capital de riesgo para desarrollar su propuesta.

Dicen que los líderes de las grandes empresas están tan enfocados en reducir a la competencia, que son pocas las veces que ven potenciales alianzas para agregar valor a su estrategia. En este contexto de transformación, en el que se necesitan generar productos o servicios con alto énfasis de tecnología, las startups poseen muchas veces más probabilidades de descubrir o proponer soluciones con mayor velocidad que las grandes corporaciones, ya que los modelos de estas últimas no permiten muchas veces promover innovación en cortos periodos de tiempo. Por ese motivo, si bien la relación entre startups y empresas debería ser más común, no siempre es así.

Por lo general, en los últimos años, en el mundo de los servicios financieros, que es el que más está cambiando debido a la tecnología, muchas fintech empezaron a desarrollar productos y servicios de forma paralela a los que ofrece la banca tradicional, a modo de alternativa, evidentemente a costos más bajos la mayoría de las veces. Al principio, según un artículo de Forbes de agosto de 2017, basado en datos de un informe de Accenture sobre cómo la interrupción digital está reduciendo el papel y la relevancia de los bancos, se pensó que las fintech eran una amenaza para la banca tradicional. No obstante, el panorama ahora es diferente.

“La afirmación de que las fintech matarán a la banca sigue siendo una exageración. La banca, tal como la conocemos, está cambiando a causa de las fintech, pero se necesitaría un gran evento de proporciones catastróficas para acabar con las instituciones bancarias”, escribió Nikolai Kuznetsov, experto en finanzas con base en Israel, a propósito de la creciente colaboración estratégica entre grandes bancos y startups. En el caso peruano, resalta la llegada de Mercado Pago, la fintech más importante de América Latina, que posee una alianza con el BBVA, o el caso de la startup Rextie, que ofrece el servicio de cambio de moneda en alianza con varios bancos locales.

RELACIÓN WIN – WIN

Por un lado, existen grandes compañías que generan ingresos importantes, pero a las que se les dificulta innovar. Y, en la medida de que la tecnología avanza, corren el peligro de quedarse rezagadas frente a sus competidores. Por otro lado, hay startups con productos y servicios con potencial de escalabilidad, pero que requieren capital de riesgo para desarrollar su propuesta. Si bien parece obvio que las primeras necesitan de las segundas y viceversa, se necesitan varios elementos para la que haya una relación en la que ambas empresas salgan ganando, a decir de Renzo Reyes, jefe de la Unidad de Iniciativa Empresarial de la UPC.

En esos términos, ¿cómo debe establecerse esta relación? Las startups necesitan que esta relación llegue a buen puerto, pero, ¿de qué manera pueden actuar las grandes corporaciones para establecer una relación positiva para ambas organizaciones? Para comenzar, está la relación comercial, en la que las grandes corporaciones hacen uso de los servicios de las startups. Es decir, las grandes empresas se transforman en sus clientes, como sucede de forma natural en entornos altamente colaborativos, como Silicon Valley, donde el ecosistema reúne a las grandes firmas con pequeños emprendimientos digitales, debido a que son más ágiles, disruptivas e innovadoras.

En otra línea están las adquisiciones, en las que una firma grande absorbe una startup. Los motivos son diferentes, pero generalmente las compras se producen porque la startup ha desarrollado una tecnología que a la empresa grande le costará más inversión en fondos y capital humano, por lo que resulta más rentable la compra. Otro caso es el de las empresas globales que buscan crecer en el mundo a través de startups locales, como pasó con Cinepapaya, startup que fue adquirida por Fandango, o BusPortal, que fue comprada por RedBus, o PickApp, adquirida por Sharff, vinculada a FedEx en el Perú. En mercados más maduros esto pasa todos los días.

La tercera vía es la del aporte de capital, que podría ser una forma hasta más estratégica que las anteriores maneras de relacionarse. Este modelo revela una mayor madurez de parte de la gran empresa, que ha llegado a la conclusión de que muchas veces el talento no solo se compra, sino que también se potencia a través de una inyección de capital para convertirse en socio estratégico. El caso más emblemático, a decir de Renzo Reyes, es el de Joinnus y el Grupo RPP, donde el conglomerado de comunicaciones se convirtió en socio de la startup, generando rentabilidad en campos en los que en el pasado no podían competir por falta del desarrollo de la tecnología.

“A RPP, por un tema de estrategia, le interesaba crecer en el mercado de las ticketeras, pero de pronto le habría costado demasiado caro crear la suya. Por lo tanto, invirtiendo en Joinnus, transforman la startup en su socio estratégico en este segmento, sumando además ganancias en un rubro en el que antes no estaban”, destaca Reyes, quien identifica la participación de Joinnus en la misa de papa Francisco como ticketera, generando 1,2 millones de tickets, evento en el que RPP fue la radio oficial. “Este es el modelo ideal para una empresa y una startup, pero para que se den existen una serie de elementos difíciles de reunir”, explica Reyes.

ELEMENTOS CLAVE

Para que se produzcan casos de relaciones estratégicas saludables y de largo plazo para empresas y startups, Renzo Reyes identifica los siguientes factores necesarios:

Solución. La startup debe ofrecer una solución para la gran empresa en un rubro en el que le resulta costoso generar su propia propuesta.

Interés común. Ambas organizaciones deben tener objetivos estratégicos similares en temas de crecimiento, mercado y propósitos comunes.

Rentabilidad. Por lo general, estas relaciones se dan cuando la ganancia será potencialmente mayor para la gran empresa.

Confianza. Con los anteriores factores alineados, es clave crear un entorno de confianza entre los fundadores de la startup y la empresa.

Equipo. La coordinación entre los estrategas de la gran empresa con el equipo de fundadores será vital para alcanzar logros comunes.

Otro punto que destaca Reyes de este modelo es el de la permanencia de los fundadores originales de la startup. No solo por un tema de cultura, ya que finalmente el estilo de trabajo de los fundadores fue lo llevó a la startup a ubicarse en el radar de la empresa, sino por un enfoque estratégico, ya que muchas veces las empresas no invierten en una startup sino en los emprendedores, cuya visión e ímpetu convirtió una idea en un negocio con alto potencial de crecimiento.

En ese sentido, cabe preguntarse, ¿existe un rubro en el que de pronto una empresa busca ingresar pero considera que le demandará muchos recursos y energía hacerlo? ¿Se han preguntado si existe una startup en ese campo que lo está haciendo bastante bien? Quizá esas preguntas son la base para identificar una amistad duradera y rentable.

 

 

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