Negocios

Conoce la importancia del Producto Mínimo Viable en las startups

El PMV le permitió a una startup peruana redefinir su modelo de negocio y convertirse en una exitosa empresa con futuro.

Conoce la importancia del Producto Mínimo Viable en las startups

Más que un método para ahorrar costos, el PMV representa una filosofía, en la que el foco se centra en resolver el problema del cliente.

En decenas de oportunidades hemos escuchado la frase “lo perfecto es enemigo de lo bueno”. La frase original (le mieux est le mortel ennemi du bien) la publicó François-Marie Arouet, más conocido como Voltaire, escritor, historiador, filósofo y abogado francés. Para la mayoría significa que es preferible hacer algo con una calidad aceptable en un tiempo razonable en vez de hacer una cosa de forma perfecta en un tiempo excesivo. El concepto de Producto Mínimo Viable (MVP) se basa en ese mismo principio. La primera vez que se habló del PMV fue en 2001, de la mano de Frank Robinson, CEO de SyncDev, consultora que desarrolla modelos de negocios para empresas. Pero quienes llevaron el término a otro nivel fueron el emprendedor Steve Blank, creador de la metodología Customer Development, y Eric Ries, promotor del Lean Startup.

Como su nombre lo dice, podemos decir que el PMV es aquel prototipo que no llega a ser el producto o la propuesta final, que nos permite testear la idea (producto, servicio o proceso) entre los potenciales usuarios o clientes. El objetivo de lanzar el PMV es recabar información relevante para mejorar el producto a partir de la información que se recoge de las diferentes pruebas en un entorno real, con data de los mismos clientes. El próximo concepto resulta clave: iteración. Esta palabra, utilizada por los expertos en procesos ágiles, significa probar, de forma reiterativa, las mejoras que se le van añadiendo al PMV. 

El PMV parte de una metodología que consiste en construir/medir/aprender, cada iteración significa redefinir el MVP, en base a la anterior propuesta o a una totalmente nueva. Como la iteración no termina, nunca se llega a un producto final, porque los clientes y los usuarios evolucionan, según los cambios en las tendencias en el consumo, la aparición de una nueva tecnología, las propuestas de la competencia, entre otros factores. De esa forma, el producto, servicio o proceso que lanzamos se actualiza de forma permanente, y nunca que queda estancado en el tiempo. Cada nueva interación va definiendo una cultura de la innovación. ¿Por dónde empezar? De una hipótesis que se quiere probar (aprender). Tras definir una serie de indicadores (medir), lanzamos el PMV, que se irá transformando en cada nuevo proceso de aprendizaje.

EL PMV DE CULQI
Amparo Nalvarte, CEO de Culqi, lidera una startup peruana enfocada en el sector pyme, que ofrece la posibilidad de potenciar estrategias de e-commerce de sus clientes, a partir del desarrollo de la pasarela de pago. Desde un inicio se planteó atender al sector pyme (pequeñas y medianas empresas), que no accedía a los métodos de pago con tarjeta de crédito o débito por los altos costos de la tecnología o la formalidad. Tras hacer un análisis de la situación, descubrió que el mercado de las soluciones en temas de pago con tarjeta estaba concentrado en dos grandes proveedores del servicio, cuyos costos eran elevados para comercios pequeños, transformando la modernidad en una barrera para las bodegas o pequeños negocios. 

La solución: reemplazar los clásicos POS por un código QR que se pudiera usar desde un smartphone en bodegas o en cualquier comercio. No obstante, a pesar de que era una idea ingeniosa, fácil de implementar y escalable, teniendo en cuenta de que existen miles de potenciales clientes en cada esquina, el proyecto no funcionó. ¿Qué pasó? Tras recibir asesoría de expertos en tecnologías y en pasarelas de pago, probaron el primer prototipo de la aplicación en una bodega cercana a su universidad. La idea era probar su hipótesis: si el bodeguero de la esquina podía usar su smartphone para que sus clientes utilizaran otros medios de pago, su clientela crecería. No obstante, recibieron una respuesta que no esperaban.

 “Yo estoy enemistado con la tecnología, no voy a usar esas cosas”, les dijo el bodeguero. Habían armado durante un año un plan de negocios, tratado de entender qué es lo que quería el cliente, desarrollado la plataforma, pero no lograron validar su hipótesis inicial, ya que el día que intentaron probar su app el cliente no respondió. ¿Qué habría pasado si invertían más dinero, tiempo y esfuerzo en desarrollar una versión final de su aplicación? Probablemente el resultado habría sido nefasto. No obstante, gracias a que probaron su PMV, mejoraron su propuesta, y se enfocaron en el desarrollo de pasarelas de pago para empresas, armando infraestructuras tecnológicas de pago para trabajar con tarjetas de crédito, débito y prepagos de todas las marcas, fácil de integrarse y sin costos restrictivos para sus clientes. 

PASOS PARA DEFINIR UN PMV
Existen seis pasos para definir un PMV según el libro The Lean Startup, de Eric Ries:

1. Investigar el mercado
A diferencia en las que un grupo de personas creativas se encierra en busca de ideas creativas, las metodologías ágiles salen a la calle, buscando los problemas de usuarios y clientes reales. Por eso vemos muchos emprendedores lanzando productos para resolver problemas que inicialmente les afectaron a ellos como consumidores.

2. Lanzar la hipótesis
Las hipótesis son variadas, pero se debe empezar por una pregunta básica: ¿existe un conjunto de usuarios con el problema que nuestro producto pretende solucionar? Si la respuesta es no, somos nosotros los que tenemos un problema y hay que replantear todo de nuevo. Si la respuesta es sí, hemos dado el primer paso para alcanzar el éxito.

3. Analizar a la competencia
Se trata de buscar productos, aplicaciones, servicios o procesos que ofrecen soluciones al problema que buscamos resolver. La idea concretamente es adquirir los productos, utilizar los servicios, probar las aplicaciones o pasar por los procesos. En este paso también se debe conversar con usuarios y clientes que hayan probado las soluciones de la competencia.

4. Flujo del usuario 
Es importante saber cómo el usuario o cliente interactuará con el producto o servicio. Partiendo de la hipótesis, se debe establecer, paso a paso, cómo ingresará la persona a la plataforma, cómo resolverá el problema que posee, cómo pagará si es el caso, y cómo hará para recibir su producto o servicio. Esta etapa será clave para probar un nuevo PMV en cada iteración.

5. Definir las funcionalidades
Como se trata de un PMV, este debe ser probado con las características más esenciales. Por lo tanto, se debe definir una lista de soluciones, priorizando exclusivamente aquellas que son clave para salir a probar el producto o servicio. Se puede establecer una lista a partir de funcionalidades imprescindibles, interesantes, agradables y prescindibles.

6. Construir, probar y aprender
Este es el momento en el que se pasa del papel a la realidad. Una vez que está desarrollado el PMV, se prueba primero a la interna, entre el equipo y los ingenieros que han participado en la construcción. Posteriormente, dependiendo de las pruebas, se pasa al momento de testeo con usuarios o clientes en fase beta. Según los comentarios, se pasará a las mejoras.

IMPORTANCIA DEL PMV
A pesar de que el concepto de PMV parece simple, algunos empresarios o emprendedores no comprenden aún lo significativo que puede ser este proceso para sus negocios. Porque, en la búsqueda del producto perfecto, algunas empresas pierden el sentido de la solución que buscaban aportar, agregando características o funcionalidades a un producto o servicio cuya esencia no funciona. ¿Alguien recuerda el helado sabor Inca Kola o la gaseosa sabor a Chicha? Parece ser que una empresa podría haber ahorrado miles de dólares en publicidad si antes hubieran testeado sus productos. El PMV resultó clave para algunos de los emprendimientos más audaces.

Por ejemplo, Zappos, la exitosa empresa de venta de zapatos online, probó su solución tomándole fotos a los zapatos de una zapatería cercana, para subirlos a una página web que estaba en fase de maqueta, pero que permitía ingresar a un formulario para hacer pedidos. Una vez que los mensajes llegaban a la plataforma, ingresaban al correo de la tienda, y se los mandaban al comprador por correo. Gracias al PMV pudieron medir intención de compra, características de los pedidos, disposición de pagar costos adicionales, entre otros elementos. Igualmente, pudieron aprender sobre elementos como devoluciones y sus tipos, tiempos de entrega y satisfacción del cliente, entre otros datos a los que no habrían podido acceder en tan corto tiempo.

Recopilar información de un PMV suele ser menos costoso que desarrollar un producto con más funciones, lo que aumenta los costos y el riesgo si el producto falla. ¿Estás listo para probar un PMV?

 

 

 

 

También te puede interesar...

[VIDEO] ¿Sabes cómo hacer rentable un emprendimiento social?
[FOTOS] 9 empresas que agrupan el mayor número de billonarios

Tags relacionados

Espacio Patrocinado