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Martín Aspíllaga: “El modelo de negocio define la escalabilidad”

El director y fundador de Salkantay Partners, reflexiona sobre cómo identificar la escala potencial de un negocio.

Martín Aspíllaga: “El modelo de negocio define la escalabilidad”

Martín Aspíllaga lidera un portafolio de inversiones en temas de educación, sector en el que buscan desarrollar un portafolio de empresas educativas que lleguen a ser referentes regionales.

En el mundo de los negocios -sobre todo en el de los emprendimientos digitales- la escalabilidad es un concepto crítico, porque se trata de la capacidad que tendrá el modelo de negocio de una empresa para crecer de manera exponencial sin perder la calidad del servicio. La estrategia y el diseño serán la clave para saber si un proyecto posee potencial de ser escalable o no. Y ese será aquel en el que los costos se incrementen de forma proporcional a los ingresos.

En el caso de las startups, la escalabilidad es determinante para convencer a los posibles inversionistas privados. Finalmente, a ellos, lo que más les interesa son los negocios con alto potencial de crecimiento. En esa línea, un negocio atractivo será aquel en el que haya cada vez más usuarios o clientes sin que eso signifique tener que invertir más dinero en misma proporción.

Precisamente, para reflexionar sobre ese tema, conversamos con Martín Aspíllaga, director general y fundador de Salkantay Partners, importante empresa que administra fondos de inversión, para conocer el punto de vista de los inversionistas.

¿Cuáles son los sectores más dinámicos para invertir en temas de private equity o venture capital?

Sectores atados al desarrollo de la clase media, en bienes y servicios, como entretenimiento, salud y educación. Y, más que el sector, que sea una compañía con las condiciones adecuadas para poder crecer de manera importante en su rubro, con una buena estrategia y una base de capital necesaria para poder hacer crecer la inversión.

¿Cuáles son los elementos para definir una compañía con potencial de crecimiento?

Empresas en etapa temprana, donde hay que tomar en cuenta la escalabilidad. El tema de innovación y tecnología es uno de los componentes que hacen escalable el modelo de negocio. Mientras más joven sea el emprendimiento, más importa el modelo de negocio. El equipo detrás de la empresa también importa. En el caso de compañías maduras debes ver los productos, los mercados, la cultura de la empresa y el perfil de los socios fundadores.

Sobre la escalabilidad, ¿la ven por el lado exclusivamente del modelo de negocio o por la capacidad de que esa idea de negocio llegue a mucha gente? ¿O es lo mismo?

La escalabilidad depende del modelo de negocio. Y, si este se dirige al consumidor final, debe de ser un concepto masivo para ser exitoso. Van de la mano. En cambio, si es más B2B (empresa/empresa), como un servicio en la nube o maquinaria específica, no es necesario que llegues a un número tan grande de clientes porque la venta promedio por empresa no te obliga a llegar a tanto, pero en ese caso el proceso de venta será más lento, porque habrá que convencer al gerente de ventas, al de recursos humanos, al gerente general. La otra opción es invertir mucho en marketing. Cada modelo posee sus propias palancas de escalabilidad.

¿Qué otros rubros ves con interés entre las startups?

En ese rubro están las empresas relacionadas al consumo, pero desde el lado de la logística. También están los emprendimientos en e-commerce y en el sector financiero, que son las fintech. Son negocios innovadores en rubros tradicionales que hacen las cosas de manera diferente.

En el caso de los negocios digitales, no son muchos los han logrado la tan ansiada escalabilidad, y más bien dependen de cerrar ventas con grandes empresas para poder sobrevivir. ¿Lo ves así?

Cada línea tiene sus propios pros y contra. En el caso de las startup digitales, si desarrollas un modelo dirigido a cliente final, es probable que debas invertir mucho dinero en marketing. Eres una compañía netamente digital, el cliente solo se va a enterar de ti por marketing digital, ingresando al portal, salvo que el producto sea demasiado popular y tenga un tráfico orgánico muy alto. Es decir, invertir antes de tener escala, pero antes te vas  topar con que el mercado es chico para ser rentable y te va a llevar a querer entrar a otros mercados, lo cual tampoco es fácil. El nivel de riesgo que tienes en un esquema así es mayor, así cuentes con un buen modelo de negocio. A diferencia del modelo B2B, donde el riesgo es menor.

¿El sector servicios seguirá siendo interesante en el mediano plazo?

Todos los sectores relacionados a servicios, en América Latina, poseen mucho potencial. La pregunta es qué tanto los cambios tecnológicos van a cambiar la dinámica en esos rubros, hasta hacer sufrir a los negocios tradicionales. Y eso, de una manera u otra, va a pasar en todos los sectores de la economía. Uno como inversionista debe estar más atento que nunca a ese cambio, porque nadie tiene todavía las respuestas.

¿Dirías que todos los inversionistas están atentos o el perfil de los inversionistas peruanos es más tradicional, menos digital?

En el Perú, que tenemos un ciclo más largo de catch up, de crecimiento por captura de mercado, con poca infraestructura, y con un crecimiento basado en sectores tradicionales, percibo que el inversionista es más conservador: poca inversión en renta variable, más inversión en real state, es el perfil clásico, pero eso está cambiando.

¿No es mucho riesgo para ese inversionista esa frase que se usa entre los inversionistas en rubros digitales “de diez inversiones solo una va a despegar”?

Depende del perfil que tienes para escoger el tipo de inversión. Si vas a invertir en growth equity (capital de expansión) o private equity, que son inversiones más maduras, lo que esperas es todas las compañías ganen, porque si se hunde una te va a afectar el resultado final del portafolio, que esperas que te rinda, y una sola falla puede arruinar esa rentabilidad. En cambio, en venture capital, hay varios modelos. El más agresivo es de mucha inversión, la mayoría falla, pero si gana una de forma estelar, a lo Silicon Valley, vas a ganar. Pero en países emergentes es más difícil. Los mercados objetivos son más chicos que el mercado americano. La capacidad de las empresas de ser un home run es más limitada: puede que de 10 errores gane 1, pero ese 1 no paga por los otros nueve. Una cosa que hacen los fondos de inversión es mitigar la apuesta.

¿Qué es lo más recomendable?

Hacer apuestas chicas. Por ejemplo, le metes 100.000 dólares a nueve empresas, pero a la que mejor le va y mayor tracción tiene le metes 5 millones de dólares. Si las otras no ganan terreno dejas de participar en la segunda o tercera ronda de inversión, y le sigues apostando a la ganadora.

 

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