Conseguir que otra persona haga algo que queremos puede parecer una cuestión de persuasión, carisma o incluso manipulación; sin embargo, para Evy Poumpouras, exagente especial del Servicio Secreto de Estados Unidos, el primer paso para comprender e influir en alguien es mucho más sencillo: escuchar.
Poumpouras explicó su estrategia durante una entrevista con Steven Bartlett en el podcast Diary of a CEO. La especialista, que trabajó en la División de Protección Presidencial para Barack y Michelle Obama y también protegió a George W. Bush, Bill Clinton y George H.W. Bush, sostiene que las personas suelen revelar mucho sobre sí mismas cuando se les permite hablar.
Su estrategia consiste en hablar menos
“El mayor error que comete la gente es que habla mucho”, explicó Poumpouras. “Steven, si yo estoy haciendo todo el habla y tú estás haciendo toda la escucha, estás aprendiendo todo sobre mí. Estás aprendiendo sobre lo que me importa, mis valores, mis sistemas de creencias, obteniendo una buena lectura de mí y yo no estoy aprendiendo nada sobre ti”.
Para ella, guardar silencio y prestar atención permite descubrir información que difícilmente aparecería mediante un interrogatorio directo.
En lugar de intentar dirigir constantemente la conversación, la idea es darle espacio a la otra persona para que hable y observar qué temas considera importantes.
¿Qué es lo que realmente motiva a una persona?
El siguiente paso consiste en identificar qué mueve al interlocutor. Puede tratarse de dinero, reconocimiento, estatus, libertad, relaciones personales, seguridad u otras necesidades. La clave es no asumir que todas las personas responden a los mismos incentivos.
“Cada persona está motivada por algo diferente. Pero tengo que escucharte y prestarte atención para entender qué es eso. El propósito de cada persona es diferente”, continuó Poumpouras. “Si les das suficiente espacio, se revelarán ante ti”.
Esta capacidad para identificar motivaciones puede ser útil mucho más allá del trabajo de un agente encargado de proteger a personas importantes.
Comprender qué busca alguien puede ayudar en situaciones tan cotidianas como una cita, una negociación comercial, una conversación laboral o incluso al momento de ejercer un papel de liderazgo.
También es importante entender qué te mueve a ti
El método también puede aplicarse hacia uno mismo. Conocer las propias motivaciones ayuda a distinguir entre aquello que realmente se desea y lo que se hace simplemente porque otras personas esperan que se haga.
La consultora de productividad Ashley Janssen considera que los valores personales son una pieza fundamental para entender esas motivaciones.
“Cuando sabes lo que valoras, puedes identificar cómo una actividad o un objetivo apoyará y fomentará esos valores”, escribió Janssen en su sitio web. “Cuando decides intentar algo, considera si es lo que crees que deberías querer hacer o lo que alguien más ha dicho que deberías hacer. Esas condiciones a menudo no son suficientes para mantener un comportamiento o una actividad. Es difícil seguir avanzando en algo que realmente no te importa o en lo que no estás involucrado”.
Identificar qué motiva a una persona puede ayudar a entender sus decisiones, necesidades y prioridades. (Foto referencial: Freepik)
En ese sentido, el consejo de Poumpouras no necesariamente consiste en aprender a manipular a los demás, sino en prestar mucha atención.
Muchas personas están tan concentradas en conseguir que otros las comprendan que olvidan intentar comprender a quienes tienen delante. Dejar que alguien hable puede revelar qué necesita, qué teme y qué podría convencerlo, sin necesidad de someterlo a un interrogatorio.
