Enciéndete candela, por Luciana Olivares

No debe haber un emprendedor en esta tierra que no haya soñado dormido (y sobre todo despierto) con ver cómo su producto o servicio es usado por todo el mundo. Claro, eso de todo el mundo es un decir: seguramente antes de iniciar su proyecto, el emprendedor ha hecho una segmentación y ha entendido quién y cómo es su audiencia.

Este primer paso de llegar a conocer a tu audiencia como si fuese tu mejor amigo es fundamental, pero evidentemente no suficiente. No te quieres quedar en la ‘friend zone’, quieres tener una relación, física y emocional. Que te extrañe, que te piense y que por fin, como el maravilloso poema de Benedetti, te necesite.

¿Cómo haces para prender esa primera llama? ¿Enciendes un castillo en plena plaza para atraer curiosos o comienzas invitando a aquellos con quienes tienes posibilidades a una cena a la luz de las velas?

Dicho de otra forma –y para ponernos más formales–, tienes que pensar en tu audiencia mínima viable o MCM (‘minimum critical mass’). La audiencia mínima viable se refiere a aquellos usuarios a quienes tu producto les puede resultar más útil, por lo que serán quienes se encarguen de esparcirlo. Son los ‘early adopters’ que hay que encontrar antes de tratar de conseguir masividad o estar pensando en grandes inversiones en publicidad en medios.

Los de Facebook fueron cien usuarios claves en Harvard, que le permitieron ganar tracción y saltar a las grandes ligas mundiales. Dropbox compartió una demo en Digg, un portal de contenido y ofreció 100 GB de almacenamiento gratis a los primeros usuarios que compartieran la demo, lo que les posibilitó generar 10 mil registros en poco tiempo.

Otro buen ejemplo es Arrivedo, una plataforma fundada por los emprendedores peruanos Alonso Franco y Rodrigo López. Allí los hoteles publican guías con las mejores actividades para hacer alrededor de su ubicación. De esta manera, el viajero llega a una ciudad nueva y ya sabe a dónde ir a comer y divertirse. Para crear estas guías los hoteles necesitaban algunos ‘travel writers’ en diferentes ciudades. Ellos fueron los ‘early adopters’ de Arrivedo, que permitieron empezar su crecimiento. Luego de unos meses, consiguieron ya registrar miles de ‘writers’ en todo el mundo. Estos mismos ‘travel writers’ se encargaban de invitar a los hoteles a colgar una guía, que ellos se ofrecían a hacer a cambio de una recompensa económica o un canje por hospedaje. Este modelo les permite llegar a más hoteles todos los días.

Así como Arrivedo, encuentra a tu audiencia mínima viable y no mires ni de reojo por un tiempo a nadie más. Concéntrate en que tu producto sea absolutamente adictivo y que encienda su candela. Si lo haces bien te aseguro pasará de una fogata al ritmo del “Jipi jai” a un contagioso festejo masivo.