El mejor peluquero, por Rolando Arellano
El mejor peluquero, por Rolando Arellano
Rolando Arellano C.

Doctor en Administración de Empresas

En una ciudad había tres peluquerías, todas situadas en la misma cuadra. Pensando en atraer más clientela, uno de los peluqueros puso en su puerta un letrero que decía: “Somos la mejor peluquería del mundo”. Su vecino de al lado, para no quedarse atrás, colocó entonces un letrero que decía: “Somos la mejor peluquería del universo”. El tercero de ellos, mirando lo que habían puesto los otros, puso finalmente el suyo diciendo: “Somos la mejor peluquería de esta cuadra”. Quizá así debamos actuar los gerentes y empresarios, y en lugar de preocuparnos demasiado por lo que sucede en el mundo, nos ocupemos sobre todo en ganar el mercado que está a nuestro alcance.

Sin duda, debe preocuparnos la influencia del precio del cobre y de la desaceleración de China en la economía del país. Pero lo cierto es que los empresarios o gerentes de aquí no tenemos la menor capacidad para cambiar esa realidad. ¿Qué puede hacer un fabricante peruano de galletas para cambiar el hecho de que China ya no crezca 7%? ¿Cómo puede influir el peruano dueño de una empresa de transportes de pasajeros para evitar la crisis brasileña?

Siendo la respuesta evidente (no puede hacer nada para mejorar esos problemas externos), su tarea entonces se convierte en hacer que esas crisis le afecten a él menos que a otras empresas. Y para ello existen en el Perú aún muchas oportunidades, como las que genera la baja penetración del consumo en una gran variedad de categorías. 

Allí podemos señalar, entre tantos otros, el caso de las galletas, yogures, whiskies, televisores planos, motos y automóviles, que tienen bastante menos consumo per cápita en Lima que en Bogotá, solo por citar una ciudad con ingreso similar. Supermercados, viajes en avión o en ómnibus, seguros, AFP o servicios bancarios son igualmente servicios con niveles de uso de inmenso potencial de crecimiento. E incluso en sectores supuestamente muy competitivos como la educación superior, la vivienda moderna o los centros comerciales, nuestros indicadores de penetración de consumo son muchísimo menores que los de Santiago o Río. Y ese bajo nivel de penetración de productos o servicios se vuelve mucho más grande si se multiplica por el inmenso número de ciudades del interior que no son servidas adecuadamente, donde ni siquiera han puesto su atención la mayoría de nuestras empresas. 

No se entienda que decimos que es fácil lograr ese crecimiento, porque no es el caso. Sin duda, para conseguirlo es importante esfuerzo e inversión. Pero antes que eso quizá la clave esté en abandonar ideas preconcebidas que limitan nuestro actuar. 

Lo primero es abandonar la idea de que nuestro crecimiento está básicamente en los mercados en los que ya actuamos. Lo segundo es dejar nuestros prejuicios y estereotipos sobre los nuevos mercados potenciales y entender que hay clientes distintos, que no conocen nuestros productos y servicios, y que tienen gustos y preferencias diferentes a las de nuestro entorno conocido. Lo tercero, y quizá más importante, es el de dejar de creer que nuestro destino empresarial está determinado por esos grandes eventos nacionales o mundiales que no podemos cambiar. Y, por ello, sin dejar nuestro sueño de ser un gran competidor mundial, entendamos que, para ser el mejor peluquero del universo, debemos ser antes el peluquero más exitoso de nuestra cuadra.

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