Smart Fit: “La competencia es el sofá, no los otros gimnasios”

Smart Fit, la cadena ‘low cost’ de los gimnasios, ha llegado al Perú para quedarse. En cinco años invertirá US$70 millones para abrir 50 gimnasios y transformar el mercado con un precio bajo y mucha tecnología. 

André Pezeta, director Latam del grupo brasileño, cuenta a Día1 cuáles serán los próximos pasos de la gigante del ‘fitness’ y nos da detalles sobre su modelo de negocio.

¿Qué factores fueron determinantes para que Smart Fit llegue al Perú?
Hace tres años, yo vine para conocer la ciudad y ver oportunidades. Vi tres cosas importantes: la cercanía cultural con el Perú, la apertura que existe para recibir inversión extranjera y, sobre todo, la gran oportunidad del mercado, especialmente en el ‘fitness’. Nosotros queremos llevar ‘fitness’ de calidad para la mayor cantidad de personas. Y el Perú tiene en todos los segmentos un espacio muy grande para este modelo. Entrar al Perú en este momento es crucial.

La cadena es percibida como un gimnasio ‘low cost’, por su menor costo de membresía. ¿Cómo logra ser rentable?
Es una cuestión de tamaño. No es posible hacer negocio con Smart Fit si tiene pocos gimnasios, por ello somos muy agresivos en la expansión. Podríamos cobrar más, pero preferimos que más personas entrenen. Hoy en la región tenemos 1,3 millones de abonados, y de ellos 400 mil nunca habían entrado a un gimnasio antes de entrar con nosotros. Eso es lo que nos mueve: hacer crecer el mercado.

¿Cómo se sostiene el modelo?
Hacemos dos cosas. Nos apoyamos mucho en la tecnología con nuevos software, head office, entre otros programas, y así logramos bajar costos como los administrativos.

Además, suprimimos los servicios secundarios como el sauna o la cafetería. Nos enfocamos en tener un espacio eficiente enfocado en el entrenamiento y con eso logramos poner en un mismo espacio que un gimnasio tradicional, el doble de equipos. Como resultado, podemos cobrar menos con entrenamiento de calidad.

¿Eso significa que también pueden tener gimnasios en espacios más pequeños?
Exacto. En el Perú estamos en la búsqueda de locales de 1.200 m2 a 1.300 m2. Lo que apuntamos aquí es a tener una cadena con un mínimo de 50 gimnasios en todo el país y que alcance una facturación de más de US$50 millones.

¿En cuánto tiempo podrían lograrlo?
Para ser conservador, te diría que en cinco años y con una inversión de US$70 millones.

Los planes de la cadena son muy agresivos. ¿Vienen a hacerles frente a las posicionadas Bodytech y Sportlife?
Lo que nos gusta decir es que nuestra competencia es el sofá, el Netflix. Lo que queremos y buscamos es que la gente entrene. Estamos acá para hacer crecer el mercado, no para competir necesariamente con las otras cadenas. Si logramos poner un precio más barato, se democratiza, la gente se anima y no encuentra limitantes para inscribirse y empezar.

En la región, ¿qué cambio ha visto luego de implementarse el modelo de la cadena?
Tenemos la experiencia de operar hace siete años en Brasil y en México hace cinco años, mercados donde también somos líderes. Cuando empezamos, el porcentaje de la población brasileña que hacía ejercicio era 2%, hoy es 4%. En México era alrededor de 1,5% y ahora es de 3%. Queremos que lo mismo suceda en el Perú.

En el Perú, se calcula que la población ‘fitness’ es del 1,5% a 2%. ¿Podríamos decir que esta figura cambiará en unos años?
Lo que quiero es que en cinco años sea 3% mínimo. Es lo que nos gustaría. No es que solo nosotros haremos que eso pase, va de la mano con el comportamiento del consumidor.

¿Vienen también a ser líderes aquí?
Exacto.

De los 10 locales que anunciaron para este año, con una inversión de US$15 millones, ¿qué plazas están confirmadas?
Tenemos siete contratos firmados para este año, de los cuales cinco estarán ubicados en centros comerciales. No te puedo decir cuáles son hasta que el desarrollador lo anuncie. Lo que sí puedo adelantar es que ya tenemos algunas plazas cerradas para el 2018.

Con tres gimnasios operativos -Cusco y dos en Miraflores (Lima)-, ¿cuántos abonados han captado hasta el momento?
Tenemos ahora 8 mil usuarios, para el cierre del año llegaremos a 30 mil.

¿Cuánto proyectan que representará el Perú para la cadena dentro de cinco años?
Calculamos que proveerá el 10% de las ventas de la compañía.

Una de las características de Smart Fit en la región ha sido crecer con unidades propias. ¿Cómo apalancan esta expansión?
La compañía pertenece al grupo Bío Ritmo, que cuenta con dos grandes inversionistas: GIC (fondo de Singapur) y Patria Investimentos. Ambos brindan el apalancamiento que fortalece al grupo desde el punto de vista financiero. Ya han invertido US$100 millones en la expansión de la empresa. Somos la cadena más grande de la región y tenemos la fuerza para ser una cadena propietaria.

¿Las compras también serán parte de su estrategia? Lo hicieron en Colombia...
Siempre evaluamos, forma parte de nuestra estrategia. Ya hemos comprado algunos gimnasios por Latinoamérica.

¿Qué busca la cadena para una compra?
Nos atraen gimnasios con buenas ubicaciones. Siempre estamos evaluando, pero no tenemos nada oficial ahora.

En Brasil tienen el formato de Smart Fit 24 horas, ¿llegará también al país?
No, estamos viendo crecer primero con el formato regular. Pero como grupo sí estamos desarrollando otros modelos. En Brasil abriremos un nuevo formato.

¿Hablamos de entrenamiento funcional?
Así es. El nombre será Race Bootcamp (entrenamiento en un campo militar). Un entrenamiento funcional, que podría llegar más adelante. El mercado es grande y mientras se desarrolle, la gente demandará cosas más específicas. Y tienen que estar en el mercado.

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