Con 60% del mercado de protección oncológica, la Clínica Oncosalud, del grupo Auna, no baja la guardia y busca seguir creciendo en segmentos de menores recursos, a través del canal financiero y online. La meta ya está trazada y para alcanzarla han acelerado la inversión en servicios de prevención, despistaje y tratamientos y, sobre todo, en infraestructura. El plan es seguir ampliando su oferta con un megacomplejo oncológico, que se sumaría a las cinco sedes con las que cuentan en Lima. Sobre el plan de fondo y el desempeño del negocio, conversamos con Vicente Checa, su gerente general.
—¿Cuál ha sido el desempeño del negocio en el último año? El año pasado crecimos 15,5%. Fue un año para ver hacia el futuro y reenfocarnos en el paciente, el afiliado y la familia del afiliado y seguir impulsando la experiencia de estos tres grupos de personas como parte de la familia de Oncosalud.
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Además, el año pasado invertimos S/50 millones en el relanzamiento del centro de radiooncología y S/8,5 millones en unidades del cuidado de la mama [para despistaje en 3 sedes]. Hacia adelante, estamos desarrollando un proyecto para un megacomplejo oncológico con una inversión de S/350 millones en 50 mil m2.
—¿Ya tienen el terreno? Sí, va a estar donde actualmente está nuestra base de atención ambulatoria, en la cuadra cinco de la avenida Guardia Civil, en San Borja. Apuntamos a abrir en el 2023.
—¿Cuándo comenzarán a construirla? El próximo año. En este momento estamos trabajando en los planos y el diseño. Va a ser un centro con una oferta completa de oncología, radioterapia, quimioterapia, cirugía de alta complejidad y servicios complementarios y, en general, una experiencia A1 en lo que es tratamiento oncológico. Lo que sí sabemos es el nivel de inversión que va a requerir y la inversión en camas.
—¿Cuánto incrementará esa capacidad? Hoy nuestra clínica oncológica tiene poco menos de 70 camas. Esto es casi el doble, 130 camas. Si la comparamos con la Clínica Delgado [del Grupo Auna], que tiene 137 camas, es una clínica realmente importante, dada su especialización en oncología.
—En una entrevista anterior con Día1, señalaron que buscaban crecer en San Miguel o Lima norte. ¿En qué estado se encuentra este proyecto?En donde apuntamos a descentralizarnos es en atención de despistajes oncológicos. Apuntamos a ampliar nuestra oferta de despistaje oncológico abriendo nuevas sedes. En este momento estamos trabajando en una nueva sede de chequeo preventivo. No me adelanto a más detalles.
¿Cómo van a potenciar el servicio de despistaje? Hoy tenemos tres centros en tres sedes de Oncosalud y además en todas las clínicas de la red Auna, que incluye provincias. Estamos trabajando en hacer esa infraestructura más eficiente, ampliando horarios, mejorando el flujo de atención y procesos para poder atender más pacientes.
Al mismo tiempo, estamos evaluando alianzas con terceros proveedores, para ampliar nuestro alcance en Lima Metropolitana y terminando de aterrizar sedes adicionales. El reto es cómo hacemos una detección temprana más efectiva. Un cáncer detectado en el estadío 1 o 2 puede costar menos de la mitad de un cáncer del mismo tipo detectado en estadío 3 - 4 y con mejores resultados para el paciente.
—En cuanto a afiliados, ¿cuál es su estrategia de crecimiento? El mercado tradicional al que ofrecemos nuestros productos está bastante penetrado. Nuestro nivel de penetración en los segmentos medios, B y C, es bueno, pero presenta oportunidades. Allí vemos el mayor potencial de crecimiento hacia adelante. Entonces, tenemos foco en mejorar el tratamiento, seguir creciendo en afiliados, apuntando a segmentos de menores recursos, acotando productos para llegar a esos mercados, pero sin descuidar el nivel de calidad y atención. Hoy tenemos 900 mil afiliados y apuntamos a cerrar el año con cerca de 950 mil.
—¿Cuál es su plan para llegar a ambos segmentos? El año pasado lanzamos un producto de menor precio a través de canales de banca y cajas y este año apuntamos a llevar productos adicionales al mercado en el tercer trimestre. Comenzamos el año pasado y apuntamos a que sea lo que nos lleve a mantener el ritmo de crecimiento en los próximos años. También estamos desarrollando el canal virtual. Es pequeño por ahora, porque está en desarrollo por nuestra parte, pero también porque el mercado peruano todavía se está acomodando a la compra digital, en productos más complejos como es la protección oncológica.
—¿Cuánto han crecido en el canal financiero? Con el ingreso de Scotiabank [también operan con Interbank] y el crecimiento de cajas, duplicamos las ventas del canal financiero y, en la actualidad, con nuestro nuevo producto Oncoflex, pasamos de vender 12.000 programas oncológicos a 24.000 anuales.
—¿Qué oportunidad representan las cajas para Oncosalud? Hoy trabajamos con Caja Ica y Caja Arequipa, y venimos trabajando con 3 más para implementación antes del término del año. Este canal nos permite incursionar en un segmento nuevo para Oncosalud, que antes no tenía una cultura de prevención desarrollada, pero en los últimos años esto ha ido cambiando. Reflejo de ello, es que las ventas se han duplicado.
—¿Qué retos enfrentan en el canal online? El consumidor virtual necesita información rápida para poder entender el producto y entender lo que está comprando. El reto es la comunicación concreta y concisa. Eso va de la mano con el diseño del producto. Hoy hacemos 500 ventas digitales al mes. El canal tiene potencial para cuadruplicar o quintuplicar el volumen de ventas.
—¿Cómo están incorporando la digitalización puertas adentro? Hemos digitalizado las historias clínicas y esto nos permite hacer un análisis de tendencias e identificar patrones de gasto y hacer un mejor uso de los fondos para dar protección oncológica. Además, hacemos uso de la tecnología. Tenemos lentes de realidad virtual que permiten visitar la clínica oncológica y para el tratamiento de quimioterapia para ayudar a distraer a los pacientes de la incomodidad durante las sesiones. Es un campo que presenta muchísimas oportunidades.
—¿Qué resultados en facturación esperan para este año? Este año vamos a superar los S/500 millones. El año pasado lo cerramos con S/470 millones. Vamos a mantener el crecimiento gracias al número de afiliados.
—En el 2015, se expuso públicamente que Oncosalud era la clínica con más multas, de las cuales la mayoría de ellas no habían sido canceladas. ¿Qué multas tiene Oncosalud hoy pendientes de pago?De acuerdo al último reporte de Susalud, Oncosalud tiene una sola multa, la cual hemos apelado ante el Poder Judicial [según el reporte de mayo de la institución, la sanción ascendía a 13 UIT]. Respecto al ránking de Indecopi, Oncosalud está en el puesto 72 en el ránking general de proveedores sancionados. En dicha relación los primeros proveedores tienen más de 1.500 UIT de multa y la compañía se encuentra a una distancia más que considerable de dichas posiciones. [Según el registro, entre el 2015 y el 2018, las multas de la compañía en dicha entidad ascienden a 116 UIT].
Nos encontramos al día en el pago de nuestras obligaciones, como siempre lo hemos hecho ante las instancias competentes. Además, la compañía ha superado los 900 mil afiliados y las multas representan menos de 0,10% del universo total.
—¿Cómo han atendido esta situación de cara a los pacientes?Para tener los números en contexto, por el tamaño que tenemos, hay que ver cuáles son los ratios, más que el número simple. Por otro lado, siempre hay que hacer las cosas mejor. Hemos hecho bastante para mejorar esa comunicación y la transparencia de la información que damos a nuestros afiliados.
A fines del año pasado, implementamos un nuevo contrato de afiliación que es mucho más didáctico, transparente y claro con iconografía, que ayuda a navegarlo y entender lo que esta comprando como afiliado. Hemos hecho algunos ajustes en cómo manejamos rápidamente las inquietudes o quejas con nuestros afiliados. La salud es compleja y requiere mucha comunicación.
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