Las clínicas podrían capitalizar en el interior del país el posicionamiento de su marcas en Lima. Así lo demuestra la encuesta anual de marcas de Arellano.
La oportunidad existe sobre todo para las clínicas con historia en el Perú, como Ricardo Palma, que con 43 años de trayectoria, su tradicional sede en la avenida Javier Prado y un centro médico en Plaza Lima Sur, es la marca más recordada espontáneamente en su categoría, pero de las menos posicionadas en provincias.
Mario González, gerente general de la compañía, reconoce el potencial de expandir el prestigio de la Ricardo Palma fuera de la capital.
“Entre nuestros planes de corto y mediano plazo se planteará una estrategia de expansión a nivel local y nacional”, explica.
Se refiere a la apuesta que barajan junto al grupo español Quirón Salud, con el que cerraron una alianza estratégica a finales del año pasado, que involucró el traspaso del 50% de las acciones de la clínica.
Clínica Internacional, fundada en 1959, con cuatro sedes y dos medicentros en Lima, cerró el año pasado la única sede que poseía en provincias, en Piura.
“En el segundo semestre de este año vamos a definir el tema”, dice Jorge Salvatierra, gerente de Negocios en salud de la firma, sobre la posibilidad de reabrir dicha sede. Todo depende de los esquemas de financiamiento que se logren desarrollar para financiar las prestaciones, explica.
Respecto a otras potenciales sedes fuera de la capital, cuenta que han explorado Trujillo y Arequipa, pero se encuentran con una barrera natural de este negocio: la confianza.
“En muchos casos, los usuarios tienen una predilección por proveedores que han estado mucho tiempo en esas zonas y tienen mucho vínculo con médicos locales”, sostiene. González coincide sobre este aspecto. “Uno de los problemas de abrir nuevas sedes es completar el plantel con buenos médicos”, afirma.
YA DESCENTRALIZADOS
El caso de Clínica San Pablo es al revés. La encuesta muestra que su marca es más recordada en provincias que en Lima. En efecto, la compañía –que ya cuenta con seis clínicas y dos centros especializados en la capital– posee también dos sedes en operación en provincia (Trujillo y Huaraz).
Además, inaugurará una nueva sede en Arequipa este año y se alista a instalar otra en Tacna, adelanta Manuel Marroquín, gerente comercial del Complejo Hospitalario San Pablo. Y eso no es todo. Informa que compraron una clínica en Chimbote, que prevén remodelar hacia finales de este año.
“Nuestra propuesta para provincias radica en que los pacientes no necesiten recurrir a Lima para ningún tipo de atención”, apunta Marroquín, y explica que están estructurando planes de salud personalizados para cada región.
Sanna ha seguido la misma ruta de crecimiento. Con dos sedes en Lima y cuatro en provincias (Trujillo, Arequipa, Piura y Cajamarca), además de dos centros en Talara, ha buscado posicionarse en el interior a partir de la transformación de clínicas tradicionales en instituciones modernas, indica Gianfranco Salinas, gerente general de Sanna Clínica El Golf y clínicas de provincias.
“Buscamos dar una atención de calidad al precio justo”, sostiene al ser consultado sobre la preponderancia de la recordación de Sanna en los segmentos A y B. Al respecto, añade que en el caso de la hospitalización ofrecen habitaciones individuales o múltiples, de acuerdo al presupuesto del paciente.
Clínica La Luz, con 10 años de operaciones, dos sedes en Lima y una en Tacna y otra en Chiclayo, es mencionada por primera vez en la encuesta.
Para su fundador y presidente del directorio, Fermín Silva, la recordación ganada está vinculada a la oferta de subespecialidades a precios accesibles como también “al énfasis en el trato amable y cariñoso al paciente”.
Esta apuesta incluye la reducción del tiempo de espera en atención ambulatoria. Aspiran a alcanzar un promedio de 15 minutos (hoy su media es 40). Estos atributos son considerados los dos principales motivos de compra en la categoría clínicas.
Aun así, Silva reconoce que buena parte del mérito corresponde a la estrategia mediática de la clínica, que ha participado en reality shows y programas radiales. Esta estrategia le ha permitido fidelizar al público joven, de 18 a 25 años. “Nos ha permitido exponer la marca”, concluye.
OTRA BRECHA POR SALDAR
► Un 35% de las personas encuestadas por Arellano para este estudio considera que ninguna de las clínicas es socialmente responsable. 
► Las fuentes consultadas para este informe se sorprendieron al conocer el resultado. “Tenemos por delante un gran trabajo por hacer a muchos niveles”, reconoce Mario González, gerente general de la Clínica Ricardo Palma, poniendo énfasis en el desarrollo de un mejor vínculo con la comunidad y el medio ambiente.
► “El reto es cómo contar con mensajes para la población que impacten positivamente en su salud”, añade Jorge Salvatierra, gerente de Negocios de salud de la Clínica Internacional, aludiendo a un rol mayor de la industria en la prevención de enfermedades. “Hay que hacer un trabajo comunicacional. El reto es hacerlo a una mayor escala”, destaca.
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