Cuatro de cada diez familias peruanas, en promedio, tienen una mascota, de preferencia perro. La mayoría son alimentados aún con comida casera, pero ya Euromonitor Internacional advirtió que este año se gastarán S/642 millones en comida y productos para mascotas y que la cifra crecerá a S/850 millones en cinco años. Estamos entonces ante un mercado atractivo, creciente, dinámico. Y una startup lo aprovecha.Follow @EconomiaECpe !function(d,s,id){var js,fjs=d.getElementsByTagName(s)[0],p=/^http:/.test(d.location)?'http':'https';if(!d.getElementById(id)){js=d.createElement(s);js.id=id;js.src=p+'://platform.twitter.com/widgets.js';fjs.parentNode.insertBefore(js,fjs);}}(document, 'script', 'twitter-wjs');
Esos datos si bien son optimistas, no fueron la principal razón para crear Superpet.pe, una tienda de alimentos para mascotas online. La startup surgió, según nos cuenta uno de sus fundadores, Paul Mulder, en medio de un focus group sobre otro tema. Estaban estudiando los hábitos de compra de los consumidores de productos de perfumería y la conversación giró hacia lo tedioso que era comprar algunos productos como los alimentos para mascotas en el supermercado. Los participantes del focus group dejaron claro que no les gustaba cargar bolsas de 5 kilos y preferían poder comprarlo en línea, pues es siempre el mismo pedido y la misma marca.
¿Por qué no aliviar al consumidor de esta compra rutinaria? Se preguntaron ante esa demanda latente. Entonces estudiaron el mercado y vieron que era muy disperso y atomizado. Existían más de 20 marcas de alimentos pero no todos los productos premium estaban en los grandes autoservicios y por eso habían infinidad de pequeños puntos de venta en veterinarias o similares con algunas alternativas en web.
“Vimos una oportunidad y decidimos aprovecharla”, afirma Paul Mulder, fundador de esta startup. Entonces buscaron asesoría en la consultora creativa digital Mimanzana Smartec. Allí nos recomendaron utilizar el método Lean y partir de a pocos, aprendiendo de la prueba y el error sin correr grandes riesgos financieros.
Nicolás Mulder, gerente de Mimanzana, explica que de la manera tradicional se hubiera necesitado todo un año en sacar una tienda virtual y armar la web no habría bajado de S/ 100 mil. En lugar de eso, se probó con una página muy simple en donde se tenía un formulario con las tres marcas que concentran el 50% del mercado y se empezó a promocionar entre sus conocidos en las redes sociales. “Fue como un sondeo, un prueba y corrige al instante sin invertir en adquirir inventario o bodega ni personal”, confiesa Paul Mulder.
Con paso firme
El primer mes nos cuentan, tenían solo 30 pedidos. Un año después ya tienen 600 pedidos, almacen, repartidores propios y lanzarán una tienda presencial en Surco, donde está el 50% de su clientela. Como todo el incremento en gastos ha sido paulatino, han logrado crecer diez veces la variedad de ofertas sin sufrir pérdidas.
Todos los cambios fueron de a pocos. Un mes ampliaban el formulario, el otro incrementaban el catálogo, al siguiente lanzaban promociones más amplias, luego ampliaron el inventario y se hicieron de un almacen. Cada decisión era probada al instante en el campo y si tenía el efecto esperado, ampliaban su aplicación.
“De la forma tradicional recién estaríamos terminando el planeamiento y habríamos cometido muchos errores. El haber validado cada idea en la cancha te da luces sobre el camino que debes tomar antes de perder dinero. Minimizas los impactos en el capital”, asegura Paul Mulder.
En la web, explican, gastaron solo S/5.000, cincuenta veces menos de lo que habría costado hacerlo a gran escala. Lanzar la tienda en sí implicaba un presupuesto inicial de S/800 mil, aclaran, pues había que incluir la compra de motos y el alquiler de la bodega. Ese gasto no se dio de golpe. Arrancaron solo con S/60 mil y en la medida que las ventas crecían y se recuperaba lo gastado, se aportaba más capital. Hoy las ventas se elevan al menos 20% al mes y ya se alistan para una inversión más fuerte - la tienda física - que será un canal más bajo su política de omnicalidad. Para ellos todas las vías de compra son posibles: puedes comprar en línea y recoger en tienda o comprar en tienda y esperar reparto o llamar y pasar recogiendo o hacer todo vía Internet, que es en donde nacieron y a donde, dicen, pertenecen.
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