Cambio de juego: la nueva batalla de las aseguradoras

NICOLÁS CASTILLOS A. 

En la última década, las ventas de la industria de seguros crecieron más de 200%, las aseguradoras locales pasaron de facturar S/.2.700 millones a S/.9.069 millones. Si bien durante ese tiempo las compañías lanzaron nuevas pólizas, como los seguros agrarios y contra el fenómeno de El Niño –por citar algunas–, la masificación del seguro es ínfima.

En dicho período, el indicador de cobertura de seguros del Perú, medido como el cociente de las ventas de las aseguradoras privadas por el PBI, aumentó de 1,3% a 1,5%, por debajo del 2,9% de Latinoamérica. “La penetración de seguros es ridícula”, afirma Álvaro Tapia, vicepresidente de la División de Riesgos y Reaseguros de Rímac Seguros.

Aproximadamente solo el 16% de la población urbana cuenta con un seguro privado y esta cifra se ha estancado en los últimos cinco años, según Arellano Márketing. Entre las coberturas que las personas tienen, destacan en los primeros lugares los seguros médicos, de vida y SOAT.

Rolando Arellano, presidente de la consultora, explica que la baja profundidad de los seguros privados responde al hecho que el país ha vivido en crisis económica por mucho tiempo, lo que ha llevado a las personas a darle una mayor importancia al presente que a preparar su futuro.

Cita como dos factores adicionales, la mayor participación de trabajadores independientes en el país que no cuentan con un ingreso fijo y la valoración que estos dan a su trabajo como su seguro.

“Las motivaciones de las personas para asegurarse son muy contadas. Desafortunadamente las aseguradoras no hemos logrado cambiar la percepción de las personas”, comenta Juan Mesa, gerente de la División Riegos Generales de Pacífico Seguros.

Mesa detalla que el crecimiento de la oferta de seguros registrado en la última década obedece principalmente al mayor número de vehículos nuevos, al aumento de la valoración de los activos declarados por las empresas, al crecimiento de las inversiones y la expansión de los seguros vinculados al sistema privado de pensiones.

Frente a este avance, Mesa llama la atención sobre el hecho que las compañías no hayan tenido un portafolio amplio para llegar hasta la base de la población. “El desafío de la industria es una mayor penetración”, acota.

PROBLEMAS
Si bien el reto es ampliar la cobertura, las aseguradoras tienen una serie de problemas estructurales que deben enfrentar.

Los dos principales jugadores Rímac y Pacífico, que participan con el 60% del negocio, han mantenido estable sus cuotas en los últimos cinco años a costa de una menor rentabilidad y menor eficiencia.

“En los últimos 10 años ha habido un proceso de concentración entre las aseguradoras más grandes que han tenido como prioridad la cuota de mercado y no el retorno para sus accionistas. El problema es que el accionista valora más la cuota que el retorno”, dispara Renzo Calda, presidente de Mapfre Perú.

“Debo aclarar que el negocio de vida no ha tenido el mismo comportamiento negativo de los seguros patrimoniales”, precisa.

Sin ir muy lejos, entre el 2009 y el 2013, la participación de mercado de Rímac se mantuvo en la valla de 33%, mientras que la de Pacífico Seguros Generales permaneció en la cresta del 14%. Sin embargo, en el mismo período la rentabilidad patrimonial de dichas compañías cayó de 21,4% a 11,2% en el caso de Rímac y de 23,2% a 9,1% en Pacífico.

Jorge Fernández Baca, profesor de la Universidad del Pacífico, señala que es complejo entender la competencia en el mercado de seguros peruano, debido a la diversidad de productos que ofrecen las compañías a la vez.

Sin embargo, agrega que la industria operaría con un modelo de subsidios cruzados, que permitiría a las empresas mantener una mayor cuota. Esta práctica la confirma Álvaro Tapia, de Rímac, quien señala que los referidos subsidios se dan sobre todo en el negocio corporativo.

“En el negocio corporativo el subsidio cruzado es más evidente entre productos, porque la compañía no puede ir al empresario a subirle el precio de su póliza vehicular, cuando con el seguro de incendio que le ha vendido gana un montón de plata”, argumenta.

No obstante, el modelo de subsidios cruzados junto con una estrategia que prioriza la mayor cuota arrastra a cobrar precios insuficientes a la industria, restándole estabilidad.

Mario Ventura, CEO de Seguros Sura, considera que una estrategia de guerra de precios puede terminar siendo predatoria, puesto que  la industria cuenta con dos jugadores importantes que tienen varios negocios a la vez, con lo cual pueden permitirse perder en algunos productos y ganar en otros.

En efecto, entre el 2006 y el 2008, la industria vivió una guerra de precios en el negocio de seguros de vehículos, que ocasionó pérdidas a las aseguradoras, según refiere Tapia. Dicha situación fue corregida con una subida gradual de precios entre el 2009 y el 2011.

Posteriormente, entre el 2012 y 2013, las compañías regresaron al ruedo y la línea de vehículos reportó un margen de solo 3% y pérdidas en algunas empresas.

No obstante, una suerte diferente experimentó la línea de seguros de desgravamen –pólizas que respaldan los créditos–, que reportaron márgenes en promedio de 67%, un negocio que podría compensar a las aseguradoras que a la vez se dedican a la oferta de coberturas de vehículos.

Gustavo Cerdeña, gerente general de La Positiva Seguros, señala que una mala medición del riesgo hace que los ingresos provenientes del ‘core business’ sean insuficientes para cubrir los gastos.

Refiere que en el 2013 las utilidades antes de gastos administrativos solo permitían cubrir el 37% de dichos gastos. La diferencia era cubierta con las ganancias de las inversiones.

Calda, de Mapfre, estima que hay un déficit de ingresos de entre 10% y 15% para el stock de activos que hoy cubre la industria.

El ejecutivo insiste en la necesidad de corregir los problemas de subsidios cruzados, la mala cuantificación del riesgo, la prioridad por la cuota y los ingresos insuficientes, de modo que las aseguradoras alivien sus cargas y tengan más recursos para invertir.

En efecto, la falta de inversión en la industria en los últimos años ha llevado a las empresas líderes a realizar desembolsos millonarias que hoy afectan sus indicadores de gestión.

EL CAMBIO
Ventura, de Seguros Sura, sostiene que las aseguradoras deben corregir estos problemas estructurales para poder llegar a la base de la población, dado que hay otros problemas que enfrenta el sector, como el poder de mercado, que tienen algunos canales vinculados con los ‘retails’, la escasez de agentes de seguros –tal como indica Calda– y la búsqueda de mecanismos de cobro eficientes.

A estos cambios se suma, según Arellano, una necesaria creatividad de las compañías de seguros para llegar  a los distintos segmentos y estilos de vida de la población.

¿Podrán con este nuevo reto las aseguradoras?