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¿Se ha puesto a pensar cuántas veces compró un producto para el hogar que su hijo ha querido o elegido? Hoy en día, los padres tomamos más en cuenta la voz de nuestros hijos en los procesos de compra.
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Según un estudio elaborado por la consultora CCR para El Comercio, en el 62% de los hogares limeños los niños influyen (siempre o a veces) en las decisiones de compra.
José Oropeza, su gerente Consumer y Nuevos Negocios, remarca que entre las mujeres que trabajan es más fuerte el peso del deseo de los hijos. Así, el 71% de madres trabajadoras mencionó que sus pequeños intervienen en sus compras.
“Las mujeres que trabajan dejan que sus hijos influyan como un mecanismo de compensación por no estar cerca de ellos. Además, al tener mayor disponibilidad de efectivo, pueden darle este gusto a sus hijos”, señala.
En el otro lado están las amas de casa: el 52% dice que cede ante los pedidos de sus hijos (solo el 4% lo hace siempre).
Pero no solo la nueva composición de las familias ha impulsado esta tendencia. El especialista indica que la mayor exposición a medios de comunicación tradicionales y redes sociales conlleva a que los niños tengan mayor información sobre los productos y argumenten mejor sus decisiones.
MAYOR CAMPO DE ACCIÓN¿Pero en qué productos se ve un mayor poder de los pequeños? CCR identificó que la decisión de compra en ropa y calzado es la más fuerte (con el 28% de las menciones).
También es alta la intervención en categorías de cuidado personal como champú (26%), desodorantes (20%) y pasta dental (17%). En el caso de alimentos, cabe remarcar el caso del yogur.
Según la consultora, el 46% de los compradores de esta categoría va acompañado, principalmente, por sus hijos. Cuando esto sucede, en el 56% de los casos los niños tienen una actitud activa antes de la compra. Mientras que, durante la transacción, este porcentaje se eleva hasta el 61%.
Pero no solo su voz está presente en estos productos. En su libro “Los niños consumistas”, el asesor en temas de márketing Carlos Teixeira sostiene que los niños no solo intervienen en categorías que tradicionalmente estaban pensadas para ellos, sino también en otras que incluyen productos para la familia. Así, los menores deciden sobre temas como mobiliario, automóviles y productos electrónicos.
Sin embargo, el grado de acción e influencia dependerá de la edad del menor. Mientras que al inicio son solo meros acompañantes, a partir de los 2 años, los niños comienzan a pedir a sus padres que compren ciertos artículos. Entre los 3 y 5 años, ya seleccionan productos. En tanto, desde los 5 hasta los 8 comienzan a hacer compras independientes.
Oropeza agrega que la edad del infante también impacta en el poder de decisión en ciertas categorías. Así, en el caso de artículos de cuidado personal, la voz de los niños de 10 a 12 años es la más fuerte. Mientras que en el caso de helados, los niños menores de 12 son los que tienen mayor poder.
LA COMUNICACIÓNEn vista de este poder, las empresas están armando sus estrategias de mercadotecnia para fidelizar, desde un inicio, a estos pequeños consumidores. Esto no solo se puede ver en las pautas publicitarias, sino también en la forma como presentan sus productos en el punto de venta.
Tanto Oropeza como Teixeira sostienen que, para atraer a los niños, las empresas colocan los productos dirigidos a ellos en las partes bajas de las góndolas, que están al alcance de los menores. Otro punto estratégico para las compañías son las cajas.
SERVICIOS DE BELLEZA Y NIÑASEl poder de decisión de los niños no solo se limita a la compra de productos, sino también a la demanda de ciertos servicios. En el estudio de CCR para El Comercio, se identificó que los servicios de belleza como laciado, manicure y pedicure son usados por niñas desde los 8 años.
Desde esta edad hasta los 11 años, el 28% de las madres encuestadas manifestó que sus hijas usan estos servicios. La cifra se eleva cuando se habla de adolescentes de 12 a 15 años (56%), pero vuelve a bajar al 20% con jóvenes mayores de 15 años.Para José Oropeza, en los próximos años esta base de consumidoras crecerá más, por lo que los comercios deberán prepararse para atender esta demanda.
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