¿Alguna vez te has preguntado por qué a veces es tan difícil convencer a alguien de algo? Incluso cuando tienes un buen argumento de tu lado, puede resultar complicado obtener una respuesta afirmativa; sin embargo, existe una técnica sencilla que puede aumentar tus posibilidades de éxito.
Chris Voss, un reconocido ex negociador del FBI, fundador de la consultora The Black Swan Group y autor de libros como ‘Rompe la barrera del no’, compartió un truco que ha utilizado durante años en situaciones de alta tensión.
En lugar de preguntar directamente si alguien está dispuesto a hacer algo, Voss sugiere reformular el tono de la conversación de manera negativa. Por ejemplo, en vez de preguntar “¿Tienes un momento para hablar?”, puedes decir “¿Es ahora un mal momento para hablar?”.
Bajo esta lógica, en vez de decir: “¿Te importa que proponga una idea?”, puedes usar “¿te opones a que comparta una idea?”, o, en vez de “¿Es una buena idea?”, puedes decir “¿Es una mala idea?”.
Al plantear la pregunta de forma negativa, le estás dando al otro la oportunidad de negarse sin sentirse presionado. En consecuencia, siente que tiene más control sobre la respuesta, aumentando tus posibilidades de obtener una respuesta afirmativa.
Esta técnica, conocida como “negociación sin confrontación”, se basa en la idea de que las personas son más propensas a cooperar cuando se sienten comprendidas. Al evitar preguntas que puedan sonar acusatorias o demandantes, estás creando un ambiente más colaborativo.
@fbinegotiator An Easy Trick To Get More "Yes's” #negotiation #yes #communicationskills ♬ original sound - Chris Voss
Los usuarios no se mostraron muy convencidos
El relato de Voss se volvió viral en TikTok con más de un millón y medio de reproducciones. Sus palabras generaron una gran controversia entre los usuarios, con muchos de ellos mostrándose poco convencidos de que el consejo fuera realmente efectivo.
Ante la polémica, varias personas se dieron el tiempo de intentar explicar el planteamiento del ex negociador del FBI.
“Déjame explicarte. Es porque nosotros, los humanos, tendemos a querer estar en desacuerdo, por lo que cuando se prepara para un ‘no’, la persona llega a estar en desacuerdo pero aun así está de acuerdo. Si eso tiene sentido”, señaló un internauta.
“Es menos comprometido. Decir que algo no es una mala idea es un paso más pequeño que admitir que una idea es buena. Estás llevando a alguien a estar de acuerdo contigo de una manera menos invasiva. ¿Suena tonto?”, escribió otro.
“Hay ciencia que demuestra que a los humanos les encanta decir NO (es más fácil) que decir que sí se siente como una tarea ardua. Sin embargo, la gente se complace en oponerse a esto”, agregó un tercero.