Mil oficios: una venta a la medida

JULIO ESCALANTE ROJAS El Comercio

En el 2008 Rosana Araujo se decidió a buscar una oportunidad en la exportación de confecciones. Pensó que los acuerdos comerciales que firmaba el Perú y el dinamismo que mantenía este sector la ayudarían a conseguir clientes. No tenía experiencia exportadora, pero sí conocía de cerca el negocio textil. Había sido contadora de una fábrica de hilados y allí aprendió todo lo que pudo sobre tipos de tela y procesos de fabricación. Esa empresa ya cerró hace unos años. Ella, en cambio, sigue con su negocio. Eligió el camino correcto.

Rosana Araujo es trader de confecciones. Ella consigue un cliente en el extranjero y fija un precio para venderle los productos solicitados. Su trabajo en el mercado local parte de encontrar a los proveedores que puedan responder a la demanda de afuera. Como trader, ella compra esa producción y luego se la envía a su cliente. El primer producto que exportó fue ropa interior de algodón de color blanco a México.

“Pero mi objetivo era armar una red de proveedores especializados porque con eso iba a tener garantía de calidad y menor tiempo de respuesta al cliente”, dice Araujo. A sus primeros proveedores los contactó siguiendo la información de Prom-Perú, la Sociedad Nacional de Industrias y la Cámara de Comercio de Lima. Estos proveedores tenían que responder desde pedidos pequeños para una boutique hasta pedidos para una cadena de tiendas. Al final Araujo, con su empresa Yurac Apu, se especializó en ropa para bebes porque era un sector que nunca disminuía el tamaño de sus encargos.

Para trabajar como trader, también hay que conseguir un representante en los países a los que se busca exportar. “Ellos son el termómetro del mercado y encontrarlos es un trabajo de hormiga”, dice. Araujo puede encargarle a su representante que busque un cliente en especial o también este le puede traer propuestas para que ella decida. Es un trabajo paciente: para tener un nuevo cliente quizá se necesiten cientos de entrevistas. “Sin estar en el Perú, a través de mí, el cliente puede controlar todos los procesos productivos. Ese control es un valor añadido, que no tendrían si importaran directamente”.

En Estados Unidos vende ropa de damas para boutiques, pero Brasil ha resultado su mejor mercado aunque hay muchas barreras. Las confecciones peruanas no pagan aranceles al ingresar, pero se les recarga una cantidad alta de impuestos, dependiendo de cada estado, que pueden hasta triplicar el precio final. También hay que saber esperar. Rosana Araujo ha estado preparando un envío de 2.100 camisetas de algodón, pero la negociación para esta venta ha tomado seis meses.

Araujo dice que, aunque la industria de confecciones es gigante en Brasil, hay empresas que prefieren comprar prendas peruanas de algodón porque importar solamente el insumo les puede resultar más caro. Además, la mano de obra en Brasil vale más que en el Perú.

Rosana Araujo también ha elaborado agendas de negocios para empresas extranjeras que vienen a Lima a conocer directamente la producción de las fábricas locales. En algunos de estos casos ha cumplido al final la labor de broker. Es decir, ha cobrado una comisión por contactar a comprador y vendedor.

RITMOS DE NEGOCIACIÓN Un trader debe tener una respuesta rápida cuando le piden una cotización. “No nos demoramos ni una semana”, dice Araujo. El detalle y las condiciones de cada pedido tienen que ser muy completos. Eso genera credibilidad en la operación. El pedido mínimo que ella puede aceptar es de 50 prendas por modelo. “Ser una empresa pequeña nos hace flexibles”.

Los errores en este trabajo se pagan caro. En Brasil la estafaron con una gran cantidad de prendas que luego, por suerte, pudo colocar a otro cliente. En México se ha quedado con stocks que el cliente rechazó y que no se pudieron vender porque ya tenían una marca. “Al inicio te ilusionas cuando llega un e-mail que te pide mil prendas, y crees que es fácil producirlas, pero el proceso puede complicarse. Tu comprador es quien define la dificultad, si su producto tiene muchos detalles allí surgen los problemas”.

Por efectos de la crisis económica mundial su mayor cliente en México dejó de comprarle. Pedidos de otros lugares también disminuyeron. Sus ventas han caído un 30%, pero eso no la ha desanimado. El año pasado decidió no quedarse de brazos cruzados y se puso a diseñar su propia marca. Que en realidad son dos: una para bebes y otra para niños. Hoy ya tiene en la mira vender a Brasil. Sobre la mesa despliega algunas hojas de papel donde están dibujadas las formas de las prendas. Están estampadas y bordadas con ovejas, conejos y carritos.