Uno de los resultados más llamativos de la Encuesta de Expectativas Gerenciales publicada el día de ayer en el suplemento económico Día_1, es que el 77% de los encuestados considera que debe mejorar su eficacia comercial y de su fuerza de ventas; el 75%, mejorar su productividad y el 74%, controlar y reducir cotos.

Hans Eben, CEO de Unilever Perú, destacó que este resultado evidencia que estamos entrando a un nuevo escenario, en el que las empresas van a tener que ser mucho más estratégicas para asegurar su crecimiento.

Hoy en día el consumidor peruano es mucho más sofisticado, no es el mismo consumidor de hace tres, cuatro o cinco años. Ya está acostumbrado a cada vez mejores productos, tiene acceso a mayor cantidad de marcas, productos, formatos y lo puedo adquirir en una variedad de lugares, dijo.

Para el directivo, debido al nuevo comportamiento de los consumidores, las estrategias comerciales en el futuro tiene que estar mucho más focalizadas. Según Eben, hasta hace poco, las empresas podían invertir en diferentes lugares, canales, segmentos y categorías y las empresas siempre ganaban. Hoy el panorama es distinto.

Hacia el futuro las estrategias van a ser algo más selectiva. Y eso tiene que ver con mayor productividad, y para eso tenemos que hacer la priorización correspondiente. Es saber cómo balancear mi inversión en los distintos canales, con que tipo de formatos, que tan diferenciado quiero ser como empresa, señaló.

Asimismo, comentó que para las empresas, especialmente las pequeñas y medianas, está siendo mucho más caro crecer en provincias y que, por lo tanto, también deberán priorizar a qué mercados enfocan sus esfuerzos.

GUERRA DE PRECIOS El estudio muestra la preocupación que tienen los empresarios por la inminencia de una guerra de precios. En este nuevo escenario, Eben opinó que la fuerza de ventas va a tener que estar mejor preparada para poder sobrevivir en los nuevos escenarios, lo cual resalta nuevamente la necesidad de mejorar el capital humano. El vendedor, va a tener que ser mucho más preparado, más profesional y estratégico, comentó.

El CEO de Unilever Perú consideró que indudablemente la fuerza de ventas de las empresas tienen que estar en la calle, pero para los próximos años van a tener que también aplicar una labor de escritorio, más estratégica, para sobrevivir a este contexto diferente.

Las empresas que van a tener más éxito en los próximos tres años, no son solo las que saben llegar al consumidor, sino las que sepan leer de mejor forma cómo va a crecer cada canal. Hoy en día Perú es un lugar tremendamente motivante para estar, las empresas están aprendiendo mucho de este contexto, es un desafío enorme. Por lo tanto la empresa que logre estimar estos cambios de mejor forma, serán las empresas más exitosas, concluyó.