Dos formas de resolver el dolor del mercado

La clase de Gestión de Mercados Globales empezó con una advertencia: para exportar un producto no basta con consultar aranceles del Market Access Map o estadísticas comerciales del ITC. Primero hay que identificar el ‘pain point’ del mercado: qué quiere y necesita realmente el comprador. Eso requiere inteligencia comercial. Ganar, también en la exportación, empieza por entender al otro.

Tiempo después, como parte de la delegación de estudiantes de la UP a SIAL París 2026, entendí que la pregunta de aquella clase había cruzado el océano conmigo. Encontré dos formas de responderla: la cocreación y la IA.

La primera apareció en SIAL Pitch. Romain Villey, director de Emprendimiento de Agropole, y Hugo Valentin, cofundador de Edonia, explicaron un modelo distinto: Agropole ayuda a crear otros negocios. Edonia utilizó su infraestructura para realizar pruebas con consumidores, mejorar aroma y textura, y avanzar en su etapa preindustrial. También recibió acompañamiento en márketing, operaciones y comercialización. Eso es cocreación: el emprendedor trabaja con quien dispone de equipos y conocimientos para mejorar un producto.

La segunda es la IA en la decisión de compra, una puerta hacia el llamado comercio agéntico. En la charla “From clicks to conversations”, Eric Montazel, de Kantar France, explicó que las marcas ya no compiten únicamente por aparecer en el anaquel o en un buscador: también deben ser comprendidas por asistentes de IA. La tecnología pasa de aconsejar al consumidor a intervenir en determinadas decisiones de compra.

Ambas innovaciones dejan tareas para el Perú. Primero, ampliar la colaboración entre Estado, universidades y empresas para que más emprendedores puedan probar y mejorar sus productos sin asumir solos todos los costos. Segundo, preparar los productos para que los asistentes de IA puedan encontrarlos y compararlos mediante información digitalizada y confiable.

¿Qué le duele al mercado? SIAL me mostró dos maneras nuevas de responderlo. La cocreación alivia las dificultades de quien emprende; la IA, parte del esfuerzo de quien compra. Innovar exige comprender a ambos.