En 1941, en Huanta, Ayacucho, Rosa Torres y Carlos Chiyoteru Hiraoka, comenzaron su propio negocio sin pensar que con el pasar de los años, su pequeño bazar se convertiría en uno de los retailers más significativos del país. En 1964 nació Importaciones Hiraoka, el símbolo de la venta de electrodomésticos y aparatos electrónicos en el Perú.
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Según el estudio Marcas 2.0 realizado por Arellano Márketing, esta empresa es la marca que más recuerdan los peruanos en la categoría electrodomésticos. ¿A qué se debe este éxito?
De acuerdo con el consultor especialista en retail Antonio Castro, Hiraoka es sinónimo de tradición, pues es un retailer emblemático. “Puedes encontrar desde una refrigeradora hasta una secadora de pelo. Tiene una oferta bastante amplia. Aunque la atención es complicada, Hiraoka permanentemente tiene buenos precios. Es un sitio que no te va a fallar porque vas a encontrar lo que vayas a buscar”, asegura Castro.
Asimismo, para el especialista César Cáceres, director del Centro de Familias Empresarias y Empresas Familiares de la Universidad de Piura, Hiraoka conjuga la estrategia empresarial con dos anclas: una es la estrategia del personal (los trabajadores) y la otra, la estrategia comercial.
“[Hiraoka] busca personal referido, recomendados por la familia, para que puedan lograr la lealtad del trabajador hacia la organización. Con una organización así, es fácil mantener la cultura organizacional”, afirmó.
En cuanto a la estrategia comercial, el especialista indica que ellos han logrado consolidar a un cliente fiel, gracias a un empleado que también lo es a la empresa.
Por otro lado, Hiraoka ha sido, además, pionera en la venta de marcas blancas, entre las que figura Miray. Con el tiempo, el retailer se convirtió en lo que se llama un 'category killer' especialista en tecnología. “En el Perú hay muy pocos 'category killers', retailers que tienen una especialidad en la que son líderes indiscutibles”, explica Castro.
Y es que este negocio, continúa, transmite confianza a los consumidores. “La gente va desde cualquier distrito de Lima hasta Hiraoka. Rompe el esquema de que una tienda captura una cantidad de clientes a ciertos kilómetros a la redonda”, explica Castro.
EL FUTUROPara Cáceres la orientación emprendedora y la adquisición de competencias propias de la familia es algo que resalta en el manejo de Hiraoka.“Saben manejar muy bien su capital financiero, tienen cualidades propias que son transmisibles al negocio familiar. Yo calculo que ellos tendrán crecimiento sostenido, independientemente de que algunos familiares decidan no trabajar en el negocio familiar”, apunta.A pesar de este pronóstico, Castro refiere que el 'shopper' de Hiraoka es una persona por encima de 35 años. Siendo este su público objetivo, ¿deberá prepararse la marca para enfrentar a los millennials?
MILLENNIALSSegún el especialista, sí. Aunque la penetración en las ventas por Internet es aún baja -una de cada 100 transacciones-, será necesario digitalizar el negocio. “Hiraoka tiene una compra tradicional pero va a empezar a perder ventas si es que no se enfoca en el 'target nuevo', que tiene otro tipo de intereses. Entonces creo que el siguiente paso tiene que ser virar hacia eso, pero tienes que tener otro tipo de estrategia teniendo en cuenta que las personas consultan en el online pero terminan comprando en la tienda física”, sostiene Castro.
Si bien la cadena trabaja en la venta online, lo hace con un modelo propio que combina la oferta digital con la intermediación de un asesor de ventas-
Para Castro, será necesario que Hiraoka afine el traslado de su oferta física a la virtual, eligiendo bien las categorías que expondrá en la vitrina digital. Según el especialista, el 'webroom' sólo sirve para algunos artículos porque los usuarios buscan interactuar con los productos. “El catálogo que recibes cada dos meses. Es enorme, pero te da precio y calidad”, finaliza.
EL DATOCáceres afirma que el 80% de las empresas en el Perú son familiares, pero sólo el 30% pasa a la segunda generación. Y de ese 30%, la tercera parte pasa a manos de una tercera generación.
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