El crecimiento de Santander Bank en el Perú: “A la fecha, financiamos el doble de vehículos que el año pasado”

Juan Pedro Oechsle nos recibe en su oficina, en el centro financiero de San Isidro, para detallarnos la expansión del Grupo Santander en nuestro país: en el pasado, casi el 90% de los ingresos de Banco Santander provenían de la banca corporativa y de inversión. Hoy, tras apostar por diversificarse, el financiamiento de consumo y vehicular representan cerca del 40% de sus ingresos; la banca de inversión, entre 35% a 40%; y la comercial y corporativa, alrededor de un 25%.

Uno de los factores que le otorgó mayor escala al grupo fue la adquisición de la antigua CrediScotia, que hoy se conoce como Santander Consumer Bank. El CEO de la compañía comparte con Día1 las expectativas que sostienen en adelante.

- Alcanzaron utilidades récord en el 2025. Este año han mantenido buenos resultados. ¿Qué perspectivas tienen para este segundo semestre, considerando el cambio de gobierno y el optimismo desde el ámbito corporativo?

Después de un primer semestre muy bueno para el sistema financiero peruano −y para nosotros también−, impulsado por el crecimiento económico, la estabilidad, el tipo de cambio, el consumo y el ingreso de las familias, la coyuntura que trae el gobierno −junto con las inversiones y los términos de intercambio en un momento muy relevante para el país− sienta las bases para un segundo semestre fantástico. Las inversiones en el sector minero e infraestructura, así como la cantidad de empresas que quieren comprar e invertir en el país, se han incrementado.

Somos muy activos en M&A (fusiones y adquisiciones), tenemos prácticamente 11 mandatos (contratos de prestación de servicios) y ya hemos cerrado tres [operaciones] este año. Recibimos muchísimo interés de inversionistas extranjeros por invertir en el Perú. No solo hay interés en adquirir empresas, sino también en adquirir papeles emitidos por el gobierno y por las empresas que emiten deuda en el mercado internacional o local. Hay mucho dinamismo en el país. Nosotros mismos hemos invertido fuertemente a nivel local este año.

- En términos de operaciones, ¿qué tanto más se está viendo en M&A este año frente al mismo período del año anterior?

En números, el año pasado hicimos una operación. Este año tenemos tres por cerrar. En términos del ‘pipeline’, es similar. Creo que este segundo semestre se van a detonar [más operaciones].

- Al igual que en el segmento corporativo y M&A, ¿se observa interés de las empresas por colocar deuda y buscar financiamiento?

Sí, mucho.

- En el segmento de financiamiento al consumo y vehicular, ¿están viendo ese mismo movimiento? ¿Se condice con las condiciones actuales?

El primer semestre en consumo ha sido fantástico, producto de lo que comentaba antes. Para darte un ejemplo: este año se venderán entre 240.000 y 260.000 vehículos, dependiendo de a quién le preguntes, sea a la Asociación Automotriz (AAP), a los principales importadores o a nosotros mismos. Eso supone un crecimiento interanual de entre 30% y 37% en el número de vehículos. El año pasado hubo un récord histórico, con 180.000 unidades. Vender 240.000 vehículos supone un incremento significativo.

Esto responde a varios factores: no es lo mismo comprar un carro con un tipo de cambio de S/4,20, como estaba hace unos años, que comprarlo a S/3,40, como está hoy. Tampoco es lo mismo que un cliente o prospecto califique por mejores ingresos, mejor comportamiento crediticio y mayor capacidad de pago. Todo eso ayuda. Además, el precio de los vehículos ha bajado y no solo se debe al dólar: hay una oferta de modelos y marcas más accesibles. El origen de algunas marcas ha permitido traer vehículos de menor precio para más peruanos. Eso impacta tanto en el número de vehículos vendidos como en el financiamiento: estos han subido un 30%, pero nosotros, a la fecha, financiamos el doble de automóviles que en el 2025. Este mes (agosto 2026) financiamos 2.400 vehículos; el año pasado, a estas alturas, financiábamos 1.200.

- ¿Cómo proyectan cerrar el año en su línea de ‘Auto Finance’, en cuanto a la cantidad de créditos otorgados?

Esperamos cerrar en línea con 2.500 vehículos financiados mensualmente. Diciembre es un mes un poco más complejo, pero estaremos entre 2.400 y 2.500 vehículos. Somos líderes en el mercado, con una participación de 35%. Somos el principal financiador de vehículos del país. Este año mantendremos alrededor de 35% de cuota. Nos va bastante bien porque somos dinámicos. Se trata de estar donde está el cliente, atenderlo con prontitud y acompañarlo.

- ¿Y en Santander Consumer Bank?

En tarjetas, antes de la adquisición [de CrediScotia], la empresa vendía 3.000 tarjetas diarias. Hoy [vendemos] 5.500. En términos de crédito, damos 45% más y nuestro balance está creciendo un 25% interanual. Hay mucho más dinamismo. Lo hacemos con créditos más pequeños, de menor monto, con lo cual atendemos a muchos más clientes. Los ayudamos y acompañamos en el tiempo. Así podremos seguir creciendo con ellos.

- ¿Esto se compara con el año pasado, cuando concretaron la compra de CrediScotia?

Sí. En términos de beneficios [utilidades], en el sector vehicular estamos incrementando en un 80%; y en Santander Consumer Bank, un 90% respecto al año pasado. Esto no es solo por ingresos, que crecen un 25%. También tiene que ver con el comportamiento crediticio de los clientes y mejores condiciones de fondeo. Las tasas de interés son competitivas y la mora del sistema financiero está mucho [más sana]. Eso supone mayor poder adquisitivo de los peruanos, mejor conciencia de pago de obligaciones y una mejor construcción de su historial crediticio.

- ¿Les preocupa El Niño? Considerando, además, que con el aumento de capilaridad tienen mayor presencia en zonas que se verán más impactadas por el fenómeno, ¿cómo ven el efecto en el último trimestre y el primer trimestre de 2027?

Sí, nos preocupa mucho. El Niño sería probablemente entre diciembre y marzo, por lo que este semestre no nos afectará directamente; este semestre nos tenemos que preparar.

- ¿Cómo se están preparando?

De diversas formas. Primero, acompañando a los clientes corporativos. Nuestro banco ha crecido más en momentos de crisis: en El Niño Costero del 2017, durante el COVID-19 y en medio de la volatilidad política ante las elecciones pasadas, fue cuando más creció nuestra exposición con clientes. Han sido [momentos en los que] mejor nos ha ido desde el punto de vista de acompañar a los clientes; no necesariamente de resultados, porque en momentos complejos algunos créditos también pueden deteriorarse. Lo que hacemos es estar cerca, ayudarlos a tener más liquidez y trabajar con sectores como agro y pesca para que puedan acceder a créditos sindicados, alargar los plazos de sus créditos, obtener fondeo a mayor plazo y tener certeza de que no enfrentarán problemas de liquidez si sus ventas se frenan.

- Uno de sus enfoques es dar facilidades a los clientes.

Sin duda. Si tenemos un cliente con vencimientos en los próximos 12 meses, hay que tocarle la puerta y decirle: “Vamos a alargar los plazos”. Hicimos el mismo trabajo antes de las elecciones. Dieciocho meses antes tocamos la puerta de todos nuestros clientes y les dijimos que no valía la pena tener concentración de vencimientos en un período electoral. Otorgamos créditos a cinco, siete o diez años para que pudieran tener mayor holgura frente a volatilidades y restricciones de liquidez propias de un momento electoral, como ocurre en el país cada cinco años.

- En términos de señales de demanda desde el mercado corporativo, ¿qué expectativas tienen para este quinquenio? Venimos, como bien menciona, de un período con volatilidad política, pero después de la pandemia hubo una recuperación progresiva. ¿Cree que esta tendencia se mantendrá?

Creo que esta tendencia mejorará, salvo el “hipo” de El Niño. Dependiendo de su impacto, El Niño va a restar, pero en el mediano plazo el Perú es un claro ganador frente a toda la geografía y nuestros vecinos. En el largo plazo dependerá de si somos capaces de mantener políticas de apertura, desregulación, términos de intercambio positivos, capacidad de invertir, atraer inversión extranjera y generar empleo. Pero los próximos cinco años los veo fantásticos, salvo este hipo. Se ve cuando hablas con clientes y empresarios extranjeros, que quieren venir al país a invertir. También se ve en los flujos de compra de deuda peruana.

- ¿En qué medida ha ayudado a sus resultados la estrategia de especialización en los segmentos corporativo y multilatinas? ¿Es un foco positivo frente a la competencia?

Sin duda. Es una oferta de valor poco replicable.Tener la mayor presencia en América Latina nos da un posicionamiento muy relevante con empresas globales. Tenemos uno de los mayores bancos de Brasil, uno de los tres principales bancos de México, el mayor banco de Chile, somos top cinco en Perú, top dos en Argentina, primer banco de Uruguay y top 10 en Colombia. Tenemos una capilaridad regional muy relevante. También hemos invertido muy fuerte en Estados Unidos, a través de la adquisición de Webster, y eso ayuda a complementar el posicionamiento que siempre tuvimos en Europa. Vemos mucho apetito desde el exterior para aprovechar el valor añadido que damos

- En financiamiento de créditos vehiculares, donde son líderes, ¿qué requieren para alcanzar a más clientes? ¿Qué oportunidades de crecimiento ven a mediano plazo?

Actualmente, la penetración del crédito financiero vehicular está alrededor del 35%. Si sumas cerca del 10% de fondos colectivos y otros créditos de financieras no reguladas, llegas aproximadamente al 50%. En otros países de la región, como Chile o Brasil, esa penetración está alrededor de 80%. ¿Qué se necesita? Primero, mayor facilidad de recuperación del bien y un bono de chatarreo para el país. Hay muchos automóviles con una antigüedad enorme y no existe un mecanismo que fomente cambiarlos por vehículos nuevos, como sí ocurre en otros países. Eso ayuda en muchos sentidos: reduce el tráfico, porque los carros nuevos se malogran menos; mejora el medioambiente, porque contaminan menos; y facilita la movilidad de las personas.

- ¿En qué rango de monto ven más demanda por créditos vehiculares? ¿Cuál es el ticket promedio?

El crédito promedio es de US$18.000.Los vehículos cuestan alrededor de US$25.000.

- Hablando en general de sus distintas líneas de negocio, ¿qué metas tienen en utilidades y crecimiento de cartera?

El 2027 tenemos que crecer 20% en beneficio neto [utilidades]. Durante los próximos tres años, tenemos que crecer un promedio de 18% anual en utilidades. En cartera, el próximo año debemos crecer alrededor de 20% y probablemente acompañar esos niveles en los siguientes años −sobre todo en el segmento corporativo−. Como somos un banco que origina y distribuye a través de [créditos] sindicados, también ayudamos a que otras entidades financieras tengan ese tipo de activos en sus balances.

- En las líneas ‘Consumer Bank’ y ‘Auto Finance’, ¿ven potencial para expandirse haciendo uso de herramientas como Open Finance y Open Banking? ¿Les permitirá acceder a un grupo de clientes al que hoy es difícil llegar?

Creo que el Open Banking da una potencia enorme a la banca. Poner la decisión sobre los datos en manos del cliente, para que pueda compartirlos con el banco que quiera, será un punto de inflexión. Generará mucha competencia. Probablemente gane quien trate mejor al cliente y tenga la mejor experiencia de usuario. No necesariamente un cliente hará todo con un solo banco. El ‘Open Banking’ generará mayor competencia y permitirá compartir información para que todas las entidades puedan atender al cliente en igualdad de condiciones.

- En el caso de Surgir, su segmento de microfinanzas, donde tienen alrededor de 100.000 clientes, ¿qué potencial de crecimiento vislumbran de cara al 2027?

Surgir tiene hoy una cartera de S/325 millones; es decir, está recién bordeando los US$100 millones y debería triplicarse en los próximos cuatro años. El beneficio neto de esta empresa es de aproximadamente US$2 millones y también tendría que triplicarse. Eso nos dará la oportunidad de llevarla a más ciudades. Empezamos hace poco más de cuatro años solo en Lima. Hace dos años abrimos en Piura y este año, en enero, abrimos Trujillo. Que el negocio se vuelva autosustentable y genere recursos positivos nos dará la oportunidad de llegar a Chimbote, Chiclayo y otras geografías.

Haber tenido dentro de nuestro perímetro a Santander Consumer Bank, la ex CrediScotia, nos ayuda mucho a desplegar nuevos productos en esta nueva capilaridad de sucursales que este banco nos ofrece.

- ¿Este año abrirán nuevas sucursales de Surgir?

Ya abrimos dos en Trujillo. Este año no abriremos más. Íbamos a abrir Chimbote, pero lo hemos postergado para enero del 2027. Decidimos priorizar la inversión en los sistemas de ‘Open Market’ y de Santander Consumer Bank, para después crecer con mayor rapidez.

- ¿Explorarán desde Santander crecer más en el segmento de créditos hipotecarios? ¿Qué planes tienen?

Santander será siempre, o al menos tiene claro que debe ser, un jugador de nicho en el país, enfocado en consumo, banca corporativa e inversión y microfinanzas. Son las tres líneas de negocio que vamos a mantener. Muchas de ellas nos ayudan a desarrollar productos específicos. Santander Consumer Bank ya otorga hoy hipotecas de MiVivienda. Creemos que ese es un nicho que nos ayuda a atender a más peruanos para obtener una casa. Hace 10 años hacíamos 25 operaciones y tenemos un plan para llegar a 100. Al tener una operación sólida de banca corporativa y productos de consumo, también podemos dar crédito a los trabajadores dependientes de los clientes corporativos.

Santander Consumer Bank tiene clientes que ahorran y confían su dinero con nosotros. Eso nos abre puertas a atender a un sector de rentas medias o altas con Santander Select, nuestro modelo de atención para dicho segmento que ya tenemos en otras geografías y que quisiéramos lanzar en el Perú.

- ¿Cuándo planean lanzar Santander Select?

Probablemente el próximo año (2027).

- Hay un nicho interesante por explorar en banca de altos ingresos.

Sí. Tenemos ese modelo en varias geografías. Hoy ya tenemos algunos clientes de ese perfil, que ahorran con nosotros, aunque no son muchos. Creemos que es un área de oportunidad. Para el próximo año, con toda la inversión digital que estamos haciendo, deberíamos poder traer una oferta de valor diferencial.

- ¿Dónde está enfocada esa inversión digital que realizan hacia el 2027?

Principalmente en el lanzamiento de la nueva banca electrónica para banca corporativa e inversión, para que los grandes clientes puedan hacer cobros, pagos, coberturas y todo lo que supone la cercanía de una banca electrónica. Acabamos de lanzar la nueva banca electrónica hace un mes y medio. Hicimos una marcha blanca y ya la lanzamos con clientes. Ahora empieza a detonarse. Esta se conecta con la banca electrónica global de Santander, y eso ayuda mucho.

Lo segundo son los procesos de ‘onboarding’ para Santander Consumer Bank y Surgir: que un cliente pueda abrir una cuenta digital de la manera más rápida posible debería estar listo el próximo año, así como tener una tarjeta de crédito y solicitarla digitalmente.

- Finalmente, ¿en dónde se enfocarán para sostener sus niveles de crecimiento y expansión en el 2027?

El principal foco de tracción será la banca corporativa e inversión y la banca de consumo. Santander Consumer Bank crecerá alrededor de 30%. La banca corporativa e inversión crecerá alrededor de 13%, y la banca de empresas y corporativa local crecerá un 25%. Son las tres principales líneas. Los sectores que impulsaremos son minería, proyectos, infraestructura y, claramente, el próximo año tendremos que apoyar al agro. También estarán las operaciones de fusiones y adquisiciones, que requieren muchos recursos y donde vemos más movimiento.

En ‘Consumer Finance’, el crédito vehicular seguirá con este dinamismo. El crecimiento económico detonará mayor consumo y eso también será una fuente de crecimiento para nuestra economía. En términos de nuestras tres principales líneas de crecimiento, este año Santander Consumer Bank estará en alrededor de 23% [de expansión]; ‘Auto Finance’, en 22%; y banca corporativa e inversión, en aproximadamente 14%.

- Minería es el sector de mayor movimiento, pero ¿qué otros sectores le siguen en cuanto a peso dentro de su cartera y dónde ven mayor potencial de crecimiento en el corto plazo?

El mayor portafolio que tenemos está en minería: representa 15% de nuestra cartera. Luego, 12% está en agro y pesca: 9% en agro y 3% en pesca. Otro sector que nos gusta mucho y donde vemos gran potencial es infraestructura: aeropuertos, carreteras y otros proyectos. Estamos en la gran mayoría de las operaciones.

- ¿Ahí ven más potencial de crecimiento en el mediano plazo?

Estructuralmente, sí. Pero también, a medida que empresarios y empresas internacionales ganen más confianza en el país, se detonará más Capex (gastos de capital). Ese mayor Capex supone líneas de crédito para importar maquinaria, financiarla y todas las actividades que eso genera. La oportunidad que tenemos en Perú es única. Por eso decía que el mediano plazo será brillante. El largo plazo dependerá de todos nosotros, porque tenemos que construirlo en los próximos 50 años.