Fernando Vivanco, VP de Nuevos Negocios del Grupo Coril: “Alfin Banco pasará a ser la unidad más importante de Grupo Coril”

- Tras los buenos resultados que obtuvieron el año anterior, ¿qué puede destacar del desempeño de Grupo Coril este primer semestre?

Cerramos bien el 2025. La utilidad neta de todo el grupo fue de poco más de S/40 millones. El grupo está configurado principalmente por cinco unidades de negocio: Alfin Banco; una sociedad administradora de fondos de inversión, con más de 100 fondos administrados a la fecha; una sociedad titulizadora, que principalmente hace emisiones de bonos de titulización y administra fideicomisos de titulización; la sociedad agente de bolsa, que fue la primera empresa del grupo; y Corporación Fiduciaria (Corfid), con la que hacemos fideicomisos bancarios.

- ¿Cuáles son los negocios con mayor dinamismo?

Nosotros los medimos con varios indicadores. La utilidad neta es uno de ellos, pero también consideramos el número de transacciones en el mercado. En el mercado fiduciario, el indicador es el número de fideicomisos por año y ahí somos líderes. Hoy administramos más de 2.500 fideicomisos, considerando toda nuestra trayectoria en este negocio. Eso te da una idea del tamaño del grupo y de lo que hacemos en el mercado. Detrás de cada operación fiduciaria hay una transacción bancaria: un financiamiento a una empresa productiva, una carta fianza emitida por una compañía de seguros o un financiamiento de un fondo de inversión, ya sea de Coril o de terceros. Participamos mucho en la economía de esa manera.

- ¿Mientras tanto, Alfin Banco es la unidad con mayor proyección este año?

El banco es la unidad de negocio con mayor potencial del grupo. Estimamos que cerrará este año con poco más de S/27 millones de utilidad neta después de impuestos, lo que lo convertiría en la principal unidad de negocio. Luego vendría la sociedad administradora de fondos de inversión, después Corfid, la sociedad agente de bolsa y la sociedad titulizadora. Esto también tiene una explicación de mercado: el banco venía de tener pérdidas antes de la participación del grupo. se ha comprobado el método Coril. La utilidad del banco del año pasado se explica por la presencia del grupo y por el modelo que hemos incorporado al negocio.

- ¿Cuál es hoy el principal enfoque de Alfin Banco? ¿Cómo se diferencia el crecimiento entre la banca de consumo y empresas?

En consumo contamos con varios productos. Cuando compramos el banco había uno solo, que consistía básicamente en contactar a un cliente por teléfono, cumpliendo la regulación de datos personales, para ofrecerle una preaprobación de crédito. Con Carsa tenemos un producto más sofisticado: el cliente va, compra una moto o una mototaxi y se la lleva a crédito. Hemos diversificado el portafolio y estamos atendiendo a más sectores de la economía.

- ¿Cómo se distribuye esa presencia entre Lima y provincias?

Tenemos presencia nacional. La posibilidad de otorgar créditos de consumo a través de una tienda de retail, con la alianza que tenemos con Carsa, nos permite atender a casi todas las provincias del país. Tenemos más de 120 puntos de venta en Carsa. Seguimos a nuestros pares: Efectiva, Ripley, Falabella y, de alguna manera, Pichincha y Santander Consumer. Son nuestros principales referentes. Estamos en una etapa de consolidar el modelo. Miramos a los competidores, pero nuestro foco principal es consolidar lo que ya tenemos, como la presencia del banco en las tiendas Carsa. Ese es uno de los factores que nos ayudará a seguir creciendo en el mercado financiero.

- Hace un año que apuntaban a una mayor participación en el segmento de empresas. ¿Alcanzaron su meta?

En ese momento estábamos en aproximadamente 30% de participación de banca empresa. Hoy ya superamos el 40%. Ya alcanzamos la meta que trazamos. Es una banca que tiene un par de años y todavía se está consolidando en número de operaciones. Tiene una morosidad estable y poca presencia en sectores complejos por el fenómeno de El Niño, por ejemplo. La diversificación nos ha permitido mantener un buen perfil y un portafolio sano.

- ¿Qué sectores están atendiendo principalmente?

Sectores no primarios: inmobiliario, servicios y comercio. También tenemos un portafolio en agro, pero no representa un porcentaje mayoritario de la cartera. Eso nos permite controlar el riesgo mediante una administración prudencial. Además, el grupo tiene experiencia atendiendo a clientes corporativos y medianas empresas.

Sin el banco, Coril funcionaba como una banca de inversión. Tenías a la titulizadora, que emitía bonos de titulización; a los fondos de inversión, que compraban esos bonos; y a la sociedad agente de bolsa, que intermediaba la transacción. Teníamos un negocio de mercado de capitales que creció atendiendo a clientes que requerían una fuente alternativa de financiamiento.

- Respecto a las titulizaciones, aunque es un mercado que ha crecido, sigue siendo pequeño en Perú. ¿Qué potencial ven para que represente una mayor proporción de las fuentes de financiamiento e inversión en nuestro país?

La demanda de crédito, tanto en banca como en deuda privada, siempre existirá. Luego viene la evaluación de riesgo del inversionista. En el banco tenemos políticas dictadas por la SBS; en el mercado de capitales, el inversionista institucional evalúa el riesgo y determina si es compatible con su política de inversión. Hay una demanda enorme de financiamiento que debe compatibilizarse con fuentes de fondeo que tienen políticas bien determinadas.

Nosotros intermediamos esa relación. Tenemos actores que requieren financiamiento y tocamos la puerta de inversionistas institucionales interesados en comprar instrumentos de titulización. También ocurre que otros fondos de inversión reciben directamente a la empresa, evalúan el riesgo y luego recurren a nosotros para estructurar el fideicomiso de titulización. Trabajamos con esos dos esquemas. El potencial es enorme, pero depende del apetito de riesgo del inversionista. Ahí se explica parte de por qué el mercado no ha crecido tanto. Además, también depende de que las sociedades titulizadoras creen productos fiduciarios para determinados sectores de la economía. Creo que existe un déficit en la creación de esos productos.

- ¿Es un mercado más conservador?

Las tasas de deuda privada —no hablo de emisiones públicas— son mayores que las del crédito bancario, por lo que el apetito de riesgo también es mayor. Hemos hecho nuestro trabajo, pero todavía hay un camino pendiente para consolidar la penetración de este mercado.

- La deuda privada ha ganado tracción global y también se ha vuelto más atractiva en el Perú. ¿Cómo lo han visto desde el Grupo Coril?

Estamos mirando y ejecutando distintas transacciones. Una de ellas es el factoring, que es financiamiento de corto plazo para proveedores de grandes empresas. Ese mercado se ha movido muchísimo y Coril tiene una participación significativa. Hay actores nacionales y extranjeros que ven al factoring como una fuente interesante de inversión y canalizan recursos a través de entidades como las nuestras.

- ¿Qué participación tienen?

En emisiones mensuales superamos los US$ 120 millones de colocación de facturas.

- Respecto al negocio fiduciario, ¿qué impulsa la demanda de fideicomisos? ¿Son los proyectos inmobiliarios o el financiamiento corporativo?

Históricamente hemos tenido demanda de la banca para administrar fideicomisos bancarios. Hay que distinguir dos mundos: los fideicomisos de titulización, que implican emisiones de obligaciones y son vehículos de apalancamiento financiero para empresas que necesitan ejecutar proyectos u obras; y la administración de fideicomisos como tal, para la que tenemos la licencia de Corfid. En este último negocio existe una demanda histórica de proyectos inmobiliarios. El 25% del PBI está vinculado al sector inmobiliario y construcción, y eso se refleja en nuestro portafolio. Paralelamente, tenemos operaciones para actores privados que hacen deuda privada: fondos de inversión de Coril o fondos extranjeros, como algunos chilenos, que encuentran tasas más atractivas en Perú y utilizan los instrumentos fiduciarios.

Hay un crecimiento anual interesante en la ejecución de proyectos inmobiliarios residenciales. Lo vemos en la ciudad, con la proliferación de proyectos. Esto también está ligado al interés de los bancos por participar como sponsors y terminar financiando las hipotecas de los consumidores finales. Habrá que ver cómo se mueve la economía, porque la inflación está en más de 4% y eso puede generar movimiento.

- ¿Qué otros productos tienen en cartera en el rubro fiduciario?

Además de los proyectos inmobiliarios, tenemos una cartera interesante de fideicomisos en los que administramos flujos provenientes de la ejecución de obras públicas. Antes, los bancos otorgaban cartas fianza a grandes ejecutores de obras públicas principalmente contra su balance, sin garantías específicas. Con las investigaciones relacionadas con los casos de corrupción y el Club de la Construcción, la banca empezó a restringir el producto y dejó de otorgar cartas fianza a algunos ejecutores. Pero el Estado seguía necesitando ejecutar obras. Entonces, en el 2019 se modificó la Ley de Contrataciones del Estado y se incorporó un producto sustituto: el ejecutor podía entregar una carta fianza o constituir un fideicomiso. Este último recibe los adelantos para ejecutar la obra, que pueden llegar hasta 30% del monto total entre adelantos directos y para materiales. Los recursos van a una cuenta fiduciaria y su salida se administra en función de las aprobaciones de la entidad pública, sea un gobierno municipal o regional. Empezamos a ganar terreno en ese mercado y hoy somos líderes en lo que llamamos fideicomisos de adelantos, vinculados a la ejecución de obras públicas. Hemos encontrado un nicho interesante, estructurando adecuadamente el contrato y con un supervisor dentro de la estructura, como exige la ley.

- ¿Esto se hace directamente con el Estado o también con las empresas que participan en las obras?

Directamente con el Estado. A diferencia de otros productos fiduciarios, aquí la ley indica cuál debe ser la estructura de los participantes. El fideicomitente, que transfiere los flujos, es el Estado y debe firmar el contrato de fideicomiso. Además, el beneficiario es la propia entidad pública que otorgó la buena pro. El ejecutor de la obra es un interviniente: no tiene poder de decisión, sino de solicitud. Por ejemplo, pide recursos para avanzar un kilómetro de carretera y es el Estado quien aprueba el desembolso.

- ¿Cómo se diferencia el fideicomiso de la carta fianza?

Creo que el fideicomiso, a diferencia de la carta fianza, genera confianza y estabilidad, y ayuda a cumplir la finalidad pública. Con una carta fianza, por ejemplo, el ejecutor puede recibir un adelanto y usarlo para compensar el déficit de otra obra que tenga en cartera. No hay un control efectivo del flujo del dinero y quienes se perjudican son el Estado y la población que espera un puente o una carretera.

- ¿Hay una mayor exposición al uso inadecuado de los fondos, a su parecer?

Exactamente. El fideicomiso ayuda a mitigar eso porque hay varios ojos mirando los flujos y la entidad pública controla la aprobación de la salida del dinero. Los recursos no están en el bolsillo del receptor. Ese es un punto de valor y una forma de generar impacto real en la economía y en el sector público.

- ¿Con el fenómeno de El Niño, las necesidades de reconstrucción pueden implicar una mayor demanda de fideicomisos?

También hay un efecto sobre los proveedores. Todas estas obras tienen a proveedores pequeños y medianos de las zonas donde se ejecutan. Esos proveedores, además, se endeudan con cajas, financieras o cooperativas. Si no reciben el flujo de dinero, no pueden pagar sus acreencias. El fideicomiso mejora toda esa situación.

- Desde el negocio fiduciario, ¿dónde ven las mayores oportunidades de crecimiento para el 2027?

Creo que obras por impuestos (OxI) debería ser un catalizador importante. Nos preparamos hace dos años y creamos un producto de titulización llamado Fideicomiso OxI. Conectamos a los sectores que requieren financiamiento con inversionistas institucionales que, después de evaluar el riesgo, están dispuestos a financiar proyectos de inversión. Por ejemplo, una empresa firma un convenio de inversión con una municipalidad para reconstruir una carretera bajo el mecanismo de OxI. Tiene el convenio, pero no la espalda financiera para desarrollar la obra. Lo que tiene es el CIPRL futuro (Certificado de Inversión Pública Regional y Local - Tesoro Público), que emitirá y pagará el MEF contra los avances o la culminación de la obra. Esa empresa puede salir al mercado, pero no necesariamente sabe cómo estructurar financieramente la operación. Nosotros creamos un producto para recibir a esos clientes, estructurar un fideicomiso y conectarlos con el mercado de capitales. Conversamos con fondos de inversión, compañías de seguros, sociedades agentes de bolsa e inversionistas institucionales interesados en financiar este tipo de obras.

Tenemos el producto desde hace dos años. Nos preparamos antes del ciclo, pensando en generar un mercado, y hoy estamos listos para apoyar al sector frente al fenómeno de El Niño.

- ¿Apuntan a consolidarse con ese fideicomiso de OxI?

Sí. Todavía existen algunas brechas para consolidar el atractivo del producto. Por ejemplo, planteamos que el registro del CIPRL en el portal del MEF permita indicar si está gravado. Un inversionista institucional que busca seguridad sobre el título que recibe a través de un fideicomiso de titulización tendrá más confianza si puede verificar esa condición en el portal. Además, el título puede endosarse. Estamos trabajando en algunas mejoras y buscando acercarnos al sector público para compartir propuestas basadas en nuestra experiencia.

- En el negocio de la sociedad agente de bolsa, ¿cómo ven el potencial de la integración de mercados a través de Nuam? Todavía hay temas operativos y tributarios pendientes, pero la expansión del mercado puede ser importante.

Respecto a la sociedad agente de bolsa, hemos lanzado una aplicación para que las personas naturales se inicien en las inversiones con importes accesibles y empiecen a comprar valores. Todo el onboarding se hace desde la aplicación. Hoy puedes comprar títulos en Perú y en el extranjero a través de nuestra sociedad agente de bolsa. Hemos identificado esa oportunidad y ha crecido el número de personas que se incorporan como clientes.

- ¿Prevén una mayor atracción del segmento retail?

Hemos empezado ese camino. La sociedad agente de bolsa es muy versátil: además de la intermediación, puede participar en procesos de estructuración financiera, como emisiones de bonos corporativos, y actuar como representante de obligacionistas. El mercado de factoring también se maneja a través de la sociedad agente de bolsa. Hoy estamos en segundo lugar, detrás de Credicorp, en términos generales. Tenemos una posición importante en el mercado bursátil.

Respecto a la integración bajo nuam, todavía hay aspectos que mejorar, especialmente tributarios.

- ¿Qué sería lo más importante?

Que una persona que compra un título desde el Perú pueda tener la misma carga tributaria que si lo compra en Santiago o Bogotá.

- Homologar los criterios tributarios entre Perú, Colombia y Chile.

Sí. Si se logra eso, podría crecer este mercado y habría más posibilidades de vender títulos desde la propia región. Yendo 10 pasos más allá, un bono de titulización desmaterializado de una operación de obras por impuestos podría negociarse en la Bolsa de Lima y ser adquirido por un inversionista institucional desde Bogotá. Eso fomenta el crecimiento del mercado de capitales.

- Para el 2027, ¿dónde ven el mayor crecimiento de la sociedad agente de bolsa? ¿En atraer clientes mediante la aplicación, que, según entiendo, apunta a un ticket promedio de US$5.000, o en seguir creciendo en factoring?

Lo vinculamos con lo que requiere el cliente afluente. Usualmente es un cliente conservador, que conoce la estructura de Coril y sabe que detrás de las operaciones hay garantías, como fideicomisos con activos que responden ante un incumplimiento. En factoring, además, los pagadores son grandes empresas del país y trabajamos con una lista priorizada de grandes pagadores. Un porcentaje importante de nuestros inversionistas aprecia recibir mensualmente los rendimientos de sus inversiones. Eso se logra mediante instrumentos con un componente de corto plazo, que permiten calzar las colocaciones y los pagos a inversionistas. También tenemos operaciones empresariales de otro tipo y ofrecemos ese mix de portafolio.

Creo que seguiremos creciendo en factoring y Fideicomiso OxI. La alianza con Carsa también nos dará un impulso interesante en el 2027 a través de Alfin Banco. Los fideicomisos deberían proliferar por las necesidades de reconstrucción y porque se podrán reprogramar carteras, como señala un oficio de la SBS, pero los bancos querrán cubrirse con garantías. El fideicomiso tiene un papel importante, porque funciona independientemente del ciclo. Cuando las cosas van bien y existe mayor capacidad de pagar comisiones, permite resguardarse mejor. Cuando el riesgo aumenta, también se recurre a él. Ha demostrado esas capacidades independientemente de la coyuntura económica, social y, ahora, climática.

- ¿Tienen alguna meta de colocaciones para este año desde Alfin banco?

Ya superamos los S/1.000 millones en colocaciones, distribuidos entre banca de consumo y banca empresa. Tenemos estimaciones, pero las estamos revisando por el fenómeno de El Niño y por lo que se viene.

- ¿Qué tan retador está siendo este segundo semestre?

La clasificación del FEN como un evento extraordinario implica revisar qué líneas podrían tener afectación. Queremos ser responsables con esa revisión y con los datos que demos a conocer.

- ¿Qué ticket promedio tienen hoy en cuanto a las colocaciones? ¿Depende de la escala de las empresas con las que trabaja Alfin Banco?

En banca no minorista tenemos un portafolio diversificado. Atendemos banca corporativa, principalmente mediante créditos sindicados con otros bancos, donde se aplican tasas corporativas. Según un reporte del BCR, el promedio está en cerca de 5%. También tenemos financiamiento directo a corporativos y grandes empresas. Es una cartera diversificada, como exige la Ley de Bancos, y todavía está en proceso de maduración por los pocos años que tiene nuestra banca no minorista.

- ¿Qué planes tienen para seguir creciendo con Alfin Banco en 2027? Cuando hablan de crecimiento de cartera, ¿apuntan a desembolsos o saldo promedio?

El costo de fondeo es fundamental para nosotros y estamos trabajando en optimizarlo. Tenemos estrategias que este año han rendido frutos y pensamos continuar esa línea en el 2027. Lo otro es consolidar la presencia del banco en canales retail, principalmente en Carsa. Vemos un espacio enorme para penetrar segmentos donde probablemente hoy no estamos y seguir diversificándonos.

- ¿Tienen planes de abrir más sucursales de Carsa con Alfin?

Estamos ejecutando un plan de unificación de las agencias con Carsa. Por las agencias del banco no transita tanta gente como por una tienda de retail. Una persona puede ir un fin de semana a Carsa para ver si compra una lavadora, una moto o una mototaxi. Ahí tenemos tráfico de personas y podemos ofrecer otros productos bancarios. Tener al banco dentro de Carsa es parte de nuestra estrategia.

- ¿El objetivo es que el 100% de las agencias funcione así?

No, lo estamos revisando. También hay clientes afluentes que llegan a las agencias para hacer depósitos; estas siguen siendo un punto de contacto con el banco. Estamos evaluando cómo quedará la estructura. También tenemos en ejecución planes de cuentas digitales, que creemos que con el tiempo reemplazarán parte de la presencia en agencias. A partir de eso estudiaremos cuándo tomar una decisión global. Hoy la prioridad es consolidar el modelo de unificación con Carsa.

- En el último año realizaron diversas inyecciones de capital al banco. ¿Continúan con eso?

Cuando adquirimos el banco, tenía un ratio de capital global por debajo del nivel regulatorio. Existía un decreto de urgencia que permitía que las entidades con una cartera de consumo de 100% mantuvieran un ratio por debajo del legal. Recuperar el banco ha sido un trabajo arduo. Hoy tiene resultados positivos y ratios saludables, lo que es bueno para el sistema en general. El grupo ya tiene una participación de casi 100% en el banco, lo que nos permite planificar a futuro. Todos los años hacemos una evaluación de suficiencia de capital, aprobada por el directorio y comunicada a la Superintendencia. También hemos realizado emisiones de bonos subordinados. Tenemos una combinación de cuentas de ahorro, cuentas vista, bonos subordinados e incrementos de capital social.

- Tenían previsto un aporte de S/5 millones en setiembre.

Este año completábamos S/ 15 millones.

- Respecto al grupo, y considerando los retos que vienen con el FEN, ¿qué meta tienen de utilidades o crecimiento para fin de año?

Tenemos una proyección a la fecha. Revisaremos algunos datos considerando lo que pueda venir durante el segundo semestre y, sobre todo, el primer trimestre del próximo año. Estimamos cerrar como grupo con una utilidad neta de más de S/70 millones.

- ¿Como corporación, incluyendo las cinco unidades?

Sí, las cinco unidades. El banco pasará a ser la más importante del grupo. Lo lograremos haciendo lo que estamos haciendo: aprovechando oportunidades del mercado, consolidando la estrategia de costo de fondeo, incrementando fideicomisos y creando nuevos productos de titulización, tanto para el mercado afluente como para quienes requieren financiamiento. También está la unificación con Carsa y la búsqueda de nuevos segmentos de crédito. Consolidando nuestra estrategia actual, creo que cerraremos muy bien el año.

- ¿Piensan en internacionalizarse, incluso con Alfin Banco, o es algo de más largo plazo?

Evaluamos todas las posibilidades. Estamos haciendo algunas evaluaciones, pero no mencionaremos nada hasta tener algo concreto.

- Entiendo que la sociedad agente de bolsa tenía previsto abrir oficinas en Chile o Colombia, por el tema de Nuam.

La potencialidad de nuestras licencias y las particularidades de los mercados nos permiten replicar el negocio en otras jurisdicciones. Pero debemos revisar las reglas de juego y la cultura. En el mercado fiduciario, que conozco bastante, las reglas colombianas son muy similares a las nuestras, por ejemplo, pero el desarrollo institucional, la interpretación, la visión y las sanciones son distintos. Eso hay que conocerlo y no lo sabremos desde aquí si no nos insertamos en ese mercado. También debemos evaluar el mercado como tal: de dónde viene la demanda, cómo es la competencia y dónde podemos aportar. Con esas evaluaciones tomaremos una decisión. Hoy estamos concentrados en lo que te he mencionado.