Seis consejos para fortalecer la fuerza de ventas de su empresa

En el Perú existe una alta rotación laboral en los puestos de trabajo relacionados a las ventas. Si en el país la tasa para todos los rubros es de 15% anual en promedio, en el sector de ventas la salida de colaboradores puede llegar hasta un 50%, de acuerdo a la consultora Orbi.

¿Qué motiva este movilidad laboral? De acuerdo con Claudio Saavedra, gerente general de la consultora, el no llegar a las metas trazadas por la compañía es la principal razón. "Puede pasar que los vendedores fueron mal seleccionados por la empresa y no tienen el potencial de desarrollo de ventas. O que las metas impuestas sean muy altas y ante una escasa capacitación y la falta de herramientas, no las logran completar", anota.

También incide en la salida de personal la poca claridad en las condiciones laborales y las comisiones. "La sorpresa es cuando les hacen los dos o tres primeros pagos mensuales y el vendedor se desmotiva", explica. Así, al no producir lo esperado, los vendedores se retiran de las empresas por iniciativa propia o no se les renueva contrato.

¿Cómo retener al personal de ventas y conseguir que su trabajo sea efectivo para la organización? Incidir en la profesionalización es vital tanto para los resultados del negocio así como herramienta de retención. 

"La realidad es que este tipo de trabajador por lo general, no es entrenado en buenas prácticas de atención y trato al cliente; no se le capacita para desarrollar habilidades comerciales de comunicación efectiva, de persuasión, de negociación, y menos aún de fidelización. En resumen, solo se le capacita de forma técnica y referente a los productos o servicios que debe ofrecer”, señaló. 

Ello, pese a que el 65%de los colaboradores que integra la fuerza de ventas busca su desarrollo profesional y solo el 15% apunta a una mejora salarial, tal como reveló una encuesta hecha por Laborum el 2015. Por ello, el ejecutivo dio seis consejos para que las empresas fortalezcan su fuerza de ventas:

►  BÚSQUEDA DE PERSONAL. Se debe evaluar y seleccionar a los vendedores a través de entrevistas por competencias comerciales, 'assement center', pruebas psicotécnicas y role plays.

► INVERSIÓN EN DESARROLLO DE CAPACIDADES. Para potenciar las habilidades de los vendedores en técnicas de venta, negociación y calidad del servicio al cliente, las compañías deben invertir alrededor de S/1.200 al año por cada colaborador.

► GESTIÓN. Además, las compañías deben trabajar en formar jefes y supervisores de venta en gestión de equipos de venta, es decir, encargados de la organización, evaluación, desarrollo y motivación de los vendedores.

► REGLAS CLARAS. Las empresas deben establecer desde el inicio condiciones claras y sencillas respecto al sistema de remuneraciones de los vendedores para evitar malos entendidos y falsas expectativas.

► SUPERVISIÓN.  Para poder medir el desempeño de los trabajadores se deben establecer indicadores, tanto para los vendedores como los jefes de venta. Además, se debe fomentar reuniones de retroalimentación entre los vendedores y sus superiores.

► RECONOCIMIENTO. Es importante motivar a los colaboradores a través del reconocimiento de logros, como parte de la cultura organizacional.