Pacífico Seguros apuesta por crecer en nuevos segmentos

Puede que las proyecciones económicas para este 2017 hayan mejorado, pero Guillermo Garrido-Lecca quiere tomarse con calma este año. Luego de un 2016 complicado para la industria de seguros que cayó 5%, el ejecutivo tiene claro que el crecimiento futuro de la firma vendrá por la captación de nuevos segmentos. ¿Cuál es la estrategia? ¿Qué retos tendrán que superar en el camino? 

El 2016 fue un año atípico para algunas industrias, producto de la coyuntura económica y política. ¿Cómo es que este escenario impactó en el mercado de seguros de salud?
Fue un año donde no vimos los crecimientos de años anteriores en el número de asegurados, reflejo de esta coyuntura. Es más, en algunos productos se registraron decrecimientos, algo que nunca había pasado.

¿Cómo se venía creciendo en años anteriores?
Por ejemplo, en EPS (que es el seguro más grande donde tenemos 400 mil asegurados) sumábamos 24 mil personas anualmente. Este año crecimos en 7 mil usuarios.

Ante esta coyuntura, ¿qué acciones han tomado?
Hemos armado una estrategia para llegar a nuevos segmentos del mercado. Uno de esos pasos fue lanzar el ABC del seguro, donde buscamos simplificar la explicación para la gente respecto a qué es un seguro y cómo usarlo. Los estudios nos han revelado que todavía hay mucho desconocimiento en algunos sectores. Esta iniciativa la hemos complementado con otras.

¿Cuáles?
Desde el lado de los seguros, lo que hemos hecho es entrar con productos específicos de mucho menor prima, para que los usuarios tomen un seguro y lo conozcan. Lanzamos, por ejemplo, un producto que es cobertura hospitalaria, el cual –al no tener consultas médicas– nos permite ofrecerlo a un costo más accesible. Otro producto que ha crecido bastante es el oncológico. Este es el primer seguro que se adquiere no solo por su importancia, sino porque tiene un precio más acotado. También sacamos uno que cubre emergencias y accidentes.

Pero, ¿a qué segmentos se están enfocando con estos nuevos productos?
Antes llegábamos al AB- B+. La idea es captar al B y C+, segmentos que pensamos que están desatendidos. Vale decir que, en cuanto a edades, es la gente más adulta quien toma los seguros (sobre todo cuando comienzan a tener familia). Desde el SIS se está buscando transparentar la afiliación, al detectarse muchos inscritos que podrían acceder a seguros de mayor paga.

¿Este podría ser un público en la mira de Pacífico?
Por supuesto. En el Perú hay tres mercados: el del SIS, el de Essalud y el de aquellos que no cuentan con ningún seguro. Ellos son de alguna manera los que están en nuestro foco, por eso hemos desarrollado estos productos para que los conozcan y –a futuro– hagan un ‘up grade’ y también adquieran más productos. Esto también nos ayudará a llegar a gente más joven.

¿Cuán usual es que el asegurado no solo haga ese ‘upgrade’, sino que amplíe la cartera, tomando en cuenta que en el país no hay una cultura de seguros?
Es algo que está comenzando a pasar. Conforme la gente va tomando más conciencia y las compañías también van armando paquetes se va a dar este paso. Hay diferentes actores que ayudan, también. Las alianzas con empresas como las tiendas por departamento ayudan muchísimo, porque venden seguros acotados y tienen formas de pago a través de la tarjeta de crédito o débito.

Parte del crecimiento de Pacífico vendrá por los nuevos segmentos pero, ¿cuál será el plan con los asegurados actuales?
Para los productos más completos, lo que queremos es que el asegurado sienta más tangible los beneficios de su seguro. Para los pacientes crónicos, por ejemplo, tenemos el programa cuidado de tu salud, donde un médico te controla, va a tu domicilio –con historia médica en línea– y puedes también tener delivery de medicamentos. También estamos impulsando los chequeos preventivos.

Tanto en los nuevos asegurados como los actuales, el desconocimiento sigue siendo la gran piedra en el zapato.
Hay diferentes niveles de desconocimiento: desde el que piensa que los seguros tienen un costo inalcanzable hasta el que no sabe cuándo usarlo. Y esto no solo lo vemos a nivel de personas, sino también de empresas. Muchas pymes siguen pensando que un seguro es un gasto muy fuerte y no cuentan con EPS. Es por ellas, por donde vendrá el crecimiento.

Tomando en cuenta la alta informalidad en el mercado, ¿cómo las captarán?
Hemos agrupado a todas las empresas pequeñas y medianas en un solo producto estándar que una compañía de 4 a 12 trabajadores pueda adquirir. Un punto a favor ha sido el cambio en la norma que ahora les permite no ir a un concurso y evitar la rigurosidad por la que sí pasa la gran empresa. Estamos tratando de abrir nuevos mercados para los seguros, ya sentimos que los tradicionales de la mediana y gran empresa están saturados. Ya han identificado el grupo al que quieren llegar.

¿Cuál será el plan para este 2017?
Pensamos que este va a ser un año un poco mejor por las condiciones económicas, pero no vamos a llegar a los niveles de años anteriores. En nuestro caso, trataremos de duplicar el número de nuevos asegurados a 15 mil o 18 mil. Y esto no solo con la estrategia de llegar a nuevos segmentos, sino también con la búsqueda de mejores maneras de llegar al cliente con nuevos canales de venta, que esperamos tenerlos listos para la segunda parte del año.

En cuanto a los nuevos canales de venta, ¿cuál es el proyecto? ¿Más asociaciones con terceros, ventas online?
Tenemos diferentes canales. El de corredores es el principal, pero –así como en el caso de las empresas– vemos que en los más pequeños es donde están las oportunidades. Los nuevos productos les van a permitir llegar a las pymes. Vamos a seguir impulsando las alianzas. Además nos estamos preparando para poder vender por el canal ‘on line’. Hasta el momento, solo tenemos llegada por nuestra página web, pero no llegamos a concretar las transacciones por esta plataforma.

En línea a captar a nuevos asegurados, ¿van a haber nuevos productos o reforzar los que ya se tienen?
Vamos a reforzarlos. Hemos hecho bien nuestros estudios, sacado nuevos productos y ahora lo que corresponde es hacerlos crecer. 

¿Hacia dónde camina el mercado de seguros en el país?
Vemos que hay diferentes acciones desde distintas aristas, que están empujando a tener la penetración que desearíamos tener y que va acorde a la región.

Pero, ¿cuál todavía sigue siendo el gran obstáculo para el mercado? ¿La informalidad?
Creo que no podemos apuntar a uno solo. Evidentemente tener una economía informal es uno de los principales. El segundo es el bajo desconocimiento. El tercero, el bajo [ingreso] per cápita. Mientras que esto último vaya mejorando, podremos avanzar como país.

Si bien hay un esfuerzo por tener más asegurados en el sistema, la calidad en la prestación de salud en el país muchas veces no camina al mismo ritmo.
Creo que se ha hecho muchísimo en los últimos años. Y el estándar de la salud en el país ha mejorado enormemente. Hay mejores equipos, protocolos, las clínicas tienen acreditaciones internacionales, inversiones en infraestructura. Todo esto tanto en Lima como en provincias. Esto se ve en el lado privado, pero las mayores deficiencias siguen en el sector público Hay una serie de factores que hacen que la gente sea más cuidadosa, que haya un ritmo más lento en la toma de decisiones. Pero creo que se va a ir avanzando. Estamos viendo que el Gobierno actual está trabajando para hacer las cosas bien en esa línea.

Desde el lado de Sanna, en esa línea, ¿también veremos pasos importantes el próximo año?
Entre el 2011 y 2012 hicimos inversiones importantes de alrededor de US$140 millones en infraestructura. A finales 2014 firmamos la alianza con Banmédica. Hoy estamos trabajando en consolidar nuestra red de clínicas, remodelar y traer equipos nuevos. Además, tenemos un proyecto de desarrollo de centros médicos que comenzará este año.

¿Cómo proyecta que va a cambiar en unos años el mercado de seguros?
Creo que la tecnología va a permitir que la gente cada vez más pueda armar sus seguros como ellos quieren. Hemos estado acostumbrados a que la compañía elija cuál es el mejor producto. Esto es algo que ya está pasando en otros países. Vamos a poder ser más finos y poder brindar gamas de productos para atender a nichos de asegurados más pequeños.