PBF: “Hemos roto la hegemonía de Petro-Perú y Repsol”

Un nuevo actor ha ingresado al exclusivo club de empresas importadoras de combustibles, tradicionalmente dominado por dos únicos jugadores: Petro-Perú y Repsol. PBF (otrora Pure Biofuels) detenta ya el 15% del mercado, y no se conforma.

La empresa se ha reinventado, tras un fallido intento de producir biodiésel en la década pasada. Hoy, alista una cadena de grifos y apunta a comercializar GLP y gas natural. ¿Cómo lo ha conseguido? Alejandro Ormeño, gerente general adjunto de PBF, lo explica en la siguiente entrevista. 

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¿Qué relación hay entre PBF y Pure Biofuels?

Pure Biofuels fue la primera razón social de la empresa. Pero ese nombre está asociado a  la producción de biocombustibles [negocio que no despegó]. Ahora comercializamos otros productos, y es por eso que cambiamos nuestra razón social a PBF.
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¿A qué se dedican ahora?
PBF se dedica hoy a la comercialización de combustibles. Nuestras operaciones incluyen un muelle multiboya, un terminal de abastecimiento y estaciones de servicio afiliadas. Tenemos una operación integrada, que nos equipara a La Pampilla (Repsol), con la diferencia de que no somos productores. 
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¿Cuántos importadores de combustibles hay en el Perú?
Solamente tres: Petro-Perú, Repsol y nosotros. 
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¿No hay más?
No. Solo nosotros tres importamos combustibles. 
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¿Desde cuándo son el tercer actor del mercado?
Desde el 2011. Pero con menores volúmenes. Entonces importábamos 600 mil barriles anuales [de diésel]. Ahora importamos 4 millones [de diferentes productos], que equivalen  al 15% del consumo nacional.
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¿Qué hacían antes del 2011?
Llegamos a producir biodiésel, pero durante un corto período. Luego la producción se paralizó. 
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¿Por qué?
El proyecto se abandonó porque la crisis mundial del 2008-2009 quebró a la empresa. Como consecuencia, el fondo que apoyaba la iniciativa [Plainfield Asset] se retiró y también los inversionistas. Para evitar que la compañía muera, se hizo entonces una importación de diésel. Y fue en esa coyuntura que hizo su aparición el fondo Pegasus Capital, que trajo consigo a BP (otrora British Petroleum) como aliado estratégico. 
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¿Allí empieza el crecimiento de la empresa?
Así es. BP se inicia como proveedor en el 2013 y como accionista al año siguiente (con el 10% ). A partir de entonces se empiezan a incrementar los volúmenes de importación y se abren los mercados.   
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¿Qué participación tiene Pegasus? 
Tiene casi el 90%. Ellos fueron los que compraron este negocio en el 2012 y le inyectaron capital para infraestructura, que es la clave. Eso nos permitió pasar de 600 mil a 4 millones de barriles en ventas, en menos de 3 años. En ese lapso hemos capturado parte del crecimiento natural del mercado y hemos roto la hegemonía de Repsol y Petro-Perú. 
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¿Cuánto dinero han invertido en infraestructura? 
En el 2015 instalamos cuatro tanques de almacenamiento, y acabamos de adecuar todo el sistema de despacho. Allí hemos invertido US$15 mlls. Pero el valor total en libros asciende a US$80 mlls. Es una inversión difícil, que representa una barrera de entrada para muchos importadores. 
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¿Qué productos importan?
Importamos diésel bajo en azufre (8 ó 9 ppm), gasoholes de 97, 95 y 90 octanos, y jet fuel (combustible para aviación). También comercializamos combustibles para buques, pero en menor cantidad. A futuro pensamos añadir gas licuado de petróleo (GLP) y gas natural comprimido. Es algo que nos interesa para poder sumar estaciones de servicio (grifos). 
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¿Con cuántos grifos trabajan?
La mayoría de nuestras ventas se efectúa de manera directa, a pequeñas mineras, pesqueras, constructoras, empresas eléctricas (que consumen diésel) y líneas aéreas. Después vendemos a grifos, denominados ‘sin bandera’ o blancos,  porque no están afiliados a ninguna marca. Nuestro objetivo es capturar a varios de ellos.
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¿Qué número piensan afiliar?
Planeamos captar un mínimo de 20 por año. Es un proceso que tomará tiempo. Este año esperamos completar la afiliación de 20, y para el 2017 estimamos afiliar un número similar o mayor. El mercado nos dirá hasta dónde podemos llegar. 
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¿Cuántos grifos han captado?
Tenemos seis [el primero será inaugurado este miércoles en La Victoria], dos en Lima Metropolitana, dos en Huarochirí y tres en Andahuaylas. Se trata de clientes nuestros, que cerraron su afiliación en el 2015. 
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¿Qué otros clientes tienen?
Las líneas de aviación son nuestros principales demandantes. Ellas consumen el 50% de los 4 millones de barriles que comercializamos. Allí tenemos a LAN Perú, Peruvian Airlines y Aerolíneas Argentinas. Luego pensamos sumar a American Airlines.
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¿Y en el caso de la minería?
Abastecemos a pequeñas mineras del centro, como Casapalca. Pero nos interesa expandirnos al sur  y al norte, hasta Antamina (Áncash). No subiremos más porque esa zona será abastecida, seguramente, por la refinería de Talara (Petro-Perú). 
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¿Qué ventaja le ofrecen a la minería?
Para minería ofrecemos soluciones ad hoc, diseñadas a gusto del cliente por el departamento de investigación y desarrollo de BP. Son soluciones que hemos presentado a los productores más importantes del país en un road show.
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¿Y cómo los recibieron?
Muy bien, porque las mineras quieren bajar sus costos de energía como sea. Pero también nos dimos cuenta de que no sabían de la existencia de una tercera alternativa, además de Petro-Perú y Repsol. El resultado es que Chinalco, Antamina y  Southern han salido a licitación para proveerse de combustibles. Y la novedad es que ganamos la licitación con Southern.
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¿Para proveer a todas sus minas en el Perú?
Para todo el Perú. Ellos consumen 1,2 millones de barriles anuales y vamos a suministrarles todo eso, adicionalmente a los 4 millones que ya comercializamos. Será nuestro showcase en minería. Su proveedor era Repsol, pero ya no lo es.
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¿Cuál es la meta de PBF en el  largo plazo?
Primero, capturar volumen. Debemos comercializar 12 millones de barriles anuales en los próximos tres años, el triple de lo que vendemos ahora. Y para ello tenemos que expandirnos a provincias, sí o sí. 
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Para terminar, ¿podría decirnos si PBF tiene alguna demanda pendiente?
Si te refieres al litigio con Blue Oil [por un contrato de suministro de combustibles que nunca se ejecutó], llegamos a un acuerdo en Nueva York. Fue una historia que algunos diarios en Lima levantaron, involucrando a Pedro Plablo Kuczynski, que en ese entonces era director de PBF. El trato fue que Blue Oil se desistía de todas sus demandas a cambio de un arreglo. Así que PBF no tiene ahora ninguna carga ni contingencia. El lío terminó en marzo de 2015, pero nos chocó económicamente. Desde entonces hemos ido recuperándonos hasta cerrar con un buen año.  
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¿PPK sigue siendo director de PBF?
Él fue invitado como director independiente en el 2012, cuando Pegasus entró a la empresa. No es accionista de ninguno de los dos. Se retiró cuando inició su campaña electoral.