Financiera Efectiva: “Somos los únicos en Latinoamérica en financiar compras en un ‘e-commerce’ sin tarjeta”

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-A raíz de la pandemia, ¿qué estrategias y proyectos han emprendido para poder adaptarse a la nueva normalidad?

Nos hemos transformado, ya que digitalizamos todos los procesos del negocio en 60 días desde los créditos personales hasta los créditos hipotecarios, y pese a este entorno complicado logramos ocupar el primer lugar en créditos MiVivienda con bono verde en agosto, antes éramos los terceros.

-Este proceso ha tenido entonces un impacto positivo.

Sí, en la banca preferente digitalizamos el proceso de atención y fuimos también los primeros en ello. A la fecha tenemos S/ 470 millones captados en depósito a plazo con más de 2.000 clientes.

En plena pandemia crecimos nuestro nivel de captaciones en S/ 40 millones entre febrero y agosto. Si quisieras abrir un depósito con nosotros ahora lo puedes hacer sin moverte de tu casa, solo tienes que ponerte en contacto con nuestro ejecutivo quien hará el papeleo, te damos el número de cuenta, abonas y listo.

-¿Qué otras iniciativas han desarrollado?

También lanzamos la “Compra Efectiva” dentro de las tiendas virtuales de las cadenas EFE y La Curacao [brazo retail del grupo EFE] y con este producto nos convertimos en los únicos en Latinoamérica en financiar una compra en un ‘e-commerce’ con un crédito en cuotas, es decir, sin usar una tarjeta.

En junio, mes en que lo lanzamos, se generaron S/ 2 millones de ventas y en el acumulado del año apuntamos a los S/ 30 millones. Mientras que, para el 2021 deberíamos tomar el 20% de las ventas ‘online’ de estas marcas.

-¿Cuánto de los créditos de la financiera corresponde a las cadenas EFE y La Curacao?

Hoy representan el 45%.

-¿Esta participación ha ido cambiado en el tiempo? ¿A qué apuntan?

Sí. En el 2017 (cuando entré a la compañía, entonces como gerente comercial) las ventas fuera del grupo no representaban más del 30% y hoy llegan al 55%. Nuestra estrategia es acompañar el crecimiento de las cadenas de ‘retail’ y también colocar productos fuera de ellas.

-Entonces, ¿es posible que este producto Compra Efectiva pueda aplicarse en otros e-commerce del mercado?

Sí, estamos trabajando en ello. Apuntamos a entrar con este producto a los marketplace del mercado. Entre octubre y noviembre ya deberíamos hacer nuestros primeros pininos fuera del grupo. Queremos que la Compra Efectiva se expanda y se convierta en un medio de pago más, así como lo es Visa o Mastercard.

-¿Con qué empresas ya están conversando, apuntan a los grandes ‘eretailers’ también?

No lo podemos revelar aún. Preferimos no trabajar con ‘e-commerce’ que tengan categorías que compitan de manera directa con EFE Y La Curacao. Hoy puedes comprar con este medio alternativo de pago hasta una moto.

-¿Cuál es el procedimiento para acceder a esta forma de pago?

Al escoger el producto que quieres comprar vas a la pasarela de pago e indicas la opción de Compra Efectiva, le das click y te indica a qué línea de crédito calificas. De optar por ello, a los 30 minutos uno de nuestros ejecutivos te contacta e inicia el trámite.

Este es un modelo híbrido, en el sentido que la transacción nace digital pero tiene el componente humano, creemos que esta fórmula es la que más va a funcionar en el Perú y la que nos va a diferenciar, porque todavía hay muchos paradigmas a la hora de comprar por internet y de pagar con la tarjeta de crédito; además hay mucha gente que no está bancarizada y ellos también pueden acceder a esta alternativa.

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-Y, en general, ¿cuál ha sido el comportamiento de la colocación de créditos? ¿Cuál está más rezagado?

Nosotros hemos tenido una recuperación gradual, en agosto ya hemos colocado el 70% de los créditos que dimos en febrero del 2020. Siendo optimista, a diciembre podemos estar a los mismos niveles prepandemia.

-¿Esta recuperación se va a dar por igual en todos los productos de la financiera o cuál es el que tardaría más en recuperarse?

En los créditos personales es donde más atrasados estamos porque nuestro apetito de riesgo es menor, como muchos clientes han solicitado reprogramaciones este segmento se ha reducido, pero lo estamos compensado con los créditos de consumo empujados por las compras de electrodomésticos y motos, que son dos categorías que están creciendo fuertemente. Estamos financiando 30% más del número de motos que se colocaron bajo este mecanismo en el 2019.

-¿Y cómo han evolucionado los créditos de consumo?

Normalmente al mes se bancarizaban 35.000 personas en el país (es decir gente que no tenía récord crediticio en los últimos 12 meses y que lo han vuelto a tener) y pospandemia se desplomó a 4.500; mientras que en agosto subió a 6.700. Y, ahora, nosotros somos el primer bancarizador con créditos de consumo en el país, con una participación del 18% en agosto. Mientras que, en el acumulado tenemos el 8% y ocupamos el segundo lugar.

-Se ha dado todo un cambio en esta crisis, ¿qué tendencias se verán?

En los ciclos de expansión, los bancos -principalmente los cuatro que controlan el 75% del mercado- tiran sus redes y llegan a diversos segmentos; pero en épocas de crisis se repliegan, se enfocan a sus segmentos ‘core’ y ajustan su apetito de riesgo y eso es lo que está pasando ahora. Nosotros también hemos ajustando nuestro apetito de riesgo en clientes no bancarizados, pero menos que el resto de los operadores.

Otro fenómeno que se verá en el mercado, ante un portafolio que está a un 60% o 70% reprogramado, es el cierre de agencias que no sean estratégicas. Los operadores están tratando de proteger sus posiciones y consolidar sus estados financieros para aguantar el efecto de las reprogramaciones que nos ha afectado a todos porque se ha diferido la caja.

-¿Cuánto de su cartera han reprogramado?

En agosto el 25% de nuestros clientes (no más de 100.000) han solicitado reprogramaciones de deudas.

-Este es un periodo más de defensa que de ataque

Nuestra estrategia es administrar bien el portafolio reprogramado, es decir gestionarlo bien, y seguir dando acceso y bienestar a las familias peruanas. Si nosotros dejamos de girar la rueda y no nos reactivamos vamos a sufrir los efectos. Confiamos en una recuperación, aunque con un menor apetito de riesgo. Tenemos oportunidades como financiera, además nos hemos fortalecido patrimonialmente para pasar esta crisis y estamos muy líquidos con más de S/ 220 millones en nuestra caja para un portafolio de S/ 900 millones.

-¿Cuáles son las proyecciones en el corto y mediano plazo?

El mejor momento para hacer un plan es en una crisis. Por ello, le hemos planteado al directorio una visión hasta el 2023 que apunta a tener S/1.500 millones en nuestro portafolio.

-¿Cómo lo van a lograr?

Hoy que es el momento del impacto, lo que hemos hecho es duplicar la inicial, en el caso de créditos para compras de electrodomésticos y motos, como una medida de protección y también hemos desalentado las colocaciones en personas que viven en cuartos alquilados o espacios cedidos. Definitivamente, nos está costando más encontrar los perfiles que queremos pero son ajustes importantes y necesarios.

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-¿Parte de estas metas al 2023 implican también la mayor independización en la colocación de créditos de la división de ‘retail’ del grupo?

Ya lo hemos logrado, pero para en el 2023 el grupo no debería representar más del 35% de nuestras colocaciones.

-¿Qué otras acciones más van a tomar?

Vamos a incorporar también nuevos productos. En abril del 2021 tenemos planeado lanzar cuentas de ahorro, CTS, tarjetas de créditos, de débito, transferencias, giros, remesas e internet banking porque estamos migrando nuestra plataforma a una de clase mundial.

Además, estamos pasando de un modelo transaccional a uno relacional, construyendo la escalera del progreso a nuestros clientes. Nosotros somos creadores de rastro digital en el Perú.

-¿Qué productos serán los gatilladores del crecimiento?

El propio grupo, la penetración de electrodomésticos y el cambio de la movilidad, será un driver importante; Efectinegocios (banca pyme) y los créditos MiVivienda, nosotros empezamos con S/ 27 millones y hoy tenemos S/ 130 millones. Creemos que al 2023 podemos llegar a un total de S/ 300 millones. Además, el objetivo es que nuestros canales digitales representen entre el 30% y 40% de las colocaciones de créditos personales, hoy llegan solo al 5%.

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