BBVA: “Vamos a cambiar la manera de hacer banca en el Perú”

Convencidos de que su estrategia de vender productos financieros en combos funcionará a la perfección, el BBVA Continental acaba de cambiar su modelo de colocación.

Su gerente de Desarrollo de Negocio Gonzalo Camargo, explica al detalle los pasos que seguirán para no fracasar con su nuevo esquema.

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-¿Cuál es la nueva estrategia en el segmento de personas del BBVA Continental?
Vamos a cambiar la manera de hacer banca en el país. Orientaremos al cliente a comprar todos sus productos en una misma entidad, la de su preferencia, porque es lo mejor para él; y si los contrata con nosotros, además de la ventaja de comprar en combo les daremos beneficios adicionales. 

- ¿Por qué es mejor contratar todos los productos con una misma entidad?
Un cliente bancarizado en el Perú tiene, en promedio, 3,5 productos bancarios con tres bancos a la vez, es decir, uno en cada banco, y eso es ineficiente para el cliente por todos los costos que tiene que asumir y, sobre todo, por la pérdida de capacidad de negociación. La capacidad de ese cliente de obtener beneficios por contratar esos 3,5 productos en un solo banco es mayor que contratar los productos por separado.

- ¿Como los agruparán?
Hasta el momento hemos lanzado tres paquetes de tres productos cada uno y antes de fin de año lanzaremos dos más. Más del 60% de clientes de la banca ya tiene estos productos, con lo cual, solo estamos hablando de que le saquen provecho.

-No todos los productos de la banca son parejos, ¿cómo harán para que el cliente se sienta atraído por sus productos?
Yo soy el primero en decirle a los clientes “si la competencia tiene un producto mejor que nuestro banco, contrátelo”, porque la idea es que esté contento con lo que tiene. Si quiero vender mis productos en combos, tienen que ser competitivos. Y es lo que le exijo a mi equipo para que esto funcione. 

-¿Cómo enfrentarán el tema de transparencia de la información, que es uno de los que más se le cuestiona al sistema financiero?
Ahí entra la alianza que tenemos con Yaqua, la empresa sin fines de lucro que dona sus utilidades para financiar proyectos de agua potable en las zonas más pobres del país. Vamos a regalar un six-pack de agua mineral a todos los clientes que contraten combos con nosotros.

Con el costo de esas botellas, que asume el banco, financiaremos una red de agua potable a los pobladores de la comunidad de El Suro - El Verde, en Cajamarca. Eventualmente, hemos puesto un cajero que da agua en esa comunidad. 

-¿Y cómo se relaciona con el tema de información?
Con Yaqua queremos tangibilizar nuestro compromiso de transparencia, claridad y responsabilidad. Vamos a ser como el agua con el cliente, por ello hemos capacitado a más de 800 gestores de plataforma del banco sobre empatía con el cliente. Vamos a informar lo positivo de los productos, todos los costos que involucran y responderemos todas las preguntas de los usuarios.

-¿Cuáles son las expectativas de los retornos? 
Normalmente, los bancos vemos la rentabilidad sobre cada producto financiero, pero bajo la estrategia de combos ya no será así, sino por la rentabilidad que nos genere un cliente. En el Perú hay mucho dinero en la mesa que ni los clientes ni los bancos están capitalizando y es, precisamente, por tener varios productos en diferentes bancos.

-Pero este nuevo esquema, les demandará una inversión importante.
El beneficio de dar 20% más de millas en los combos le cuesta al banco, y por eso este nuevo esquema significa una inversión importante para nosotros. Pero, nuestro gerente financiero lo aprueba porque está demostrado que, si el cliente tiene más productos con un mismo banco, se queda más tiempo con este. Entonces, esa rentabilidad que ganaré en el futuro la traigo a valor presente para financiar esto. 

-¿Cuántos combos esperan vender?
Actualmente, vendemos 2.500 combos al mes y tenemos previsto ofrecer unos 12.000 al mes el próximo año. 

-¿Cuántos prevén lanzar el próximo año?
La primera meta que nos hemos trazado para este y el próximo año es llegar a ofrecer entre ocho o nueve paquetes de este esquema. Sin embargo, pasaremos a vender infinitos combos, porque de lo que se trata es empoderar al cliente para que este pueda escoger los productos de acuerdo con sus necesidades.