“Makro crecerá con tiendas de formato pequeño y surtido acotado”

Capitalizar las oportunidades, esta es la consigna de Makro para los siguientes cinco años en el mercado peruano. La cadena holandesa, como prueba de ello, decidió poner en marcha en el país su primer formato de menor tamaño (tiendas de 3.000 m2) en toda la región, revela a Día1 su director de desarrollo de cliente, César Abondano. Afirma, además, que el grupo está apostando gran parte de sus recursos en la operación local.

Makro tiene nueve años en el país y se acerca a la década (2019) ¿Cómo ha sido el proceso de aprendizaje y evolución en este tiempo?
Somos una operación que, afortunadamente, ha tenido mucho éxito. Hemos abierto en agosto nuestra tienda número 14 y la primera que tendría la certificación LEED, en Ica, y hace dos meses llegamos a Chincha, lo cual es un síntoma de cómo la compañía está creciendo, invirtiendo y creyendo en la economía peruana.

¿A qué ritmo viene creciendo la cadena?
A tasas de doble dígito año a año. Esto no es usual en el segmento ‘retail’ pero el ser un ‘cash and carry’ que tiene bajos costos y ventas por volumen orientados al cliente profesional nos lo permite. Esa diferenciación hace que crezcamos en número de clientes activos, de facturas promedio y en categorías.

¿Lograron crecer a doble dígito en el primer semestre, pese a que el consumo de ciertas categorías se desaceleró?
Hemos sentido el impacto en algunas categorías como agua (considerando el pico de ventas que tuvo el año pasado) y del Mundial que solo favoreció a ciertos sectores. No obstante, logramos crecer a doble dígito y esperamos cerrar el año con esa misma tasa, al igual que en el 2019. Hay estudios que revelan que en momentos de crisis la gente se vuelca a formatos que le generen ahorros, y Makro es uno de ellos.

¿A qué responde este comportamiento?
A la disciplina de orientación al cliente (profesional) y emprendedor peruano y en la motivación de nuestra gente. No somos ajenos a la situación económica que vive el Perú, pero esta coyuntura invita a una compañía como Makro a innovar, a profundizar en las cosas que nos hacen únicos y en pensar cómo capitalizar las oportunidades en un entorno de mayor competencia. Makro Perú representa casi el 30% de las ventas del grupo en la región, somos la operación con la tasa de crecimiento más grande y donde el grupo tiene fijado gran parte de sus recursos para crecer en los siguientes años, junto a Colombia.

Intercorp, precisamente, ha anunciado su ingreso al formato de ‘cash and carry’. ¿Cómo enfrentarán la mayor competencia?
Sí, y Metro ya está probando con algunas tiendas y cambiando su surtido. La aparición de nuevos competidores es una tendencia en Latinoamérica, porque el consumidor ve un valor agregado en este formato. Creemos que los siguientes años serán muy dinámicos; en respuesta a ello seguiremos con la expansión de tiendas y nos orientaremos a otros canales como el ‘e-commerce’.

¿Abrirán más tiendas este año?
No, este 2018 cerraremos con las 14 tiendas y en el 2019 abriremos dos más.

La meta era llegar el año pasado a 14 tiendas, ¿Qué pasó, la ralentización del consumo influyó?
No, tiene que ver más con la problemática en la consecución de terrenos con características específicas. El tema de los permisos municipales también trastoca, a veces, los planes de la compañía.

Ante la dificultad de encontrar terrenos grandes y atractivos, ¿apostarán por formatos más pequeños?
Precisamente, nuestras dos últimas tiendas en Chincha e Ica son de 3.000 m2, aproximadamente, versus los 7.000 m2 que tiene el formato tradicional. Esta es, incluso, la primera apuesta de la compañía en un formato de este tamaño y con estas características en toda la región. Hemos sacrificado algunas categorías, pero garantizamos que el cliente profesional encontrará lo necesario para atender su negocio.

¿Los pasos de Makro seguirán en ese mismo sendero?
Sí, creceremos con tiendas de formato pequeño y surtido acotado (3.000 ítems) en Lima y provincias. Esta apuesta nos ha dado buen resultado, los clientes están contentos y las ventas vienen reaccionando muy bien, especialmente, en Chincha. Además nos permite eficiencias en costos, ya que operamos con la mitad del personal que una tienda tradicional, lo cual es transmitido al cliente con precios más bajos.

También implica una menor inversión.
Una tienda tradicional demanda US$10 millones y en las tiendas de Chincha e Ica se invirtieron S/11 millones y S/16 millones, respectivamente.

¿En qué distritos y ciudades les interesa estar?
En Lima tradicional teníamos una ubicación y se cayó, pero nuestro interés continúa; quisiéramos tener tiendas en Miraflores, Barranco, San Isidro, San Borja. Piura y Chiclayo son plazas a las que siempre estamos atentos, al igual que Cusco.

¿Cuál es el techo de expansión?
El plan estratégico al 2022 es tener 30 tiendas, duplicar nuestras ventas y tener un millón y medio de clientes activos, hoy es de un millón.

¿Cuánto facturarán, considerando que en el 2015 llegaron a los US$400 millones y que el plan al 2019 era alcanzar los US$800 millones?
No podemos revelar esos datos.

¿Qué tan saludables son las ventas ‘same store sale’?
Crecemos a doble dígito y aun con las tiendas ya existentes tenemos una enorme oportunidad de crecer en las categorías ya existentes y con nuevas. Estamos, por ejemplo, innovando en congelados y tenemos la oportunidad de duplicar las ventas de este producto. Nuestras marcas propias Aro -que va al canal horeca (hoteles, restaurantes y ‘catering’)- y m&k -orientada a bodegas- juegan un rol importante en este sentido. En el mercado peruano, la participación de las marcas blancas es de 7%, nosotros ya estamos en el 10% y la meta al 2022 es que representen el 20% de nuestras ventas.

¿Impulsarán más la presencia de m&k en bodegas?
Sí, estamos en la fase de alimentar el número de referencias. Tenemos 20 categorías y la idea es duplicar ese número hasta el 2022, pero para ello estamos en el proceso de identificar las categorías y a los proveedores locales o internacionales para crecer. La expansión de las tiendas de descuento y las de conveniencia hace que las bodegas requieran de productos distintos que satisfagan al consumidor que, ante la actual coyuntura económica, está abierto a nuevas opciones.