De ‘baby boomers’ a ‘millennials’: El alto patrimonio comienza a pasar de manos en la región, ¿qué necesidades demandan?

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Por el lado de las inversiones, la mayor presencia de activos bajo criterios ESG y los vehículos de inversión en el exterior comienzan a atraer el interés de un segmento de clientes que persigue la diversificación de su portafolio de cara a obtener un mayor rendimiento.

Las nuevas necesidades de personas de alto patrimonio, en opinión de los ejecutivos consultados para este informe, han configurado un nuevo momento y una oportunidad en el mercado a nivel regional de la que el Perú no es ajeno.

Durante la primera mitad del año, instituciones financieras que operan en el Perú anunciaron la mejora de sus servicios de asesoría para segmentos de alto patrimonio. Bruno Ghio, CEO de Allié Family Office, explica que todas estas apuestas responden a que existe un interés general entre los peruanos por maximizar sus ahorros.

“Hay una necesidad entre las personas de saber qué hacer con su dinero. Tienen ahorros y han logrado capitalizarlos a lo largo de su vida. Si bien hubo menor crecimiento de la riqueza en el periodo reciente, existe un marcado segmento de personas que han construido un patrimonio en los últimos 20 años y hoy busca preservarlo”

Bruno Ghio, CEO de Allié Family Office.

Lo cierto es que las necesidades son diferenciadas. “El afluente, que dentro del segmento es el de menor patrimonio, tiene un componente importante de ahorro pero también demanda préstamos de los bancos. Cuando los clientes son más grandes, ya demandan asesoría independiente de inversión o ‘family office’. Incluso demandan en algunos casos representación a nombre del cliente”, asevera.

De cara a atender al segmento afluente, el BBVA relanzó en la primera mitad del año su banca Prime con atención personalizada en oficinas y beneficios a clientes. Patricia Dibós, Head de Asset Management y Global Wealth de BBVA en Perú, explica que hoy este cliente busca principalmente asesoría inicial de inversiones. “Muchos son clientes que por primera vez empiezan a invertir. Entonces los introducimos de manera gradual con carteras iniciales, porque en el pasado sucedió que un cliente que empieza a meterse a productos de mayor riesgo se lleva sorpresas ante la volatilidad del mercado”, explica. En línea con ello, el cliente afluente también demanda crédito a mejores tasas, transaccionalidad y productos de seguro. BBVA también atiende al segmento de mayor patrimonio, buscando sinergias con su banca corporativa.

Por su parte, Credicorp Capital anunció el uso de una solución basada en IA que se nutre de los informes y reportes producidos por sus propios equipos y que permite perfeccionar la asesoría de inversión a sus clientes de alto patrimonio. Antonio Risso, Managing Director de Wealth Management de Credicorp Capital, explica que el cliente que ellos atienden registra patrimonio que supera el millón de dólares –por encima del afluente– y que, en términos de conocimiento, es más sofisticado. “Requiere más atención y más servicios para atenderlo. En Credicorp Capital tenemos equipos dedicados a brindar una asesoría más holística. Eso implica que las conversaciones con los clientes ya no son centradas en un portafolio, sino que también incluye propiedades y el negocio familiar. Incluso las conversaciones están centradas en el tema de sucesión. Hoy ya el cliente está incorporando a la segunda generación en la toma de decisiones patrimoniales”, asevera.

Es precisamente la transferencia de riqueza generacional la que hoy concita la atención de la industria: personas con alto patrimonio, que en su mayoría bordean los 60 años, están demandando servicios de asesoría para trasladar su patrimonio a la siguiente generación, predominantemente ‘millennial’. Renzo Vercelli, Executive Director Wealth Management & Country Manager en Chile de SURA Investments, explica que a nivel de su operación regional (5 países), el 43% del patrimonio administrado en el negocio de ‘wealth management’ está en personas sobre 65 años y el 32% entre 55 y 65 años.

“Se habla de que hay mucho dinero que en los próximos años va a empezar a pasar de manos. Nos hemos ido preparando con la asesoría multigeneracional. Es así que hemos ido incorporando el tema sucesorio, para que los clientes sepan qué es lo que pasa con el dinero cuando pasa de una mano a otra”, dijo. Con esta propuesta, Sura busca crecer en el país donde existe un mercado objetivo de US$16.000 millones, considerando al segmento de clientes que atienen (de entre US$ 100.000 y US$ 20 millones).

Entre otras tendencias, el resguardo en ciberseguridad, la personalización y el ‘suitability’ (la idoneidad de la asesoría financiera) son hoy cambios que está pasando en la industria. Mientras que en el largo plazo, lo que ya está funcionando en Europa y podría llegar a la región es el ‘Fee Based’: un cobro fijo por parte del gestor que corresponde a un porcentaje de los activos administrados.

José Luis Cordano, country manager Perú de Sura Investments, recalca que la asesoría tributaria también es demandada por aquellos clientes que quieren repatriar capitales. Esto luego de que, en los últimos años y ante la mayor percepción de riesgo, hubo capitales que migraron de la región.

“Algunos clientes salieron del país buscando dónde invertir su dinero. Hoy están buscando repatriar, pero también quieren saber cómo declarar esas fuentes de renta extranjera. Eso abre un nivel de conversación más profundo con nuestros clientes que queremos aprovechar. No podemos ser ajenos a la eficiencia tributaria detrás de un portafolio de inversión”

José Luis Cordano, Country Manager Perú de Sura Investments

Sura estima que, entre Chile, Perú y Colombia, la salida de capitales a plataformas ‘offshore’ entre el 2020 y el 2023 superó los US$70.000 millones. A nivel de Sura, se estima que un 20% del patrimonio que salió de la región ha regresado. Según Cordano, solo para la operación de Perú, se han repatriado alrededor de US$50 millones.

El periodo electoral que se vivirá en Perú no implicaría una masiva salida de capitales, en opinión de los voceros consultados para este informe. Pero sí podría verse cierto flujo migrando al exterior. Risso, por ejemplo, explica que tras lo sucedido en el 2020, lo que en su mayoría ha quedado en el Perú es nueva riqueza. “El cliente ya había sacado dinero y sus nuevos excedentes en el Perú están en posiciones muy líquidas y con exposición de activos internacionales. Si la percepción de riesgo incrementa, sí se vería una salida pero no es masiva”, refiere el ejecutivo de Credicorp Capital.

Para Dibós, si bien es posible esta salida de flujos, también existe un contexto económico de recuperación favorable que da confianza al inversor.

“Los años anteriores fueron difíciles, pero el contexto actual es otro. En banca privada vemos que cada 5 años tenemos inestabilidad electoral, pero siempre salimos bien. Si bien habrá incertidumbre, es bien difícil que se repita lo que vimos en el 2021″

Patricia Dibós, Head de Asset Management y Global Wealth de BBVA en Perú.

La aparición de plataformas tecnológicas y fintechs son también un nuevo factor a considerar dentro del negocio. En palabras de Vercelli, su aparición ha hecho que suba el nivel de competencia y empiece a sentirse en las comisiones por asesoría. Ello sumado a otros factores como inflación salarial –cuesta más tener a un asesor preparado–, exigencias de regulación entre otros. “Este negocio, bajo cierta cantidad de millones de dólares, es muy difícil hacerlo rentable. Es por eso que para instituciones de rango mediano de gestión de patrimonio es posible que la consolidación les agregue valor”, asevera.

En línea con ello, Sura sigue de cerca el desarrollo de las fintech y plataformas de inversión. Si bien se trata de un cliente que no atienden –por estar por debajo de los US$100.000–, se considera que son los clientes de alto patrimonio del futuro. “Ese cliente que se forma en plataformas digitales puede que en el futuro vea valor en la asesoría más integral. Hoy no es un segmento que nos interese estar, pero lo miramos porque ahí están nuestros potenciales clientes en 20 años”, remarca Vercelli.

Y es que, se trata de una industria que genera especial interés de las instituciones financieras dado que, a diferencia de los negocios de pasivos, este no implica un elevado consumo de capital y el riesgo –al ser un cliente bastante resiliente– está controlado.