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Dolphin Telecom: esta es la nueva operadora móvil que competirá en el país desde abril

ENTREVISTA. Luego de casi tres años de idas y venidas ante el regulador buscando su mediación, Dolphin se convertirá en el sexto operador de telefonía móvil en ofrecer su oferta comercial

Javier Sánchez confiesa que ha sido muy duro conseguir llegar a un acuerdo con los operadores con red para poder usar su espectro. El problema, indicó, no ha sido de la norma, sino inherente al propio mercado.

Javier Sánchez confiesa que ha sido muy duro conseguir llegar a un acuerdo con los operadores con red para poder usar su espectro. El problema, indicó, no ha sido de la norma, sino inherente al propio mercado.

En febrero del 2016, Dolphin Telecom concretó su registro como OMV, es decir como un operador que ofrece al público servicios de telefonía móvil, pero sin espectro ni infraestructura, sino mediante el alquiler de la red de otro operador. Llegaron medio año después de la inscripción de Virgin, el primer OMV en lanzar su oferta comercial. Se esperaba que Dolphin saliera al mercado a más tardar el 2017; sin embargo Virgin se retiró al año y Dolphin nunca partió. Tres años después su gerente general, Javier Sánchez, nos dice que ya están listos para salir a competir.

Entendemos que son una empresa que ofrece radios al segmento corporativo desde el 2009, ¿cómo fue que se animaron a convertirse en una OMV?
Nosotros somos una empresa que brinda servicios de misión crítica. Es un servicio que tiene que funcionar rápido, siempre, bajo toda circunstancia en forma instantánea. Nuestros clientes son las empresas de seguridad, serenazgo, Sedapal, puertos, aeropuertos, mineras, transportes, etc. Y vimos que teníamos que evolucionar. ¿Por qué me metí? Porque necesito una plataforma que me permita trabajar en cualquier momento en cualquier red móvil, según lo necesite. Con un solo número tomo la señal que esté disponible. Un chip que funcione en cualquier red.

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¿Eso es posible?
Tenemos un acuerdo con Bitel, gracias al mandato que nos dio Osiptel. Eso nos ayudó muchísimo. Y estamos en negociaciones con los otros operadores tomando como precedente el caso con Bitel.

Vimos que las negociaciones ante Osiptel fueron largas, casi una novela turca...
El regulador cumple un papel importante en la negociación. ¿Cómo hago para que el operador se motive y me deje usar su espectro? Sin estos mandatos no hay forma.

¿Fue muy difícil?
En ´telecom´ hay cuatro operadores tradicionales con una competencia muy intensa. Para cualquiera que quiera ingresar es un tema difícil. Para que haya varios operadores se necesita que sean de nicho, ofreciendo nuevos servicios en áreas sin cubrir.

Recuerdo que cuando iniciaron su negociación con Entel, en el 2017, se dijo que al operador con red le salía muy costoso habilitarles el servicio. ¿Fue así?
Nosotros empezamos la negociación con Entel. Ellos decían que les costaba US$6 millones la implementación. Como no llegamos a un acuerdo, fuimos al Osiptel y se obtuvo un mandato, pero no resultó atractivo. Luego fuimos con Bitel y tras año y medio logramos [octubre 2018] acceso como un “operador full”. Yo tengo todo el core, lo único que necesito es que el otro operador me de acceso a su espectro. Tengo mi propio equipo. No soy una OMV light, que solo comercializa: ese modelo no resulta viable.

El modelo de Virgin era alquilar todo el sistema de Telefónica y solo comercializar el servicio, pero no les resultó. ¿Ustedes querían usar ese modelo con Entel?
Con Entel se logró un mandato con tarifas para planes de mediano plazo. Pero el mercado es tan dinámico que en diciembre su competidor [Bitel] ya tenía una tarifa más barata que la pactada con ellos [Entel] en noviembre. No funciona. El operador tiene que tener la capacidad de ser flexible para cambiar de planes rápido. Por eso buscamos un enfoque diferente. Ahora ya no pago instalación, te pago solo por el tráfico, y accedo a todas las redes. Para ser dinámico, la única opción es ser un “operador full”.

Virgin dijo que tenía ese mismo problema de no poder cambiar rápido sus precios, como sí lo hacían los competidores...
Virgin competía con el operador grande y eso es muy difícil y complicado [entorno muy competitivo]. Yo soy “full” y voy a un nicho.

¿Y eso implicó una inversión mayor a la que se tenía prevista?
Sí. Para ser “full” la inversión en equipos fue de siete dígitos, superior al US$1 millón. El “core” [cerebro de una red celular] es caro.

Como espectadores nos preocupaba que no se concretara el inicio de operaciones. Virgin se fue, otros dos se registraron y no lanzaron nada... ¿Ustedes ya tienen fecha?
Ha sido muy difícil, duro, pero calculamos que en menos de 60 días se culminen las negociaciones con los otros operadores. Ya estoy funcionando, pero para lanzarme quiero tener el diferenciador [el acuerdo con todos]. Hablamos ya del segundo trimestre.

¿Qué resultados esperan lograr?
Nosotros saldremos como un servicio de alta disponibilidad que te ofrece conectarte a todos los operadores. No voy a competir directamente con ellos, me quedo en mi nicho. Mi diferenciador es el servicio. Si no, no la hago.

¿En términos de líneas, cuáles son las metas? Virgin logró unos 80 mil en un año, pero solo 8 mil eran de recarga frecuente...
Nosotros esperamos tener más de 100 mil abonados en el primer año como OMV. Es un nicho no atendido el de alta disponibilidad.

¿Eso les dará un buen rendimiento o rentabilidad? Virgin necesitaba 250 mil...
Esto va a depender de tu estructura de costos, de cuán eficiente es. Ya tengo experiencia en el manejo de este tipo de usuarios. Es un cliente muy exigente. Hasta ahora nos ha ido bien. El 2018, por ejemplo, el Ebitda (ganancias menos impuestos) creció 20%.

¿Y en facturación cuánto crecieron? El 2018 fue negativo para los operadores móviles tradicionales...
En ingresos crecimos un 15%. Sobre todo debido a un alza del sector minero, petróleo y gas. No nos ha ido mal. Y esperamos mantener ese mismo ritmo este año.

Si no compiten directamente contra las telco, ¿quienes son sus rivales? ¿Los otros proveedores de radios como Motorola?
Hay otros proveedores de radio, pero están en una zona gris. En el caso de Motorola es mi proveedor y competidor. Ellos también quieren venderle directo al gran cliente. Nuestra relación es de amor y odio.

Ahora desde las radios también se puede acceder a Internet...
Esa es la tendencia. El usuario quiere más, no solo la radio. ¿Pero cómo te lo doy si no tengo espectro para ofrecer Internet? La idea es que con un solo chip tenga todo junto: la radio y el Internet de alta velocidad para trasmitir y procesar los datos que envían los sensores [IoT] y hacer la analítica en tiempo real.

Ustedes tienen espectro para radio y ahora como OMV accederán al espectro para telefonía móvil de otro operador, ¿correcto?
Tenemos en la banda 400 MHz, que es diferente al que usan los operadores móviles. Cuando se hizo la norma de OMV se estableció que se podía tener espectro si este no es comparable, como sucede con la radio y el Internet. Yo con mi espectro no puedo dar banda ancha. Pero lo mejor sería que se creara una banda de innovación.

¿Banda de innovación?
Si existe espectro que no usa el operador, la idea es que pueda ser asignado a otro. No se trata solo de tener una norma de arrendamiento, que es positiva, pues quedan algunas aristas por limar. Se trata de seguir el ejemplo de EE.UU. que ha separado 150 MHZ de la banda 3,5 GHz en una banda para la innovación. Hablamos de un espectro compartido. Ese espacio se podría licitar solo por regiones. Un operador chico no está en capacidad de competir en una licitación a nivel nacional, pero sí en una zona postal. Acá se podría separar al menos 20 MHz para que entren todos los innovadores. Si no se hace ahora durante el refarming del MTC, ya fue.

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