Venta de departamentos: ¿qué están haciendo las inmobiliarias para recuperarse?

Desde hace 12 días, las casetas de ventas de los proyectos inmobiliarios ofertados en toda la capital y en las provincias del interior del país, permanecen cerradas, acatando el estado de emergencia que el Gobierno estableció –ahora hasta el domingo 12 de abril– para detener la expansión de la Covid-19.

Tomando en cuenta que estos espacios físicos, a pesar de la explosión de las redes sociales y los medios digitales, se habían convertido el principal punto de contacto entre las inmobiliarias y sus clientes, y considerado el impacto negativo que generará en las expectativas de ventas que se habían trazado a comienzos de año, son muchas las firmas que han tomado la decisión de sacarle la vuelta a la cuarentena.

Más aun cuando, un reciente informe de Properati Perú coloca al Perú en el cuarto puesto en el ranking de América Latina con mayor demanda inmobiliaria digital, por encima de Brasil, y muy cerca de alcanzar a Ecuador, Colombia, y Argentina.

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Por eso no deja de sorprender, como se desprende de los resultados que arroja el estudio del portal especializado en compra y arriendo de inmuebles, que desde hace algún tiempo muchas empresas inmobiliarias hayan comenzado a fortalecer la comunicación con sus clientes, según reconoce Ricardo Arbulú, vicepresidente de la Asociación de Empresas Inmobiliarias (ASEI).

Pero no ha sido lo único, porque ante la imperiosa necesidad de evitar el contacto físico que implican las ferias inmobiliarias, también desde ASEI han tomado la decisión de postergar su tradicional Feria Nexo Inmobiliario, que debía realizarse durante la última semana de abril.

Para no afectar la contribución que las ferias inmobiliarias hacen a las ventas de las empresas que forman parte del gremio, en su reemplazo realizarán la feria ‘online’ “3 días de Locura Inmobiliaria” –prevista para el mes de julio–, con lo que las firmas podrían recuperar las separaciones que se logran en este tipo de eventos.

VENTA ‘ONLINE’

Con 12 proyectos en venta y 32 entregados, Alfonso Vigil, gerente comercial de la inmobiliaria Edifica, reconoce que en la coyuntura que estamos viviendo, la venta ‘online’ se ha convertido en una herramienta indispensable para diferentes empresas, incluidas las inmobiliarias.

Según el ejecutivo, la digitalización ha ayudado a impulsar las ventas en el sector. Y, en el caso específico Edifica, mientras al cierre del 2018, las ventas a través de su portal digital representaron el 19% del total, al cierre del año pasado se incrementaron en un 10%, lo que evidenció un mayor interés por comprar inmuebles a través del canal ‘online’.

“El canal digital de ventas es accesible para todos y muestra una amplia variedad de acuerdo a intereses propios como cercanía a áreas verdes, colegios, transporte, entre otros detalles, que evidenciarían el por qué cada vez más peruanos inician la búsqueda de una vivienda por internet”, afirma.

Por esa razón, Pepe Palma, gerente general de Illusione, considera que el cierre de los puntos de venta afecta para finalizar la venta pero no para gestionar el proceso de venta con el cliente, por lo que continúan atendiéndolos de forma remota y de manera constante. “El apetito sigue, pero si lo vemos por segmentos, hay viviendas que se afectan más que otras”, anota.

Aun así, el empresario reconoce que por el lado comercial, la coyuntura actual demanda más creatividad de su parte para incentivar las ventas, por eso reconoce que digitalmente existe un reto que deben afrontar enfocándose en explorar distintas oportunidades para llegar al cliente final.

Sobre el impacto que los 28 días de paralización tendrán sobre las proyecciones de venta, Palma señala que aunque el precio no se va a ver afectado, sí sucederá lo contrario con la velocidad de las ventas, sobre todo durante los primeros tres o cuatro meses posteriores al 12 de abril.

“Sin duda, vamos a entrar a un escenario mucho más competitivo en donde va a entrar a tallar mucho la reputación de la empresa, la ubicación, el producto, el precio y el tamaño del formato. Pero en el caso de los desarrolladores inmobiliarios que tengan más de un proyecto, el hecho de tener proyectos en distintas etapas los va a acompañar para poder atacar las ventas en diferentes frentes, en caso tengan una situación adversa no planificada”, afirma.

MÁS REACCIONES

Aunque en su caso, el impacto del cierre de las casetas de ventas no implicaría necesariamente una caída significativa en sus ventas, Xavier Barrón de Olarte, gerente general de Aurora Grupo Inmobiliario, adelanta que desde la semana pasada están haciendo algunas promociones para evitar un posible efecto negativo.

“En algunos proyectos que están en etapa de preventa estamos regalando la segunda cochera o estamos equipando los departamentos y hasta estamos incluyendo los kits de cocina que antes eran solo para un determinado número de unidades”, sostiene tras recordar que sus apuestas son más pequeñas (entre 20 y 50 unidades), y tienen un ticket mayor y un target distinto.

Y en caso el estado de emergencia se extienda, como finalmente se aprobó en la víspera, Barrón de Olarte asegura que por lo menos hasta abril su producto “va a resistir”, porque es a partir del cuarto mes del año que las ventas de sus proyectos se incrementan.

Mientras que en el caso de Desarrolladora, su gerente general Antonio Espinosa reconoce que –al igual que otras firmas– van a tener que mejorar los mecanismos de comunicación con sus clientes para que puedan ayudarlos a decidir su compra. ¿De qué manera? Echando mano de los medios digitales.

“Algunas empresas ya hemos empezado a mejorar nuestra conducta digital para que la gente pueda comprar directamente por la vía digital sin necesidad de ir a la caseta de ventas”, señala.

De esta manera queda claro que ya son varias las inmobiliarias que han tomado la decisión de darle la vuelta a la coyuntura actual, por lo que –tal como lo vienen haciendo las empresas consultadas por este diario– seguirán fortaleciendo el contacto con sus clientes mediante el uso de medios digitales, sobre todo después de la cuarentena.

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