Sura: "Abriremos una casa de bolsa para lanzar más productos"

Jorge Ramos, CEO del grupo Sura Perú, revela en exclusiva a Día_1 cuál será la táctica que usará el 2015 para retener a sus clientes y apoderarse de una participación de los ahorros que custodian los bancos. El grupo es el principal accionista de AFP Integra, Seguros Sura, la administradora de hipotecas Hipotecaria Sura y la gestora de fondos mutuos Sura Fondos.

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Sura ya tiene cuatro años en el país, ¿cómo le ha ido?
Nuestros resultados han crecido a una tasa anual del 25%, lo que implica que en cuatro años, Sura ha más que duplicado su negocio. Esto ha sido posible por el apoyo que hemos tenido de la matriz y el interés que esta tiene de crecer en la región. Actualmente estamos en la industria de pensiones, seguros de vida, fondos mutuos e hipotecas. El negocio de pensiones nos interesa mucho, somos líderes y no pensamos salir. El trabajo que tenemos es cómo hacer para crecer en los negocios afines complementarios.  

¿Cuál es su cuota de mercado?
Nosotros manejamos S/.47 mil millones en fondos de pensiones, S/.4 mil millones más en reservas de nuestra compañía de seguros y S/.800 millones más en fondos mutuos, los que nos convierten en el tercer inversionista institucional en el Perú. Nuestra meta es que todos nuestros negocios deberían superar el 10% de ‘market share’ [cuota de mercado]. Hoy en el rubro de AFP ya lo pasamos, en vida estamos muy cercanos a la meta y en fondos mutuos estamos a la mitad del camino. Pensamos que estamos en toda la capacidad de alcanzar nuestro objetivo. 

¿En cuánto tiempo podrían alcanzar una cuota de 10% en el negocio de fondos mutuos?
Lo ideal sería en tres años. Mientras que la proyección de crecimiento de nuestro negocio de pensiones es de un dígito anual, tenemos proyecciones mucho más relevantes en el negocio de seguros de vida y fondos mutuos. La industria de fondos mutuos creció 12% el 2014, pero nosotros crecimos 22%. En este giro veo que podemos crecer a tasas de 25% anual en los próximos años. Es una tasa bastante alta, pero hablamos de una industria poco penetrada. Lo mismo se prevé para el negocio de seguros de vida.

¿Podrían apuntar por un crecimiento inorgánico?
El grupo Sura tiene tres operaciones dentro de lo que llama su área de inversiones estratégicas. Una es el banco Bancolombia, la otra la aseguradora multirramo Sudamericana y Sura Asset Management (SUAM), en la que estamos nosotros. El mandato que tengo como country management de Sura en el Perú se limita solo a los negocios de pensiones, de protección de patrimonios y ahorro de largo plazo. En este momento no tenemos por objetivo adquirir una nueva compañía. Sin embargo, estamos haciendo los trámites para abrir una nueva empresa.

¿En qué nuevo giro operarán?
Vamos a abrir una sociedad agente de bolsa y no es porque vayamos a competir por el negocio de intermediación, sino porque el mercado de ahorros de largo plazo en el que participamos con la industria de fondos mutuos y aportes voluntarios en la AFP es muy rígido. A través de una casa de bolsa vamos a tener una mayor flexibilidad y rapidez para lanzar productos al mercado y diversificar la cartera de inversiones de nuestros clientes. El foco será tener una plataforma que va a permitir a nuestros clientes acceder a una serie de alternativas, tanto en el Perú como en el extranjero. 

¿Ya hicieron los trámites?
No, recién la vamos a presentar en estos días. A fin de año hemos presentado al grupo los proyectos y los presupuestos para este 2015 y ya tenemos la aprobación. Esperamos operar a nuestra correduría este año.

¿Se llamará Sura Bolsa? 
Sí, claro.

¿Cómo cumplirán la meta de llegar a una cuota de 10% en sus negocios en una plaza en que las casas de bolsa de los bancos son muy consolidadas?
En la casa de bolsa no tenemos una meta de cuota de mercado. El objetivo es que esta operación nos permita crecer en la gestión de patrimonios. No puedo dar detalles sobre la cantidad de activos que pensamos manejar, pero lo que puedo decir es que tenemos una cartera de fondos mutuos por S/.800 millones, que queremos que crezca 25% anual, por lo menos.

Hipotecaria Sura ha disminuido sus activos en cerca de 70% en el último año, ¿planean salir del negocio?
El negocio hipotecario de los bancos tiene muchas ventajas, por lo que sería una locura competir en ese segmento. Lo que hemos hecho es reducir nuestra actividad porque el ‘core’ de la empresa no es mantener activos, sino generarlos para después venderlos. Hoy Hipotecaria Sura tiene más de US$100 millones en instrumentos hipotecarios, que han permitido a nuestra compañía aseguradora diversificar sus inversiones. También hicimos una transacción con el Banco GNB y no hemos hecho más porque ese modelo de negocio todavía no es atractivo en el Perú.

¿Podrían vender la empresa hipotecaria? 
Eso es una posibilidad, pero no es algo que hoy estemos evaluando. En Hipotecaria Sura tenemos dos carteras: una, muy pequeña, que está ahí, porque le falta algo para ser vendida; y la otra, más grande, está en poder de la aseguradora y ambas necesitan ser gestionadas por alguien. Hoy ya no estamos generando créditos, estamos en una etapa pasiva de administración de la cartera y veremos más adelante la decisión que tomaremos.

¿Cómo harán para crecer en el 2015?
El foco del 2014 fue de ordenar la casa por dentro y este año nuestra prioridad será el relacionamiento con nuestros clientes. Lo que nutre nuestro crecimiento es el desarrollo de la clase media, que no había. Cada vez más la población se va sofisticando y va a necesitar los productos que ofrecemos. No se trata de agrandar la torta, sino de tomar una mayor porción de ella. Perfectamente, un porcentaje de la masa de ahorros del sistema financiero podría estar invertido en alternativas más sofisticadas y ahí hay oportunidades de crecimiento muy grande para nosotros.

Entonces, ¿cuál será la receta?
Hemos hecho un análisis de los clientes potenciales por segmento, y de lo que se trata es que tengamos una propuesta de valor distinta para cada uno de ellos, porque hay diferentes niveles de necesidades y de sofisticación. Somos una empresa masiva que tiene más de dos millones de clientes. A través del trabajo de segmentación hemos construido una oferta de valor que vendrá acompañada del lanzamiento de nuevos productos para el 2015. Vamos a lanzar cuatro nuevas coberturas de vida y tres nuevos fondos mutuos. 

¿Cuáles son las metas para este año?
En los negocios maduros como la gestora de fondos de pensiones, creemos que los ingresos van a crecer 5%. En la compañía de seguros estamos proyectando un crecimiento en primas de 20% y en fondos mutuos un crecimiento de por los menos 25%.

¿Se han puesto esas metas porque confían que mejorará la economía?
La economía está lenta, pero en algunos negocios en los que estamos hay mucho espacio para crecer. Obviamente creceríamos más si la actividad económica nos acompañase.

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