El esfuerzo de los exportadores locales para salir adelante

Actualmente, muchos empresarios que comercializan sus productos en el exterior reman contra la corriente para mantenerse a flote tras cuatro años consecutivos de caída en las exportaciones peruanas. “No se construye un exportador, sino un vendedor”, afirma Óscar Vásquez, gerente de aduanas y comercio exterior de KPMG, y es este el espíritu que mantienen muchas de las empresas líderes en sus respectivos sectores.

En el marco del reciente reconocimiento a los Líderes Empresariales del Cambio (LEC) 2016, premio que otorga El Comercio y Ernst &Young (EY), analizamos la situación actual del sector exportador peruano y recogemos las experiencias exitosas de algunos de los empresarios que formaron parte de esta edición de los premios LEC.

CONTRA LA CORRIENTE 
El Perú es un país exportador de larga trayectoria, principalmente de minerales y harina y aceite de pescado, menciona Jorge Urbina, gerente central de exportaciones de ÁDEX. Sin embargo, desde el 2012, año en el que llegamos a facturar US$4 mil millones en exportaciones, hemos mantenido una tendencia a la baja que hoy en día ha reducido este monto en un 50%. 

Urbina asocia esta caída con dos aspectos centrales. Por un lado, la tendencia a la baja se encuentra asociada a la caída en los indicadores de competitividad del Perú, como el Doing Business del Banco Mundial o el del Foro Económico Mundial. Estos indicadores reflejan que hoy en día es más difícil hacer negocios en el país. El experto añade que con el incremento de los costos logísticos, tributarios, laborales, entre otros, es más difícil que los exportadores logren precios más competitivos .

Por otro lado, añade que la caída también está asociada a la debacle del precio de los commodities, por lo que ve una oportunidad para diversificar la economía, potenciar la industrialización y así comenzar a impulsar exportaciones no tradicionales como textiles, joyería, entre otras.

Un ejemplo en la comercialización y diversificación de productos no tradicionales es Ilender Perú. Antonio Armejo, Ganador de Ganadores del premio LEC, y fundador de la empresa, dirige una corporación multinacional que comercializa productos que van desde medicina humana, agricultura sostenible hasta telecomunicaciones.

Hoy, la corporación, altamente diversificada, tiene en su cartera de productos el desarrollo, producción y comercialización de especialidades farmacéuticas y aditivos alimenticios para la industria pecuaria, y exporta a 14 países en la región.

Antes de dar el salto hacia otro país, los expertos consultados coinciden en dos factores centrales para asegurar una transacción rentable y de largo aliento: estudiar las exigencias regulatorias y la demanda de los países a los cuales se quiere ingresar.

REGLAS DE JUEGO

“Salir del Perú no es complicado, pero entrar a otro país sí puede serlo”, afirma Vásquez. Esto dado que existen países que imponen restricciones para proteger sus mercados internos. Dichas barreras generan que el precio del producto extranjero no sea competitivo, desincentivando la importación en sus respectivos países.

Para facilitar la exportación, actualmente alrededor del 95% de los envíos peruanos se encuentran respaldados por un tratado de libre comercio, mecanismo que permite reducir o incluso eliminar significativamente los aranceles para el intercambio comercial, señala Vásquez. 

El experto añade que toda exportación es una compraventa y uno puede negociar hasta dónde llega su responsabilidad: si acaba cuando sale del puerto, cuando llega al país u otras combinaciones. Además, afirma que la aduana peruana es una de las más modernas en el mundo, sin embargo, su funcionamiento se ve afectado pues la política se encuentra muy enfocada en la recaudación. 

Otro punto central en la selección del país es el nivel de transparencia que este tiene sobre su legislación aduanera. Por ejemplo, en el caso de China, es difícil encontrar su regulación y, si lo logras, probablemente esté en chino. Por esto, el socio con quien se hace el negocio juega un rol importante, señala Vásquez.

SOBRE LA OLA 
Los mercados varían mucho entre sí según el producto que se quiere comercializar. “La información es la base para hacer una operación eficiente”, afirma Vásquez. Organizaciones del Estado como Prom-Perú o el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo han invertido en generar buenos estudios de demanda internacional, agrega. 

Por otro lado, es importante asistir a ferias y estudiar el mercado. Esto no significa que uno debe invertir en un stand, sino comparar precios, conocer a sus pares, intercambiar experiencia, encontrar mejoras tecnológicas, nuevos proveedores e incluso hallar socios comerciales que complementen su capacidad productiva para alcanzar los volúmenes de exportación, añade Urbina. 

En esta línea, otro aspecto en el que coinciden los entrevistados es que se debe medir la capacidad productiva de la empresa frente a las exigencias del mercado. Y, además, esta capacidad debe cumplir con los estándares de los mercados de destino.
Los estándares y tendencias pueden variar significativamente según el sector o el producto.

Por ejemplo, Kuresa, productora de cintas adhesivas y etiquetas, hoy comercializa sus productos a 19 países en la región. Jaime Yoshiyama, gerente general de la empresa, finalista de los premios LEC 2016, menciona que los estándares para su rubro no varían significativamente entre países, y han adaptado la capacidad productiva de la empresa para cumplir con todas las exigencias que se presenten.

Urbina añade que la exportación de servicios ha crecido de manera sostenida en los últimos años y que es otra oportunidad para el sector. Ejemplo de este rubro es Matransa, otra empresa finalista de los LEC, que elabora muebles para puntos de venta y hoy ha ganado la licitación para adecuar las tiendas de Hyundai en varios países de Latinoamérica.

LLEGAR A LA ORILLA
En enero del 2016, dejaron de exportar 1.052 empresas y solo ingresaron 965. Frente a la crisis, las empresas están implementando medidas como mejorar su marca, fidelizar a sus clientes, bajar precios, reducir costos operativos, revisar su cadena de proveedores, mirar sus costos logísticos de exportación e incluso reducir personal, añade Urbina.