Siete millones de nuevos clientes, por Rolando Arellano

En estos días ha pasado casi desapercibida la noticia de la disminución de 7 millones de pobres en el Perú durante los últimos diez años. Ella no solo reafirma el más importante fenómeno de la historia de la sociedad peruana, lo hemos dicho ya tantas veces, de la pirámide que se transforma en rombo, sino que se siguen abriendo inmensas posibilidades para las empresas que entiendan su importancia. 

En efecto, el dato, difundido por el Foro Económico Mundial, da la vuelta al mundo. Lo puedo afirmar porque escribo este artículo en París, en una reunión con expertos en desarrollo internacional del Gobierno Francés, en la que en más de una ocasión me han comentado sobre ese “milagro”, que compartimos con India y dos o tres países más. Y su sorpresa es mayor cuando les digo que no solamente hay menos pobres, sino que ha disminuido la desigualdad entre los que tienen más y los que tienen menos.  

Pero dejando de lado la sorpresa de los expertos de fuera, conviene preguntarse cómo este fenómeno puede tener influencia en las empresas peruanas. La respuesta es que puede influir mucho, y muy positivamente, para las empresas que logren entender la inmensa magnitud de este fenómeno, y se preparen para aprovecharlo. 

Será sin duda muy positivo para quienes comprendan que dejar la pobreza implica que millones de personas podrán acceder a bienes y servicios que antes les estaban vedados, y que, por tanto, ropa de moda, alimentos nutritivos, educación de mejor calidad, servicios financieros, seguros, artefactos más avanzados y diversión más moderna, pueden entrar a su canasta de consumo. Y que es esa razón la que explica que 700.000 peruanos por año –es decir, casi tantas personas como toda la población de Trujillo– ya empezaron a llegar y seguirán llegando masivamente a sus tiendas, centros comerciales y restaurantes, a consumir por primera vez en su vida sus productos. Y que tienen que adaptarse para recibirlos. 

Nuestros estudios y consultorías en estos nuevos mercados nos dicen que las empresas que no se han preparado para ellos, se arriesgan a no invitarlos, o peor, a rechazarlos y perderlos. Sabemos que eso sucede en las que no han entendido que estos nuevos no pobres son diferentes a sus clientes tradicionales, pues al estar aprendiendo a comprar, necesitan más explicación y paciencia en la venta. Y vemos que también pasa en aquellas empresas con gerentes poco visionarios, que no quieren recibirlos porque los ven poco atractivos, o porque piensan que su presencia puede malograr su posicionamiento.  

En fin, 700.000 por año, 60.000 por mes o 2.000 nuevos clientes por día, son muchas oportunidades para el país y las empresas. Preparémonos para darles la bienvenida.