Cuatro errores a evitar cuando se comunica un emprendimiento

La comunicación de nuevos productos o servicios, a diferencia de la comunicación tradicional, implica hacer frente una audiencia no familiarizada con tu mensaje. No es lo mismo prestar atención a una nueva marca de ropa que prestar atención a una app que antes no existía.

Si te encuentras a punto de introducir un nuevo producto o servicio, evita estos cuatro errores o malas prácticas que pueden parecer contraintuitivos a tu sentido común.

1. La maldición de tu conocimiento

Desde 1990 se lleva registro y estudio de un curioso fenómeno: cuanto más alguien conoce de su propio producto o servicio, menos capaz es de comunicarlo a otras personas, como potenciales clientes. Quizá te suene familiar, sobre todo cuando han tratado de explicarte cuáles son las características de tu nueva computadora o cuando te han dado cuenta de aquellas reparaciones que necesita tu carro.

Un emprendedor está aún más involucrado con su producto que un empleado normal, por lo que llegar a un vocabulario amigable es una tarea crucial a la hora de introducirte al mercado.

2. La tentación de los múltiples beneficios

A diferencia de categorías tradicionales, donde la diferencia con competidores suele ser mínima, es usual que los emprendimientos innovadores presenten muchos beneficios frente a la oferta actual. Se suele pensar que comunicarlos todos es la alternativa adecuada.

Ante muchos beneficios, sucede lo mismo que cuando se presentan muchas alternativas: aumenta el riesgo y, consecuentemente, la suspicacia del comprador: ¿será verdad tanta belleza?

Es importante empezar a vender todas las bondades de tu producto o servicio poco a poco. Recuerda que cuando se trata de vender lo nuevo, menos es más.

3. Toda la comunicación debe ser masiva y/o digital

Es indudable el alcance que puede conseguirte un buen anuncio en Facebook o una mención en una nota de prensa. La primera parte de toda estrategia de comunicación es darse a conocer.

Sin embargo, a la hora de efectivamente introducirte a un nuevo mercado, los medios masivos no serán suficientes. Los medios interpersonales también tienen una importante efectividad. Charlas, entrevistas, visitas, entre otros. Todo aquello que involucre algún tipo de cercanía humana.

Entre los más efectivos en emplear esta estrategia se encuentran la industria de los cosméticos, aquellas que venden suplementos nutricionales y hasta el propio Apple: ¿recuerdas cómo presentaba Steve Jobs sus nuevas soluciones?

4. Tu comprador te escucha atentamente

Al estar delante de un potencial comprador tal vez pienses que, dada tu superioridad frente a la oferta actual, te prestan cuidadosa y rigurosa atención, tratando de encontrar la forma de aprovechar todo aquello que vienes a ofrecer.

Pero cuando una persona se encuentra en entornos desconocidos, como por ejemplo frente a una nueva solución, tiende a dejar todo en manos de su cerebro reptil y de sus filtros de selección. Antes de prestarte atención, primero tienes que demostrarle que vales esos valiosos minutos de atención. Mientras tú piensas que ellos que te analizan, en realidad te filtran.

Las reglas son sencillas: si no eres un peligro (una amenaza como un robo), ignorar. Si eres algo ya conocido, ignorar. Y si efectivamente eres algo novedoso, resumirte y guardar solo lo relevante. Pero, cuidado, la tendencia será a ubicarte en la categoría de algo conocido, con un frecuente “eso ya lo he visto antes”.

Cuando se trata de la atención de tus compradores, estás comerciando con sus valiosos minutos. La comunicación de nuevas ideas tiene particularidades que puedas aprovechar con una composición eficiente de todos tus mensajes.