A un año de su arribo al Perú, la multinacional mexicana Kavak ha generado más de 3 mil transacciones de compra y venta de autos usados y facilitado financiamiento al 30% de sus clientes.
Su objetivo es llevar esta penetración, inusual en el segmento de autos usados, “a niveles por encima del 50%”, apunta Alonso Núñez, gerente general de Kavak Perú.
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— ¿Cuál es el balance del primer año de operaciones de Kavak en el Perú?
Básicamente, lo que hemos demostrado es la acogida de nuestro modelo de negocio, que es muy distinto a lo que el peruano está acostumbrado. No somos una página de clasificados, ni un revendedor ni un concesionario. Nos enfocamos en comprar carros usados. en reacondicionarlos en nuestra propia empresa y en ponerlos a la venta con una garantía.
— ¿Cuántos autos tienen en venta?
Mantenemos el stock más grande del país, a disposición para su venta inmediata con más de 300 unidades. En este lapso hemos ido aprendiendo qué es lo que más le gusta al cliente en términos de marcas, modelos, colores, tickets promedio y kilometrajes ideales.
— ¿Qué es lo que más le gusta al cliente peruano?
Hoy lo que más buscan los peruanos son la SUV (vehículos utilitarios deportivos). El 45% de nuestras ventas están concentradas en este segmento, seguido de sedanes y hatckbacks. Y si quieres verlo desde un ranking de marcas, te puedo comentar que los puestos uno y dos corresponde a automotrices coreanas. Estamos hablando de Kia y Hyundai. Y a continuación siguen Volkswagen, Mazda y Nissan. Son las cinco marcas más vendidas de SUV.
— Cuando conversamos, hace un año, no ofrecían alternativas de financiamiento. ¿Ya lo hacen?
Desde entonces hemos firmado muy buenas alianzas. Hoy trabajamos con tres socios para la colocación de créditos vehiculares: el BBVA, BCP y financiera Maf. Empezamos a financiar hace unos nueve meses y ahora vemos que tres de cada diez carros que vendemos son financiados.
Los tickets promedio de Kavak fluctúan entre los US$15.000 y US$16.000.
— ¿En su totalidad o en parte?
El promedio de los montos a financiar es de un 80% por un lapso de tres a cuatro años. Y esos son muy buenos números, no solo comparables con el mercado de autos nuevos, sino que significa que seguimos consolidando nuestra propuesta de valor. De hecho, más del 60% de las personas que visitan nuestra página web están interesadas en conocer el proceso de financiamiento.
— ¿Qué tan extendido está el financiamiento para autos semi-nuevos? En el mercado, me refiero.
El financiamiento de seminuevos en el país no llega ni al 1%, pero en nuestro caso alcanza el 30%. Hablamos de personas que no hubiesen tenido la posibilidad de comprar su primer carro o cambiar su vehículo por algo mejor, de no contar con esta herramienta.
— ¿Esta es una gran ventaja para Kavak, entonces?
Tenemos una gran oportunidad porque, no solo creemos que podemos seguir creciendo, sino que queremos llevar esta penetración de financiamiento a niveles por encima del 50%.
— ¿Cuántos autos llevan vendidos hasta ahora?
No puedo dar cifras exactas, pero sí puedo decir que hemos generado más de 3.000 transacciones en nuestro primer año de operación. Tenemos un tráfico de medio millón de personas mensualmente en nuestra web, y a nuestras tiendas han acudido más de 15 mil personas.
— ¿Cuál de las dos tiendas, la de Jesús María o la de Los Olivos, genera las mayores ventas?
Eso varía bastante. En Real Plaza Salaverry (Jesús María) concentramos un mayor volumen de ventas debido a la disponibilidad de espacio que tenemos. Y varía, también, según el tipo de marca, modelo y perfil de los clientes.
Kavak opera la planta de reacondicionamiento de autos más grande del país, con 8.000 m2. Integra seis talleres en uno.
— ¿Dicho eso, cómo les está yendo en la tienda de Megaplaza (Los Olivos)?
Cada tienda cumple un rol especifico. En este tiempo hemos estado entendiendo el perfil del cliente. Pero la verdad es que en Salaverry tenemos un espacio más amplio que nos permite tener una mejor atención.
— ¿No piensan abandonar esa locación?
El mall anunció que va a empezar una serie de obras estructurales y eso va a afectar nuestro espacio. No sabemos cuánto va a afectar la experiencia de los clientes, pero nuestra intención es mantener la tienda. No está en nuestros planes irnos de allí.
— ¿Cuánto han invertido hasta ahora en el Perú?
El plan de inversión para la puesta en marcha del negocio es de US$40 millones, el cual sigue en marcha. Lo que sí hemos ido ajustando son los tiempos y la velocidad de algunos proyectos, pero el plan se mantiene.
— ¿En su catálogo hay algún vehículo electrificado? ¿O lo tendrían?
Por el momento no tenemos ninguno en stock. Pero, sin duda, es algo que estamos explorando no solo en el país sino a nivel global.
— ¿En cuántos países operan actualmente?
Estamos en México, Brasil, Argentina, Perú, Colombia, Chile, Estados Unidos, Turquía y en los Emiratos Árabes.
Kavak aterrizó en los Emiratos Árabes a fines del 2022. Invertirá 130 millones de dólares para su crecimiento en Medio Oriente.
— ¿En esos países sí venden vehículos eléctricos?
Si. Ya se tienen. En los países más desarrollados ya trabajamos con modelos híbridos y eléctricos. Y, como sabemos que en el Perú esto es parte de un crecimiento natural y orgánico que se va a dar de todas maneras en la industria, vamos a acompañarlo también.
— ¿Cuál es la meta de Kavak en el mediano y largo plazo?
Lo que queremos es seguir creciendo y dando acceso a una mayor base de clientes, sobre todo, en financiamiento, que es donde vemos una oportunidad gigante para atraer más crecimiento.
— ¿Ese crecimiento seguirá concentrándose en la capital? ¿Piensan expandirse a las regiones?
Por el momento estamos enfocados 100% en Lima, que concentra el 60% del parque vehicular del Perú. El foco es aquí, pero eso no quita que muchos de los clientes que tenemos vengan de provincias a comprar carros con nosotros y se los lleven. Tenemos muchos casos de eso porque nuestro catálogo es online. Vemos muchas reservas que vienen de ciudades como Cusco, Arequipa y Trujillo.
