Claro: "La pelea más fuerte en telefonía la tenemos este año"

“Más limeño que chilango”, se autodefine Humberto Chávez, chihuahuense que lleva 10 años en el país dirigiendo la operación de Claro, el doble de lo que vivió en ciudad de México, la capital mexicana. ¿Su balance de la experiencia? Positivo en términos de impacto y avances comerciales, gracias a la libertad de gestión que le han concedido desde la matriz. Pero afirma que los avances no han sido para nada sencillos, sobre todo este último año. 

Ha habido muchos cambios en la cobertura telefónica desde el 2005. ¿Se imaginaron al llegar que la penetración de telefonía móvil superaría a la fija?
Sí, teníamos clarísimo que la telefonía móvil se iba a expandir. Cuando llegamos encontramos que 2 de cada 10 peruanos tenían un teléfono y los operadores existentes se peleaban por esos dos clientes. Pero había ocho personas que no tenían acceso al servicio de telefonía y nadie les hacia caso. No era complicado ver el camino: ampliar la cobertura e integrar al resto de la población con un teléfono móvil. 

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¿Apostaron por masificar?
Sí, esa fue la estrategia: ser masivos. Hasta entonces todo era elitista porque no había escalas y con bajos volúmenes no se pueden reducir los costos. Nosotros llegamos a invertir en ampliar la cobertura y por eso montamos muchas antenas en provincias. Para pegarle al gigante se necesitaba ser otro gigante y eso solo lo conseguiríamos montando una gran red.

¿Y se logró lo que esperaba Carlos Slim, su jefe, en términos de participación de mercado?
Bueno, todavía estamos segundos, pero hemos crecido mucho nuestra base de clientes [12,3 millones]. Bordeamos nada menos que el 40% del mercado. 

¿Y siente que los ayudó en algo ser latinos y no contar con la carga negativa de ser un “ex colonizador”? 
Cuenta a favor tener raíces comunes y estilos culturales similares. Ser latino ayuda mucho para entender cómo pensamos. Hay diferencias, pero América Móvil nos dio la libertad de meternos a la chamba con un estilo local. Nos adaptamos al mercado.

¿Y no fue más difícil acá? Lo digo porque llegaron sin ser líderes, como allá...
Bueno, en México también arrancamos de atrás para adelante. Partimos puerta por puerta, cuando ya había otros dos operadores y fuimos ganando terreno de a pocos. Pero sí, ahora estamos en un país distinto, aquí somos retadores y no podemos plasmar acá todo lo que se hace allá. La estrategia es distinta. Y es quizás por eso que otros jugadores extranjeros no han pegado: trataban de plasmar sus modelos tal cual. Por eso no duraron y se fueron. 

¿Fue muy dura esta batalla? Imagino que no se han aburrido mucho...
Para nada. Aquí vivimos una vida de perros. En telefonía un año equivale a siete años de otra industria en términos de evolución de tecnologías y procesos. Pero ha sido entretenido... 

¿Y cuál fue la pelea más fuerte? 
Este último año, sin duda.  Todo lo demás fue muy arduo, muy intenso.

Los astros se voltearon...
Un poco de mala suerte y otros factores. La bajada de cargos de interconexión  [en abril ] fue fatal.

¿No cree que los problemas empezaron cuando no ganaron espectro para desplegar la red 4G?
Hubiera sido mucho mejor ganar más espectro, pero nos acomodamos. Tuvimos que invertir en poner más antenas y limpiar bien el tráfico en nuestra red para poder ofrecer 4G. Nos costó trabajo, pero fuimos capaces de optimizar lo que teníamos y lanzar 4G en mayo, antes que otros. 

El espectro es como el petróleo: un recurso esencial. ¿Siente que tienen suficiente?
Nos falta. Tenemos solo 60 MHz para móvil. Y aquí hay operadores con muchos menos clientes que tienen un montón de espectro. Pero para equilibrar eso es que existen los mercados secundarios. Eso queríamos. Tocamos la puerta de todos y al final llegamos a un acuerdo con Telefónica para comprar un cuarto de su banda. Pero el MTC hasta la fecha no lo autoriza.

¿Ya se resignaron a ello? 
No estamos resignados. Ya salimos del apuro, pero seguimos deseando tener más espectro. Ya estamos precalificados para la nueva licitación [banda 700 MHz]. Y esperamos la aprobación del MTC de la venta secundaria. El panorama es complicado si no te dan espectro y encima no te dejan poner antenas...

¿Siente que se avanzó algo en la reducción de trabas?
Hay las mejores intenciones y hay avances legales... ahora falta que se respeten. Por más que la ley dice una cosa, sale un municipio con una ordenanza en contra.

Pero eso no es lo que más los preocupa, ¿no? Mencionó la reducción de cargos. ¿La decisión del Osiptel de bajar los cargos de interconexión causó la caída del Ebitda en 26% en sus últimos reportes?
Son varias cosas, pero sí, reducir las tarifas fue un gran golpe para nosotros, aunque no para el resto. 

Perdieron los beneficios de ser el hermano menor (el que paga menos) con la llegada de un nuevo bebe: ahora ustedes están en el cuarto de los adultos y pagan igual que Telefónica... 
Está bien que el más pequeño o nuevo tenga trato preferencial y se le cobre menos. Pero nosotros no somos tan grandes como Telefónica. Acá el más beneficiado fue el dominante, porque al tratarme igual que a él sin serlo me reduces ingresos, mientras que a ellos les reduces costos.

Dijo que había, además, otros factores en contra. ¿Cuáles son? 
La rentabilidad se afectó por la reducción de tarifas. Pero es más importante aun el alza en el costo de captación y retención de clientes que trajo la intensificación de la competencia. No solo sube el dólar, sino que se subsidian equipos y se lanzan servicios gratuitos. 

Pero se ha impulsado la creatividad comercial, porque en los balances están ‘flat’ o a favor. Los ingresos no caen...
No hay pérdidas. Pero a todos en esta industria nos está costando ahora que es más competitiva. Captar clientes cuesta el doble. Las cosas se han complicado. No me imagino que pueda haber mas competencia.