Gloria: “Queremos mantener el volumen y para eso tenemos que buscar eficiencias”

—¿Cuál fue el principal cambio del consumidor que han percibido durante la pandemia y en la etapa post confinamiento?

En la pandemia, el consumidor se focalizó mucho en alimentarse al interior del hogar, preparar su propia alimentación. Eso generó un alto consumo de productos relacionados con la repostería: la mantequilla y la leche evaporada. Post confinamiento, hubo pocos cambios. Cambia el hábito del consumidor hacia otros productos como el ‘on the go’, que son los formatos individuales que te sirves cuando estás en la calle. Esperamos que el próximo año aumente mucho el ‘on the go’ por la vuelta a los colegios.

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—¿Hay un aproximado del crecimiento del ‘on the go’?

No hemos llegado todavía una cifra definitiva, pero va a crecer.

—¿Qué categoría fue la más reclamada y cuál fue la más castigada durante la pandemia?

La más castigada fueron los bebibles, los jugos, las aguas de formato individual, porque se consume mucho fuera del hogar y como la gente estaba confinada, no podía consumirlos. Los formatos más demandados fueron la leche, los yogures familiares, la mantequilla. La categoría que más creció fue ‘Ready To Drink’ (RTD) o productos listos para tomar. Tuvo un mayor incremento en provincia. La innovación fue clave para dinamizar el mercado con productos como Bonlé entera, Bonlé en bolsa y Bonlé entera en Leche UHT. Otra clave fue la distribución. Estamos presentes en más de 110 mil puntos de venta.

—¿Cuál fue el comportamiento de la leche durante la pandemia?

En general, las familias tienen un consumo bastante parejo durante el año. No es tanta la variación. Por la repostería, hubo un mayor consumo de algunos formatos, como la leche evaporada Bonlé.

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—¿En qué productos hubo cambios de precio?

Hubo cambios muy leves. Estamos con una fuerte estrategia de eficiencia para que los impactos en los costos -que ha sido fuerte en las materias primas, en los servicios de transporte, etc.- no lleguen al precio final de productos tan sensibles como la leche. Han sido ajustes muy marginales.

—Sus dos principales marcas de panetones en el Perú son Dolcci y Gloria. ¿Confían en la fortaleza de estos productos de cara a la campaña navideña?

Nuestros panetones son los más ricos (risas). No solo tenemos el panetón tradicional, tenemos otras variedades: el panetón con chips de chocolate y algarrobina. Mucha gente no los conoce, pero son espectaculares.

—Comparando con el 2020, ¿se registran cambios en los parámetros de consumo?

Nuestro crecimiento supera el 30% de los volúmenes del año pasado. Vemos una alta demanda de panetones. Hemos vendido todos los panetones que hemos producido.

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—Incluso, entiendo que han extendiendo la temporada de la producción de la panificadora por la demanda.

Sí, y ya vemos que nos vamos a quedar un poquito cortos con lo que planificamos. Estamos extendiendo la planificación de la producción de panetones. El fuerte del panetón es Perú.

—En la pandemia y el confinamiento fortalecieron el canal digital. ¿Cuál fue su estrategia para que este canal sea más usado?

Las plataformas de e-commerce tuvieron un auge importante, los ‘marketplace‘ salieron en esa época también. Llegaron a Perú bastantes e-commerces adicionales a los que habían en prepandemia. Nuestra estrategia fue subirnos a esos e-commerce, estar presentes y también comunicar a través de ellos. Leche Gloria cuenta con tiendas oficiales en Linio, Juntoz y Mercado Libre, también en supermercados online, PedidosYa, Rappi, Freshmart, y en las tiendas CBC -cuyo distribuidor de Pepsico-.

Lo que más consumen en estas plataformas son leches evaporadas, yogurt y queso.

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—¿Cuánto de su inversión se destina al desarrollo de canal digital?

Estamos en un 20% de nuestra inversión y partimos de 6% - 5%. Todos los años hemos incrementado la inversión en canales digitales, porque ahí está la gente. El mayor porcentaje de nuestros consumidores son mujeres entre 30 y 50 años. Son madres que compran para su familia, y valoran los productos nutritivos a buen precio.

—No obstante, la compra física sigue siendo alta.

Sí, por supuesto. Las ventas mensuales [en el canal digital] son aún pequeñas, pero estoy segura de que estos canales o plataformas seguirán creciendo y adoptando nuevos compradores.

—¿Cuáles fueron las apuestas en el 2021?

Fueron en total 10 productos. [Tenemos, por ejemplo] una leche que se hace en Arequipa bajo tecnología aséptica de última generación, italiana. Esta es leche entera, sin lactosa y descremada. Destacaría Bonlé Cremosa en la categoría de Evaporadas y Bonlé Chocolatada en la categoría de Leche UHT, ambos enfocados en la tendencia de productos accesibles. El yogurt Bonlé en bolsa está recibiendo una buena aceptación.

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La apuesta para el 2021 fue buscar la eficiencia interna, innovar en productos accesibles. Nuestras innovaciones fueron con esa mentalidad: producto nutritivo, accesible y rico. La leche Bonlé de chocolate en bolsa salió este año, en agosto. Es un producto que ha andado muy bien. Hace un mes salió el yogurt en bolsa, con la misma calidad pero en un formato más asequible para el consumidor. Ese ha sido nuestro foco en el año y buscar la eficiencia para contener en la mayor medida posible los aumentos de los costos y no traspasarlos al precio. Queremos mantener el volumen y para eso tenemos que buscar las eficiencias en todo lo que hacemos.

—¿A qué tipo de eficiencias se refiere?

Eficiencias en los desperdicios, las mermas. En una planta productiva hay porcentajes de mermas por paro de las máquinas, por descoordinaciones a veces de los mismos insumos. Hemos tenido una fuerte mirada hacia eso. Primero medimos y después colocamos metas para ir disminuyendo poco a poco [el impacto] [...] El envase va en línea con nuestra mirada sobre la sustentabilidad, con la que queremos disminuir el consumo de plástico. Hemos ido por las 3 R: reducir, reciclar y reutilizar.

—¿El consumidor “castiga” los envases diferentes?

El consumidor tiene alta conciencia. Cuando ve un papel que no es tan blanco, se da cuenta que es un papel más ecológico. Nosotros apostamos por eso y creo que -en la medida que el consumidor se preocupa por el medio ambiente- finalmente vamos logrando descontaminar los residuos de todo lo que es programas de producción limpia. Hay dos componentes: descontamina el ambiente y te sirve para la eficiencia, pues son más baratos.

Para consumir menos energía, primero hay que medir cuánto [se consume] por área. Luego, colocar metas, y con el compromiso de la gente, vas logrando que las utilizaciones y las programaciones de las máquinas hagan más eficiente tu proceso productivo. Hemos disminuido nuestro costo de conversión de la leche que viene de las las vacas en producto terminado. Vamos monitoreando a través de toda la cadena de distribución.

—Para el 2022, ¿cuántos lanzamientos esperan realizar? ¿Superarán el número del 2021?

Lo más probable es que sí. Estamos en el proceso de cierre de la planificación.

—¿Ampliarán la categoría leche?

La leche siempre es una categoría en la que tienes que estar innovando para dar alternativas. Por ejemplo, cuando vas a hacer una leche sin lactosa, incorporas al mercado a aquellas personas que en algún momento abandonaron la leche por el tema de la intolerancia, pero este es un mercado más maduro. Solo en la calidad vinculada a la cadena láctea, tenemos un plan de inversiones de aproximadamente US$3 millones para 2021 y 2022, que incluye la adquisición de equipo de última tecnología para la medición de la calidad de leche cruda que recolectamos a nivel nacional.

Hay otras [categorías], como el yogurt o los quesos, donde hay mucha oportunidad de innovar y por ahí va el foco el próximo año.

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—¿Crecerán este 2021?

Sí, en un dígito. Siempre el crecimiento de las compañías de consumo masivo y alimentación está muy relacionado con el crecimiento de la demanda interna. [Nuestro crecimiento] va de la mano con lo que crecerá la demanda y cómo estará el país.

—Entonces, ¿para el próximo año esperan un aumento en la demanda general?

Esperamos aumento por todo el proceso de innovación que tenemos. Queremos mantener y desarrollar los mercados, darles alternativas a los consumidores de productos nutritivos para poder crecer en estos productos y compensar otros que no van a crecer, como pueden ser categorías un poquito más suntuarias.

Existen productos superiores y productos inferiores. Por ejemplo, la mantequilla y la margarina. La gente habitualmente compra mantequilla para el pan o compra margarina. Obviamente, la margarina es un producto más ‘affordable’ que la mantequilla, por temas de precio. De alguna manera, las empresas tenemos que tener ese complemento para dar alternativas a la población cuando tienen mayores ingresos versus menores ingresos. La demanda se mueve por los ingresos dependiendo el tipo de producto.

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—¿El próximo año apostarán por estas alternativas para los consumidores?

Sí, en general, en todas las categorías estamos apostando por hacer productos siempre nutritivos de alta calidad más asequibles. ¿Dónde lo logramos? En el ‘sizing’, tamaños que puedan ser más accesibles a la gente en formatos y tipos de envases. Hay envases más económicos. [Por ejemplo], las bolsas son más económicas que los envases rígidos o semirígidos. Vamos viendo alternativas, buscando en mercados globales qué productos pueden ser más asequibles para la población. Ese es nuestro norte.

—¿Se ampliarán categorías en el 2022?

Sí, todas.

—Durante el 2021 se registraron distintas situaciones con los pequeños productores lácteos. ¿Qué ha hecho Gloria respecto a ellos?

Los ganaderos para nosotros son muy importantes, [buscamos] poder apoyarlos y desarrollarlos. El desarrollo de la ganadería nos da la estabilidad de seguir creciendo en las distintas categorías.

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Frente a eso, han sido dos años difíciles para todos y eso no deja atrás a los ganaderos. Muy por el contrario, ellos están indexados a lo que pasa en la economía y a nivel global en este aumento del costo de los insumos. Ahí hemos apoyado. Tenemos hoy en día un programa de apoyo a la ganadería: traemos maíz y soya a precios preferentes para ellos.

—Es decir, los subsidian.

Exactamente. También hemos dado muchos créditos blandos que sirven como capital de trabajo para seguir invirtiendo. Seguimos con nuestro tema de capacitación, dándoles capacitaciones sobre el buen manejo en la producción de leche.

[Acopiar leche] fue un tremendo desafío, sobre todo cuando partió la pandemia o cuando tuvimos estos bloqueos de carreteras. Ha sido duro y los ganaderos siempre han reconocido que podemos llegar con nuestra logística a acopiar.

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El 89% de nuestra leche la acopiamos de un total de 500 ganaderos y con ellos tenemos mucha cercanía. Los vamos a seguir apoyando para que sigan creciendo. Alrededor de 18.500 ganaderos pequeños juntan su leche a través de las cooperativas o acopiadores y nos entregan volúmenes que no pasan del 10% u 11% del total de la leche que acopiamos. Ellos también reciben el apoyo de Gloria, sobre todo en temas de buenas prácticas ganaderas y de manejo de calidad. A nosotros nos interesa que ellos crezcan. Con el programa ‘Apoyo ganadero’, los capacitamos.

—La compañía tiene una ruta en la sostenibilidad, ¿cuáles serían sus logros a mediano y largo plazo?

Ahora colocamos esta estrategia en el centro del negocio, donde todos estamos involucrados. Es una estrategia de sostenibilidad que tiene 5 pilares. Uno es la nutrición. A la fecha, hemos impactado a más de un millón de personas que interactúan con nuestras plataformas digitales de la buena salud y la buena nutrición de Gloria. Además, tenemos un departamento preocupado en nutrición que, dan soporte permanente a estas plataformas y publican nuevos contenidos para hacerla atractiva al público. Además, se preocupan de todo lo que es la investigación científica.

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El otro [pilar] son nuestros ganaderos, que tiene que ver también con dar apoyo e intensificarlo en temas de sustentabilidad, que para ellos es importante. Tenemos mucha tecnología disponible para el manejo del agro y de las lecherías, que apunten a mejorar los procesos medioambientales de la ganadería, que son de alto impacto.

El siguiente pilar es el medio ambiente. Nuestros esfuerzos están focalizados en la reducción del consumo de agua. Hemos medido su uso. También trabajamos en tratamiento de aguas residuales, porque no solo queremos cumplir la norma, queremos entregar agua mejor de la que recibimos, desde la perspectiva de la pureza de este elemento. Ahí sí que hemos invertido fuerte en cuidar el recurso hídrico.

El cuarto pilar son nuestros trabajadores. Tenemos muchos programas de acercamiento con el propósito de generar compromiso en nuestros trabajadores [...] Acabamos de introducir una cosa que en Perú no lo tiene ninguna empresa. Estamos trabajando este año con Gallup, una de las empresas más grandes a nivel mundial de encuestas, que mide y trabaja con el compromiso de los trabajadores. Brinda programas para trabajar con cada equipo. No solo con temas de beneficios concretos, sino también con un compromiso emocional que trabaja muy de la mano con la conexión con los líderes. Soy muy feliz de haberlo concretado, no solo con Leche Gloria, lo tomó el grupo completo.

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El último pilar tiene que ver con las comunidades. Hemos trabajado muchos años cerca de las comunidades, pero a veces nuestros esfuerzos se han focalizado en Huachipa. Tenemos una planta productiva en Cajamarca, otra en Arequipa que también tenemos que hacer programas con las comunidades para que sepan que somos buenos vecinos, y generar un impacto positivo.

—¿Cuál es el monto de la inversión a la que asciende sus iniciativas relacionadas al tratamiento de agua?

Estamos con una inversión para el 2021 y 2022 de US$ 10 millones en el tratamiento de agua. También estamos sectorizando todas las áreas para medir la energía y vamos a medir la huella de carbono. Ya tomamos la decisión de ir por ahí y estamos en esa línea. El tema medioambiental es fuerte, todo lo que son programas de producción limpia, reducción y reutilización del material de envase y reciclaje. Hemos hecho cambios de materiales de envase, nos hemos ido a los PET, que es un plástico reciclable.

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