Negociando en situaciones críticas: La historia velada

En situaciones críticas, nuestra habilidad para negociar puede marcar la diferencia entre la vida y la muerte.

Imaginen a un abogado caminando por la calle y a una persona detrás de él. Esta persona le pone una pistola en la cabeza y le dice: “Te voy a matar”. El abogado toma aire y dice: “¿Podría bajar la pistola, por favor, y le doy lo que usted quiere? “. El asaltante le dice: “No, Te voy a matar en este momento”. El abogado insiste: “Por favor, dame 5 minutos para que me digas qué es lo que quieres. Yo me llamo Pedro y tengo 3 hijos.” El asaltante repite: “No, te voy a matar en este momento.” Pedro reitera, “¿Me darías 4 minutos entonces? Realmente quiero ayudarte”. El asaltante repite nuevamente: “No, te voy a matar en este momento.”

¿Consideran que esta fue una buena negociación?

Este es un ejemplo que usa en sus clases el experto en negociación de secuestros, George Kohlrieser. Él comenta en uno de sus libros que la mayoría de sus alumnos siempre responde que esta no fue una buena negociación.

Sin embargo, la respuesta correcta es que sí fue una buena negociación. Controlando la situación de estrés, usando palabras adecuadas e intentando buscar una solución, el abogado generó un espacio y un vínculo con el asaltante. Las negativas fueron una concesión y el abogado en todo ese tiempo, permaneció ileso y con vida.

En toda negociación, sea corporativa o personal, existen dos aspectos esenciales que debemos tener en cuenta para la preparación y logro de un buen resultado: necesitamos un adecuado vínculo con la contraparte, y debemos ceder en uno o más aspectos para llegar a un acuerdo o resolver el conflicto.

En el campo legal, la negociación se diferencia del litigio justamente en este último punto. En un litigio, las partes se mantendrán firmes en su posición hasta el final. En una negociación necesitamos dejar algo sobre la mesa para poder llegar a un entendimiento.

Para esto, debemos siempre prepararnos para la negociación definiendo cuáles son nuestros ‘deal breakers’; es decir, bajo qué condiciones y términos no estaremos dispuestos a llegar a un acuerdo, generando el rompimiento de la negociación. Por ejemplo, si nuestro cliente nos ha pedido negociar la compra de un terreno y nos indica que no está dispuesto a comprar el inmueble si tiene cargas y gravámenes, identificar que el terreno está embargado será un ‘deal breaker’ y las negociaciones terminarán.

Adicionalmente, debemos prepararnos estableciendo cuáles son esos otros elementos denominados ‘non-deal breakers’, que, si bien son relevantes para nosotros, pueden ser flexibilizados en el marco de la negociación para lograr cerrar la transacción, acuerdo o la resolución del conflicto. En el ejemplo anterior, el mismo cliente podría decir: “Es importante que el cronograma de pagos sea en 5 años, pero si el vendedor pide pagar en 3 años, lo puedo manejar”. Este es un ‘non-deal breaker’.

Además de internalizar las premisas y prepararnos adecuadamente para la negociación, es necesario recordar que en el proceso de cualquier negociación con frecuencia nos enfrentamos a circunstancias ajenas a los propios términos y condiciones de la negociación. Estas situaciones pueden ser obstáculos críticos para resolver el conflicto que estamos enfrentando.

Esto es lo que llamamos la “historia no relevada”. La historia no revelada está compuesta de circunstancias veladas que están basadas en “cuestiones personales” de quien está al otro lado de la mesa y que interfieren o impiden resolver el conflicto. Es decir, ciertos intereses subyacentes, ya sean personales, emocionales o motivacionales, que interfieren en el cierre de un acuerdo o la resolución del conflicto.

Al inicio de este artículo, el abogado que fue asaltado identificó un interés oculto e inició la conversación para entender qué motivaba personalmente al asaltante. El abogado utilizó adecuadamente herramientas para generar un vínculo con el asaltante y propició un diálogo equilibrado a pesar de la situación crítica en la que se encontraba.

Así, el trabajar en la confianza para generar un vínculo adecuado con la contraparte es fundamental para que a partir de él la comunicación pueda ser fluida y efectiva. Es en este contexto donde se puede relevar esa historia desconocida que nos permita encontrar una salida para lograr un entendimiento. Como señala Kohlrieser, nuestras acciones siempre determinarán el resultado. En cualquier negociación, sea o no de vida o muerte, cómo actuamos y reaccionamos marca toda la diferencia.