Nuevo Mundo Cervecería: “Nosotros sí evaluaríamos vender, estamos preparados para lo que pueda venir”

En marzo, cuando inició la pandemia, Nuevo Mundo había realizado fuertes inversiones para duplicar la capacidad de producción mudándose a una nueva planta, en Lince, y tenía entre manos abrir tres nuevos bares en provincias, que se sumarían al de Miraflores y Cusco . Tras los primeros tragos amargos por el COVID-19, Palacios comenta a Día1 que la cervecería cambió de estrategia, entró al delivery y alista su nueva página web para alentar a la demanda. Además, en medio de intenciones de compra por parte de las grandes cerveceras, señala que Nuevo Mundo sí estaría interesada en seguir el camino que tomó antes Barbarian.

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¿Cómo han sido estos meses de pandemia para Nuevo Mundo? ¿de qué manera los ha impactado?

Aunque la pandemia nos golpeó a todos de la misma manera, nuestra ventaja ha sido que Nuevo Mundo es una de las marcas mejor posicionada en el rubro cervecero y de bares draft. Nosotros fuimos los primeros con un bar en Miraflores (Lima) y otro en Cusco (Plaza de Armas), dos puntos estratégicos que nos ayudaron a posicionarnos de manera orgánica, además de los tours cerveceros en nuestra antigua planta de Surquillo. Y, desde hace tres años, cuando compré Nuevo Mundo, desarrollé franquicias y mayor visibilidad. Con estos criterios, como marca no nos hemos venido abajo a pesar de la pandemia. Lo que sí es cierto es que la situación nos obligó a reducir la producción de cerveza artesanal de manera abrupta. No creo que sea verdad que alguna marca (artesanal) venda ahora más que antes.

¿En cuánto tuvieron que reducir su producción por el COVID-19?

Hace un año producíamos 10 mil litros mensuales, pero realizamos inversiones el año pasado para duplicar, a 20 mil litros por mes, durante este año. Llegó la pandemia y ya no pudimos producir, eso fue doloroso por la capacidad que tenemos. El 13 de marzo hicimos nuestra última cocción importante, cuando produjimos 12 mil litros y con ello nos estuvimos manteniendo (para la venta al consumidor).

¿Han podido regularizar su producción?

Desde hace mes y medio ya podríamos producir, pero nosotros hemos decidido esperar a que las cosas se vayan regularizando. Para qué producir más si no tenemos la misma cartera de clientes. Antes teníamos 180 clientes fijos y corporativos, ahora son apenas 18 o 20 clientes, solo nos hemos visto obligados a producir 3 mil litros para mantenerlos. La demanda no es igual . Teníamos acuerdos con grupos de restaurantes, que ahora no venden artesanales por ser de mayor precio. Esa es la realidad, para venta directa nos estamos manteniendo con la ultima producción.

¿Para cuándo creen que podrían volver a producir?

La próxima vez será antes de fin de año, a finales de este mes o en noviembre. Por el momento estamos en una pausa.

Ante la caída en el número de clientes de restaurantes y con bares cerrados, ¿han visto la oportunidad de ingresar a otros canales como los supermercados, que han tenido un crecimiento importante durante la crisis sanitaria?

La verdad es que nunca hemos querido estar en supermercados porque, si bien puede ser muy bueno para aumentar la producción mensual en litros de cerveza, hay que recordar que las artesanales somos microempresas, o pequeñas empresas, por lo que no tenemos la misma estructura que empresa mediana o grande. Esto significa que renovar el stock que no se vende, hacer inversiones adicionales o hacer los descuentos que solicitan esas plataformas cuando no hay venta, nos resulta caro. Un supermercado te va a pedir invertir en publicidad, degustadores por mes, uno tiene que estar dispuesto a invertir. Es caro mantenerse ahí.

“La mayoría de cerveceros viven de su pasión, pero en muchos casos sus negocios no son rentables"

¿Entrar a un canal como supermercados no se hace necesario para alcanzar el liderazgo?

Para mí, Nuevo Mundo nunca apuntó a ser la cerveza artesanal más vendida del Perú, sino ser la más querida, mejor posicionada. Tenemos un criterio con el que los demás no pueden competir: la proximidad. Desde que abrimos el primer bar, te atendían los mismos dueños, por eso cuando entré a ver las franquicias, el primer filtro era hablar conmigo, saber que el franquiciante estaría implicado en la operación y conocer quiénes trabajarían allí.

Estrategias y planta de producción

¿Dónde se ubica su nueva planta? ¿es posible mantenerla tanto tiempo sin operar?

Nos mudamos de Surquillo a Lince, pero a diferencia de la planta anterior, donde hacíamos el tour cervecero, la planta de Lince no está abierta al público. Perdimos a ese público cautivo, pero ganamos al reducir los costos fijos que se generaban y aumentar producción, lo que nos permitió concentrarnos en los bares y franquicias. En este contexto, esperamos que cuando se reactive realmente la demanda podamos producir 7800 litros mensuales para alcanzar nuestro punto de equilibrio. Mientras no haya demanda necesaria, no podemos reactivar la producción.

¿Se generan más costos si se produce menos del punto de equilibrio?

Sí, menos complicado nos resultaría maquilar con alguna cervecería, pero igual es difícil ahora que el 40% de las cervecerías artesanales ya murieron, algunas con debut y despedida. Para los que somos antiguos, algunas plantas están a baja capacidad y maquilar Nuevo Mundo no es fácil porque solo tendrían la maquinaria necesaria Backus o Candelaria.

¿Se podrá recuperar y alcanzar la producción del punto de equilibrio en el corto plazo?

No se va a poder recuperar aún porque estamos a menos de la mitad del punto de equilibrio. Me gustaría que se recupere pronto, pero como veo las cosas no lo creo por ahora. Dependemos totalmente de las directivas del gobierno y de cómo avance la fase 4.

¿El ingreso al canal ecommerce podría gatillar esas expectativas?

Sí, ahí hemos ido por dos frentes. Hemos hecho un ajuste de precio para que sea más barato comprar las cervezas de Nuevo Mundo por delivery, a precio de fábrica. Y también que sean los bares los únicos que puedan vender de manera oficial nuestras cervezas, aparte de la distribuidora artesanal oficial de la marca. Todo el stock de lo que embotellamos en marzo lo tienen los bares para vender por delivery o recojo en tienda y lo demás lo maneja nuestra distribuidora artesanal.

¿Cuánto representa la venta delivery en los bares? ¿también funcionan como restaurante?

En el caso de los bares ahora representa el 12% de las ventas. Pensamos que sería 5% a 6% y ha generado una oportunidad. Ahora tenemos locales abiertos en Miraflores y Cusco que son restobares por lo que también atienden almuerzos con aforo limitado. Hace dos meses y medio iniciaron el delivery y el recojo en tienda.

Bares Nuevo Mundo

La cervecería también tiene sus propios bares, ¿cuánto solían aportar a su facturación? ¿Eran su canal de venta más importante?

Nuevo Mundo tuvo su primer local en Miraflores, que luego por un tema societario se convirtió en el bar Lúpulo (ahora ya no hay sociedad). Después abrimos Cusco y como franquicia San Juan de Lurigancho y el local de Manuel Bonilla (Miraflores) . En el 2017, cuando compré Nuevo Mundo, empecé a darle un modelo de franquicia a estos bares para crecer de forma sostenible ya que antes era más por sociedades. Para nosotros, hasta antes de la pandemia, el 40% de nuestra producción se consumía en nuestros bares propios.

¿Qué pasó con Lúpulo? ¿Por qué no funcionó la sociedad como modelo para el desarrollo de bares?

Cuando compré Nuevo Mundo ya estaba Lúpulo conformado como sociedad y también el bar de Cusco bajo el mismo esquema, pero no era rentable la línea de bares, por eso primero me llamaron como consultor para estandarizar el modelo y hacerlo rentable y poco después decidí comprar el 50% de la operación (bares, distribución y producción). El modelo societario no tuvo los criterios adecuados y la relación con los socios no ha sido la mejor. Con los franquiciados, la relación es muy estrecha.

¿Cómo es la situación en el bar de Cusco? ¿podrá mantenerse cuando se reactive el turismo local y empiecen a llegar los visitantes del exterior?

Creo que se va a reestructurar, el tema societario lo estamos terminando de definir. Puedes tener ciudades como Cusco o Arequipa, donde hay mucho turismo local, pero el poder adquisitivo no será suficiente para mantener un bar con costos fijos altos. Como ejemplo, en Miraflores pago US$4 mil , en Cusco pago US$6 mil, los costos son mayores. Lo que hemos tratado de hacer es renegociar el monto de alquiler con el dueño del local y apelar a Reactiva Perú. Además las estrategias son distintas, en Miraflores hemos podido contar con una estrategia de ecommerce, con delivery a 7 u 8 distritos, en Cusco estamos haciendo delivery pero es más complicado por la estructura financiera actual y logística.

En este momento, ¿es posible mantener el bar en Cusco?

Yo pienso que si las cosas no empiezan a mejorar en temas de demanda, el bar que tenemos en Cusco tendría que cerrar, ahora ya hay un riesgo que hasta hace dos meses era pequeño, ahora es mediano. Y en dos meses será alto. Dependerá de la demanda, de reestructura la sociedad y recibir la ayuda financiera estatal.

¿Cuál es el plan B para esta operación?

De hecho si no mejora la demanda, yo como cabeza de la cervecería tengo un plan b y un plan c. Cuando hicimos la planificación de apertura de bares, habían tres en provincias que íbamos a abrir el año pasado, un plan que postergamos para este año (y que no sucederá tampoco este año) porque mudamos nuestra planta a fin de duplicar nuestra producción. Dentro de esas posibilidades, estaba mover el local de Cusco a otra ubicación cercana al actual. Nuestro plan b sería ese, ver nuevamente los locales con los que tuvimos acercamiento y ver si podemos ejecutarlo, pero bajo el modelo de franquicia para tener el manual de operaciones, control de la marca y revalorizar la marca.

¿Se mantendrán las otras aperturas en provincias, que tenían proyectadas para este año, para cuando pase la pandemia?

Sí, se mantiene el plan de las tres aperturas bajo el modelo de franquicia, lo ideal es que sea con personas que cuenten con locales propios. En Arequipa estamos coordinamos con una empresaria que heredó un local comercial, pero estamos esperando un poco porque se ha visto afectada por la crisis. En Trujillo tenemos temas avanzados. Y el otro destino será la selva, estamos entre Loreto y Pucallpa, que están en espera porque no se pudo terminar de concretar por unos temas de los propietarios. La incertidumbre opaca un poco.

¿Cuánto solía vender un bar de Nuevo Mundo, antes de la pandemia?

Vamos a decir que en los inicios de un bar, cuando recién se empieza, la facturación regular va entre S/70 mil a S/90 mil mensuales. Después de los cuatro a seis meses de S/120 mil a S/ 150 mil por mes, y luego del primer año por encima de S/170 mil. Esto hace que sea una facturación promedio de entre S/120 mil a S/150 mil.

Posibles movidas en el mercado artesanal

Mencionó que el 40% de las cervezas artesanales en el país no continúa operando, ¿este es un momento en el que podrían darse movidas como la compra de Backus a Barbarian? Se comenta que Heineken va tras Candelaria.

Mi análisis me hace llegar a la conclusión de que durante la pandemia o pospandemia es una excelente oportunidad para que Backus, Heineken u otras marcas con productos industriales puedan absorber a las cervecerías artesanales, incluyéndome a mi, a Candelaria. Hay que tener en cuenta que las cervezas artesanales representamos poquísimo dentro de la categoría y que los cerveceros no vamos a tener dinero para hacer ningún evento. Estamos tan gastados, tan dolidos, nuestros planes pararon y estamos endeudados. Lo primero que mirarán será el posicionamiento que tengamos.

¿Qué cervecerías podrían ser absorbidas?

Por varios años las tres mejor posicionadas en el mercado como mrca hemos sido Barbarian, Nuevo Mundo y Sierra Andina. Pero cuando Barbarian fue comprada por AB InBev le afectó dentro del mundo de las artesanales, ahí quisimos posicionarnos mejor. Si antes habían acercamientos de las industriales con las artesanales, ahora por la coyuntura- en la que muchas marcas están tratando de sobrevivir, será más. La mayoría de cerveceros en el Perú vive de su pasión, pero hay muchos casos en los que sus negocios nunca fueron rentables. Yo no soy cervecero, soy un hombre de negocios que miro también la rentabilidad.

Se rumoreaba también que hace años otra cervecera industrial estuvo detrás de Candelaria en el pasado y no vendieron o se asociaron.

La familia dueña de Candelaria es de las más grandes del país, yo creo que deben tener un número y seguro tomarán la decisión cuando lleguen a él.

¿Nuevo Mundo vendería toda la operación en esta coyuntura? ¿Han tenido acercamientos con Backus o Heineken?

Yo de hecho sí lo evaluaría, estoy preparado para lo que podría venir. Sabemos que hay interés en las artesanales.

¿Cuál es su cifra?

En cuanto al número, yo creo que en términos generales nuestro valor no ha aumentado por esta situación, pero la planta solo está cerrada de manera temporal y tenemos detrás una buena cartera de clientes, relaciones comerciales, auspiciamos el Selvámonos, estamos en el Oktoberfest (aunque este año no se dieron estos eventos) y somos auspiciadores oficiales de la Embajada de Francia y la Alianza Francesa.

¿Cómo es la situación con sus colaboradores en este momento?

Los primeros tres meses mantuvimos los sueldos normales, sin reducción ni nada, pero al llegar a los dos meses y medio más pero luego tuvimos que entrar a suspensión perfecta.

¿Cuál es la proyección al cierre de este año para la cervecería?

Es difícil hacer una proyección, ahora estamos haciendo hincapié en potenciar el marketing digital, vamos a lanzar la página web enlazada a la distribuidora oficial y ver asociaciones con otras cervecerías pequeñas con las cuales podríamos trabajar maquila de lotes pequeños.

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