La Fidelia: La historia del empresario que dejó su empleo y encontró el secreto del éxito en Ayacucho

“La Fidelia” es el nombre de la reconocida marca de infusiones gourmet, pero también es el mayor honor que Álvaro pudo darle a su abuela, quien le dejó muchas enseñanzas sobre el campo, las frutas y las hierbas del Perú. Fue ese el origen de una línea de infusiones que hoy cuenta con un catálogo de 36 sabores premium y que revalorizan los insumos peruanos. El valor agregado, según comenta en entrevista, ha sido su principal diferenciador.

Luego de años trabajando en el mundo corporativo, tomó la decisión de emprender su propio negocio en el 2012. ¿Qué lo llevó a ello?

Trabajé varios años en PepsiCo Alimentos. De ahí estuve en Talsa, que es un agroindustrial del norte, y mi último trabajo dependiente fue en la British American Tobacco. Sin embargo, yo no sentía que generaba valor. Me gustaba lo que hacía, pero sentía que las cosas que hacía no tenían un impacto real. Esto considerando que me promueven de puesto y me pasan de Lima a Ica viendo toda la parte de ‘trade’. Renuncié sin tenerla clara, realmente. Hace muchos años yo escuché que cuando uno quiere emprender, debe regresar a sus raíces, a donde tú naciste.

En ese momento llegó la idea de dedicarse a las infusiones.

Empecé a ir a Ayacucho, de donde proviene la familia de mi mamá. Yo pensaba en hacer algo con la quinua en ese momento, pero la quinua era un ‘commodity’ y yo quería generar valor. Entonces dije ‘bueno, exploremos’. Empecé a viajar mucho y me quedaba siempre en la casa de mis abuelos. En uno de esos viajes, mi tía me sirve una infusión de manzanilla. Yo no la tomo y, en la noche, me invita el lonche. Ella, a la misma manzanilla, le sirve más infusión. Me pide que la tome y me encantó. Le pregunté “esto no es manzanilla, ¿no?” y me dijo que era cedrón. Fue ahí cuando mi cerebro hizo sinapsis y dije ‘aquí hay una oportunidad’.

Eso fue en el 2012. ¿Cómo era el mercado de infusiones en ese momento en el país?

Empecé a investigar el mercado y viajé a Estados Unidos. Me capacité y visité ferias. Fue cuando descubrí que, efectivamente, había té pero no muchas infusiones herbales. De menta, manzanilla, coca, muña.Todas las hierbas yo las había tomado de niño, pero nunca mezcladas. Y ahí fue cuando regresé a Perú y pensé en hacer infusiones que revaloricen los insumos peruanos. A tu pregunta, bueno, ese mercado no existía. Lo único que existía en ese momento era un par de empresas que importaban infusiones de afuera.

Y las infusiones clásicas, mas no el mercado más premium.

Teníamos las clásicas infusiones, que eran sabores completamente planos y puros, y de ahí teníamos todas las marcas importadas americanas, pero no había nadie que estuviera desarrollando infusiones con insumos peruanos. Y no solo con insumos peruanos, sino con un giro de especies. Nadie había sacado una infusión con lúcuma, una con maíz morado. Nuestra intención nunca fue hacerla premium, eso se dio en el camino.

Habla mucho de generar valor por encima de vender un producto con una demanda asegurada, ¿por qué le llamaba tanto la atención hacerlo con su idea de negocio?

Mi estilo es no ir con la corriente, sino innovar y ser muy curioso. Ese es mi ADN, es mi personalidad. Entonces, cuando descubro este estilo de infusiones, pensé: ‘al peruano le gusta comer rico, al peruano le gusta comer sabroso’. Fue un tema meramente intuitivo. Soy también el primer latinoamericano en crear infusiones piramidales no solo en Perú, sino en Latinoamérica. Esa presentación en bolsita de pirámide, yo fui el primero en toda Latinoamérica, desde México hasta Chile.

La idea de negocio demoró en consolidarse. ¿Cuál fue el desafío que más recuerda de ese proceso?

Cuando tuve ya la idea consolidada, me pregunté cuál era mi presupuesto para hacer una fábrica. Tenía que comprar maquinaria. En ese momento tenía el 50% de lo que requería el proyecto en total. Empecé a tocar la puerta de los bancos y habré ido a unos seis bancos y no lograba el financiamiento. Por relaciones y amigos conocidos, llega a un sétimo banco y este me pidió hipotecar un bien. Yo no tenía nada en esa época. Cuando lo conseguí, también me rechazaron. Me quería morir, ¿qué hago? Decidí que no me iban a vencer y fui por un último banco. Me pidieron nuevamente hipotecar un bien y, finalmente, conseguí el crédito. El negocio empieza en el 2012 pero mi primera venta oficial la hice en julio del 2015.

Imagino que esa experiencia deja varias lecciones como empresario.

Creer en tu producto, tener mucha resiliencia, confiar mucho en tu intuición. Si tú crees en algo, debes hacia adelante hasta que tú consideres que ya no va más. Yo sentía que había un mercado potencial para ese producto en ese momento.

Entiendo que el primer hito para Fidelia fue cuando dos grandes empresas deciden adquirir los productos. ¿Cómo fue ello?

Demoré seis meses en hacer mi primera venta, porque si bien ya vendía la infusión en formato piramidal yo la tenía en un sobre transparente que no era nada sexy para el mercado. Un cliente grande me dijo ‘cuando tengas tu empaque bonito, ven y preséntamelo’. Entonces invertí en mejorar el empaque. Regresé con ese cliente y me abrió las puertas. Era Sarcletti. Y, Sarcletti me presenta a la pastelería San Antonio, a la que le fascinó el producto. A partir de ese momento, pude respirar para empezar a pagar mis deudas. A partir de ahí el proceso fue de escalamiento. El negocio ha estado en pérdida casi siete años.

Viendo a Fidelia hoy, ¿qué es de lo que hoy se siente más orgulloso?

Hoy Fidelia es la marca líder en infusiones gourmet en el Perú. Además de haber sido los pioneros, somos los líderes en la categoría. Yo podría decir que somos la única marca en el Perú multicanal. Estoy en el canal retail, estoy en el canal Horeca, estoy en el canal digital y tengo tienda propia. Estoy muy contento con ello, con el lanzamiento de nuestra tienda en el centro comercial Salaverry y también por nuestro ingreso al mercado chileno con operaciones propias.

Como empresario, ¿cuál es el impacto que tiene sobre su cadena de proveedores?

Hay un eslabón que para mí es el más importante. He visto el campo de niño. Yo quería reconocer a esos campesinos y a esas comunidades que trabajan las hierbas y que trabajan el campo. No solo por un tema ‘marketero’, sino por un tema más real. Nosotros trabajamos con muchas comunidades campesinas a las cuales le hemos cambiado la vida. De pagar S/0,50 por kilo de su producto, a pagar 15 a 20 veces más por sus productos, les hemos cambiado la vida. Las hemos formalizado y ellos ya han entrado al círculo financiero. Es gratificante para mí.

¿Cómo fue para usted recibir la noticia de ser un Líder Empresarial del Cambio?

Fue gratificante. Yo estaba con mi madre y, como sabes, el empresario revisa su correo cada 20 minutos. Me entra una felicitación y yo no lo podía creer. Yo no había postulado a nada. Cuando verifiqué todo, me emocioné y la primera persona a la que se lo comenté fue a mi hermano. Se lo conté a mi mamá, que también se emocionó bastante. Yo he sido una persona no pública. Yo soy de las personas que piensa que las marcas deben de prevalecer por sobre las personas, más allá de que la empresa se llama Fidelia por mi abuela.

¿Qué mensaje deja a quienes hoy son emprendedores?

Por más de lo que le pase al país, deben creer en el Perú. Yo soy un convencido de que en este país se pueden hacer muchas cosas. Después, es muy importante creer en uno mismo, ser curiosos e investigar bastante. Hay que dedicarle el tiempo completo. Haciéndolo de forma parcial, las opciones se reducen.