Volkswagen espera que sus ventas crezcan hasta 50% este año en el Perú, ¿cómo lo hará? | ENTREVISTA

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-El 2020 fue complicado para todo el sector automotor y aunque cerró en rojo la caída no fue tan severa, al igual que para Volkswagen cuyo descenso fue, incluso, menor al promedio general.

Sí, efectivamente caímos por debajo del mercado, ya que logramos inmatricular 4.148 unidades, es decir 19,5% menos versus el 2019; mientras que la industria cerró, según data de la Asociación Automotriz del Perú-AAP, con 112,181 unidades inmatriculadas, lo que significó un retroceso de 26,2%. Ha sido un año duro, pero no tan malo como quizá se preveía al inicio.

-¿Qué factores han contribuido para que el impacto de la pandemia no los haya llevado a caer al mismo nivel que la industria?

Son varias las acciones que han aportado en ello. Por un lado, la consolidación y madurez de la oferta, particularmente de dos de nuestros modelos (como la T-Cross); el lanzamiento a mediados del 2020 de nuestro e-commerce (VW Store), a través del cual la gente puede desde reservar su auto por solo US$ 500 hasta concretar al 100% la compra de manera online comprarlo al 100% y, por último, nuestra agresiva estrategia de precios. En un escario donde muchos peruanos perdieron sus trabajos o les redujeron el sueldo, con las tiendas cerradas, una gran incertidumbre y altos niveles de stock, todas las marcas tuvimos que hacer grandes esfuerzos para liquidar stocks (bajar precios) y comunicarlo de la mejor manera.

-¿En cuánto bajaron los precios de sus vehículos?

Dependiendo del modelo entre un 8% y 10%, aproximadamente.

-En el mercado las SUV y pick up han tenido una mejor recuperación en el segmento de livianos, ¿también fue así en el caso de la marca?

Sí, en pick ups lamentablemente no tenemos un portafolio completo, pero pese a ello hemos crecido con nuestros modelos Saveiro y Amarok V6. No obstante, lo que más se vende en el mercado son las pick ups de trabajo y, en general, los vehículos comerciales son los que han tenido un mejor performance de recuperación y han pasado de representar el 22% en el 2019 al 24% en 2020. Mucha gente se ha volcado a comprar autos utilitarios parta trabajo y para no exponerse en el transporte público.

En tanto, en el segmento de SUV mantuvimos la cuarta posición en la categoría y pasamos de un 4,8% de market share a 5,2% el año pasado, gracias a que logramos caer solo 14%, seis puntos porcentuales por debajo de todo este segmento (-20%).

-Para este 2021 con la segunda ola del COVID-19 encima y con la incertidumbre política por ser un año electoral, ¿cuáles son las previsiones?

Las proyecciones de la AAP para este año son que el sector se recupere y crezca en 27% y nuestra apuesta, considerando el mejor de los escenarios, es crecer entre 48% y 50% versus el 2020, pero todo va a depender de lo que vaya decretando el Gobierno. Estamos tratando de no sobrestockearnos, pero sin ser muy cautelosos. Es complicado afinar las compras con tanta incertidumbre y teniendo en cuenta que los pedidos se colocan con tres a cuatro meses de anticipación.

-De lograr esta meta, ¿mejorarían su posición en el mercado y lograrían alcanzar las ventas del 2019?

El 2020 terminamos en el puesto 8 y con una participación de 3,7% en el mercado de vehículos livianos. Ahora, considerando la proyección del mercado y la nuestra nos llevaría a subir una posición y tener 4,3% de market share, superando a Changan. No obstante, esto también dependerá de cómo performen las otras marcas, que sabemos van a salir a luchar para recuperar lo perdido.

Con este crecimiento, efectivamente, superaríamos las ventas del 2019, ya que pasaríamos de 5.152 unidades a 6.100 unidades este 2021.

-Esa es una proyección bien agresiva, ¿en qué se sustentará?

Sí es muy agresiva, pero es ahora o nunca. Este crecimiento se apalancará en la renovación de la marca, ya que ahora tiene una imagen mucho más moderna, ágil y fresca que se colude también con en el lanzamiento de tres nuevas SUV. Nivus es una de ellas y ya se introdujo en el mercado, esta apunta a conquistar a un segmento joven, entre 20 y 26 años, al que antes no atendíamos; luego en mayo vendrá la Teramont (que está entre la Tiguan y Touareg) y entre julio y agosto aterrizará Taos. Estos modelos, que son muy tecnológicos y seguros, llegarán a sumar y no canibalizarán el portafolio que hoy tenemos. Además, vamos a seguir apostando por la venta digital y por una estrategia agresiva de precios, aunque menos intensa que la del 2020.

-¿Con estos nuevos modelos la marca entonces se refresca mucho más al apuntar a diferentes segmentos?

Sí, por mucho tiempo Volkswagen estuvo como dormida, demoraban mucho en sacar modelos nuevos y le faltaba agresividad y estaba muy afiatada en el segmento más adulto, pero desde el 2017 entró a una etapa diferente de renovación completa y muy enfocada en conquistar diferentes targets y lo que la región necesitaba.

-¿Y se han planteado un escenario negativo?

No queremos, pero si volvemos al confinamiento lo que tendremos que hacer es aguantar órdenes y trabajar con lo que se tiene y hacer una nueva proyección. Por ahora, como comenté, estamos siendo cautos. Lo regular es tener tres meses de stock en unidades y estamos haciendo pedidos para dos meses de venta.

-¿El cambio de imagen también contempla remodelar los puntos de venta, actualmente cuántos tienen?

Sí, estamos en ese proceso para que cada dealer adopte la nueva imagen. Tenemos 21 concesionarios y cinco puntos de venta en centros comerciales. Asimismo, estimamos abrir entre julio y agosto próximo dos puntos más en Trujillo y en Lima (probablemente en La Victoria), esto también sustentaría nuestro crecimiento.

-De otro lado, ¿qué posibilidad hay de que la marca contemple al Perú en su plan de traer autos eléctricos, considerando que este segmento llegó el 2020 a su pico histórico de ventas?

La marca está siendo muy agresiva en electromovilidad en el mundo, pero en la región en general y, en particular, en nuestro país aún no hay planes para ello, porque no nos ven preparados.

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