Marsh: “Vamos a continuar con la compra de brókeres de seguros"

Para Marsh no hay límites en el crecimiento. Tras haber adquirido, en el 2013, a Rehder, el bróker más importante de ese entonces, y hacerse de más de la cuarta parte de la torta de intermediación de seguros, la firma amenaza con mantener sus compras para aumentar su red en el interior del país. Juan Carlos Rizo Patrón, CEO de la entidad, brinda los detalles en exclusiva a Día_1.

---
Además de cuota, ¿qué consiguieron con la compra de Rehder?
El objetivo de comprar Rehder [en el 2013] fue tener una plataforma de servicios más completa. La operación ha permitido que nuestra organización se especialice en la asesoría de riesgos en el sector minería, petróleo, energía, tiendas por departamento, entre otros rubros. Nos ha permitido organizarnos en dos áreas estratégicas para negociar con las aseguradoras: una tiene que ver con lo relacionado a los términos y condiciones de los contratos y la otra, con los siniestros. 
---
¿Por qué es importante la escala en el negocio de corretaje de seguros? 
Nuestro 27% de participación hace que los precios de los seguros al que acceden nuestros clientes sean el ‘benchmark’ [referente del mercado]. Además, nuestra presencia en otras plazas nos permite comparar si los precios que ofrecen las aseguradoras locales son competitivos con el mercado internacional. Todo ello nos permite negociar mejor con las aseguradoras los contratos de cada uno de nuestros clientes.
---
¿Continuarán comprando brókeres?
Sí, vamos a continuar con la compra de brókeres de seguros, porque Marsh tiene apetito por crecer en el Perú. Estamos interesados en firmas que nos ayuden a complementar nuestra propuesta de valor. Hay algunos negocios en que todavía no participamos o nuestra oferta es muy limitada. Por ejemplo, queremos expandirnos en las regiones y ahí nos gustaría llegar con un bróker regional. También, hay bastantes nichos en la línea de personas, en donde hay mucho por hacer.
---
¿Están en la búsqueda de alguna cuota en especial?
No vemos una participación de mercado como tal. Queremos un mayor tamaño por nuestra estrategia. Para nosotros, los márgenes son más importantes.
---
¿En qué negocios no están? 
Por ejemplo, tenemos poca participación en el negocio de coberturas de fianzas y responsabilidad civil para profesionales, al igual que  en el segmento de la pequeña y mediana empresa. Justamente, el año pasado, nuestra casa matriz adquirió la firma Dovetail Insurance, que nos ayudará a intermediar seguros en el negocio ‘retail’ y de pymes, en forma directa o en asociación con brókeres de menor tamaño. Dovetail es una plataforma tecnológica que brinda cotizaciones de pólizas en línea, con la finalidad de que puedan ser adquiridas por los pequeños negocios.
---
¿Tienen alguna fecha prevista para implementar Dovetail en el Perú?
Los dos países que han sido escogidos para desarrollar Dovetail son México y el Perú. En este momento se está afinando Dovetail a los requerimientos de Marsh, y una vez que eso culmine lo pasaremos a implementar. Calculo que, hacia el segundo semestre del 2016, deberíamos tenerlo implementado en el Perú.
---
Entonces, ¿además de comprar van a buscar asociaciones con otros brókeres?  
Sí, Marsh & McLennan Companies quiere crecer en toda Latinoamérica. En Colombia y Chile están en la búsqueda de oportunidades. Tienen deseos de seguir creciendo en el Perú, porque nos va bien. Por ello, estamos dispuestos a asociarnos con brókeres que añadan valor y se complementen con nosotros.
---
¿Brókeres de qué lugar de la tabla comprarían?
Si entre los 10 primeros brókeres hay posibilidad de comprar, en buena hora. Pero hablamos de adquirir o asociarnos con empresas que están en la mitad de la tabla y que estén en las regiones.
---
¿Hay corredores en venta?
No lo sé, quizá haya algunos que quieran vender, pero no he escuchado nada.
---
¿Están detrás de alguna empresa en este momento?
Nosotros siempre conversamos (risas). Tengo un montón de amigos que siempre les digo cuándo se animan a venir a trabajar con nosotros, pero ninguno me ha dicho nada. Hay brókeres medianos que quieren ir a un tema de asociación, de cobro de peaje pero venta por ahora no.
---
¿Quiénes son los principales clientes en las provincias?
Hay mucha agroindustria, pesca, mediana minería, agricultura, pequeña industria. A raíz de las inversiones en las regiones de los últimos años, han surgido muchas empresas medianas.
---
¿Transan seguros en provincias?
Las provincias son un reto para nosotros. El año pasado abrimos una oficina en Chiclayo. Tenemos oficinas en Trujillo y Cajamarca, pero son muy pequeñas y tenemos ejecutivos que atienden a nuestros clientes en Arequipa, Talara, etc., pero no dentro de sus empresas. Queremos entrar al sur y al oriente y consolidarnos en el norte. Hay muchas oportunidades para invertir.
---
¿Cuál es su plan de inversión de este año?
Todavía no lo tenemos oficializado. Como nuevas inversiones hemos presentado a nuestra matriz tres iniciativas que están por el orden del millón de dólares. También están las iniciativas de adquisiciones que no las presupuestamos como tal, porque dependen de las oportunidades que se den. El millón de dólares servirá para mejorar nuestras áreas de consultoría de riesgos y las sociedades regionales.
---
¿Cuál es la expectativa para crecer este año según lo presupuestado?
Prevemos que el mercado podría crecer 7% u 8% este año. Si nosotros crecemos 7%, va a ser un año bastante bueno. Este crecimiento de 7% lo alcanzaremos de forma orgánica y con las inversiones que pensamos hacer internamente. Si se dan adquisiciones este año, también podrían sumar a nuestro crecimiento, pero no lo hemos considerado.
---
¿Cómo se ven en cinco años? 
Como una empresa más dedicada a la consultoría de riesgos, innovadora en productos y servicios. Hay que soñar sobre qué es lo que se necesita hacer para que el cliente tenga una mejor retención de riesgos.
---
¿Y sus redes en cinco años?
Nos encantaría estar mucho más posicionados en el ámbito nacional, por lo menos en las ciudades más importantes. Nos gustaría manejar una red de agentes o tener oficinas propias en Arequipa, todo dependerá de la implementación de Dovetail. En el Cusco y Tacna planeamos hacer una oficina central que atienda hasta Ica, Huancayo, Huacho y toda la parte norte. En Chiclayo, queremos que esta oficina sea la que comience a hacer sociedades con los brókeres. También tenemos previsto llegar al oriente.
---
¿A cuánto pueden haber crecido sus ingresos operativos el 2015?
Hemos acabado con un crecimiento de 9%. Nos ha ido muy bien este año con la captación de nuevos clientes. Hemos ganado cuentas como Inca Kola, TGP y la Universidad de Lima. También hemos participado en la intermediación de seguros de Petro-Perú