San Fernando: cómo va la venta de vales de pavos, las expectativas para la campaña navideña y el nuevo tipo de vale que tendrá

-¿Cómo avanza el consumo de pavos y cerdos para la campaña navideña y la colocación de los vales corporativos?

El mercado del pavo en el Perú es un mercado más o menos de 34.000 toneladas, eso te da un per cápita más o menos de 1 kg por habitante. Este mercado se divide entre pavita, que es más o menos el 50%, con los medallones que son más de consumo cotidiano se da a lo largo de todo el año. Y el pavo entero, que se comercializa sobre todo en Navidad, pero que también tiene un canje de vales en los meses posteriores a la campaña navideña, un saldo que se sigue canjeando el resto del año. En diciembre se concentra más o menos el 48% de este consumo de pavo por Navidad.

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En este mercado también se tiene presencia de pavo vivo. De las 34. 000 toneladas, unos 8.100 son de pavo vivo, que se consumen en los mercados tradicionales.

-¿Ha habido crecimiento en la colocación de vales este año?

Es un mercado que se está recuperando progresivamente. La pandemia golpeó mucho el mercado de pavo sobre todo en la colocación de los vales, las empresas estuvieron golpeadas en sus presupuestos y limitaron su compra de vales, pero esto se ha venido recuperando.

Para San Fernando han sido unos buenos años. Este, en particular, ha sido muy bueno, tanto en pavo entero como en pavo trozado. En la pavita hemos crecido más del 12%. Y en pavo entero estamos hablando de más del 4,6%, que es el principal foco de negocio de la marca en la categoría.

“Este 2025 colocaremos más de un millón de vales de pavos, 4,6% más que el año pasado”.

-¿Este crecimiento en los vales es frente al año pasado? Mencionaba también que ha habido una recuperación de la colocación de los vales. ¿Ya se ha llegado a las cifras que se tenían antes de la pandemia?

Ya hemos superado los números de la prepandemia, en el 2019 no llegábamos al millón de vales, pero ya el año pasado superamos la barrera del millón de vales y este año estamos aspirando a llegar más o menos a 1′ 080.000 vales, 4.6% versus el año pasado, un crecimiento importante para nosotros.

-¿A qué factores responde este desempeño?

Tiene que ver no solo con la recuperación del empleo formal, más relacionado a la compra de vales, sino también al crecimiento de las pequeñas empresas en provincias, un segmento que estamos incorporando en la venta de vales, nos ha permitido seguir captando y lograr esos crecimientos.

-¿Cuántos vales se han colocado hasta el momento? Para San Fernando la campaña inicia mucho antes, ¿cuándo arrancó oficialmente esta campaña desde el lado corporativo?

En realidad la campaña de Navidad no descansa en San Fernando. La venta de vales per sé empieza desde julio de cada año y cada vez lo adelantamos más. Antes empezaba en agosto, pero este año hemos empezado desde julio. A estas alturas te podría decir que estamos casi cumpliendo los objetivos de campaña en venta de vales, alrededor del 98% y ya lo que queda son operaciones más pequeñas. Las grandes negociaciones con las grandes cuentas ya han sido aseguradas. Sin embargo, hoy ese segmento de pequeña y medianas empresas, que en el último momento se animan a dar este aguinaldo, va creciendo.

-¿Por qué se adelantó la fecha del inicio de la campaña?

Lo que pasa es que hemos identificado varios matices en el segmento corporativo. No solamente atendemos a las grandes empresas, a las corporaciones sino también a las empresas de servicios, a los comercios, que tienen una tendencia de regalar vales de pavo a sus clientes, hacen promociones, este era un segmento que no atendíamos antes. Ya no son solo un aguinaldo, son usados como promoción. Las empresas regionales, pequeñas y medianas están creciendo.

-Si bien la mayoría son vales para canjear el producto, el pavo, hace años había un vale de San Fernando que permitía canjearlo por productos de canasta básica, ¿ya no lo tienen?

Definimos los tipos de vales mediante dos clasificaciones. Primero, tenemos los vales físicos, que son los cartones, y los vales digitales que están en una ‘app’, que da la facilidad de tenerlo en el celular.

La segunda está asociada al tipo de producto que canjeamos, donde tenemos 3 tipos: el vale pavo; el vale pavo cerdo, que es un vale pack que puede ser canjeado por un pavo o por un producto de cerdo definido a la equivalencia del pavo. Y tenemos también un producto nuevo que hemos lanzado al mercado que es el vale de pechuga entera de alrededor de 3 kg., que lanzamos el año pasado y permite más accesibilidad. Es una buena opción para empresas pequeñas que, a lo mejor, en sus presupuestos no les alcanza para regalar a todos sus trabajadores un vale pavo.

-¿Cuáles de los vales crece más en ventas?

El vale de pechuga se lanzó el año pasado y estamos colocándolo en estos segmentos emergentes en la compra de vales. El vale pack, que ya tiene más tiempo, ya está cerca del 30%. de la facturación de vales, es el producto que más crecimiento ha tenido porque al consumidor de hoy le interesa más esa versatilidad de poder escoger. Y el vale pavo es todavía la opción preferida por las empresas y por los beneficiarios.

-¿La opción que existía antes de canjear por productos ya no existe y tampoco podría volver?

No, lo que pasa es que esa era una práctica que no era de San Fernando, sino de los puntos de canje, esto no era correcto realmente por temas tributarios. Hemos tenido que ordenar eso. Y de hecho sí, al consumidor le encantaba esa opción, pero dentro de la estrategia de San Fernando lo que sí queremos hacer es desarrollar un vale de consumo, como un proyecto a futuro que les permita tener más opciones. No obstante, el vale pavo es muy valorado, 9 de cada 10 trabajadores espera uno como aguinaldo. Y eso nos hace permanecer firmes en llevar los vales a más segmentos.

-¿Ese vale de consumo sería para canjear por otros productos de San Fernando o sería con otros productos también?

Sería por los productos San Fernando.

-Están al 98% de la venta de lo que habían proyectado en vales, ¿cómo le va a los otros canales? ¿Cuánto representan supermercados o canal tradicional en sus ventas navideñas?

Dentro del negocio de pavo entero, aproximadamente el 72% de la venta está enfocada en el negocio de vales. Es muy fuerte. El 22% está centrado en la venta de pavo físico, en esto los autoservicios son los más importantes (18% este canal y 4% las tiendas afiliadas). Y el 6% restante es el pavo que se vende el resto del año, donde está fuerte el canal ‘food service’.

-¿Cuáles son los momentos pico para el despacho y canje de los pavos? ‘¿son los 2 o 3 días previos a la Nochebuena?

De cara al canje, sí. Los días más fuertes son a partir del 22 y 23 de diciembre, días que normalmente representan el mayor volumen de canje. La venta al consumidor de las cadenas de autoservicios, ya desde el 15 de este mes experimentamos picos de venta importante y a veces hasta ya no queda mucho pavo el 22 y 23.

-¿Cuántos puntos han desarrollado para los canjes?

Tenemos una red de canje de las más grandes del Perú, con más de 60 puntos a nivel nacional. Este año vamos a tener más o menos 30 y 33 puntos de canje en Lima, siete de estos son las paviferias, que son las emblemáticos puntos de canje donde San Fernando recibe a más de 350.000 beneficiarios entre el 21 al 24 de diciembre y luego el 29 y 30.

-En los días picos hay colas muy pronunciadas a pesar de la amplia red de puntos de canje.

Si bien es cierto se forman algunas colas en los días pico, el abastecimiento del pavo es permanente y fluye. Es muy importante que las personas programen su canje con anticipación, pavo hay. A muchas personas les gusta ir desde la mañanita y ahí se ven las colas.

Pero luego, conforme pasa el día esas colas van disminuyendo y a veces en la tarde casi ni hay colas. La recomendación es ir a lo mejor un 21 y no esperar al 22 o 23, que son los días más fuertes, y no ir tan temprano tampoco, a las 10 u 11 a.m. o en la tarde.

-La meta de la venta de vales de pavos es poco más del millón de pavos, ¿cuántos pavos estarían colocando entre Navidad y Año Nuevo entre todos sus canales y en el año?

En todo el año es más o menos 1′ 450.000 millones de pavos.

“Estamos a un 98% de los objetivos de la campaña navideña en vales de pavo”.

-En los últimos años han trabajado en tener más y nuevas presentaciones de pavo, en algunos casos presentaciones más económicas, ¿vienen más lanzamientos en esa línea?

Para Navidad justamente trabajamos en productos como ‘ready to hit’ y ‘ready to cook’, que se venden solo en la campaña navideña. Los primeros son productos que ya están cocidos, solo necesitan ser calentados. Tenemos un abanico de de portafolio, como las lonjas de pechuga de pavo, que vienen en presentación de medio kilo. También tenemos otras presentaciones como la pechuga horneada o el pavo horneado. También han desarrollado productos de cerdo horneados, como el bife de lomo, la chuleta de lomo, enrollados de cerdo y piernas enteras, inclusive horneadas.

Y también tienen la línea de productos saborizados, como el medio pavo sabor leña, y ahí también hay una opción económica que es el medio pavo saborizado.

-¿Cómo se han movido los precios del pavo?, ¿se han mantenido o ha variado con la tendencia del dólar?

Sí, hay un ligero ajuste en la estrategia de precios y se ha sentido una reducción ligera en los precios, pero más que por el tema que mencionas, es más por el acceso a nuevos segmentos, que nos ha permitido lograr estos crecimientos.

-Por el lado del consumo de cerdo, ¿cómo viene la tendencia de consumo este año?, ¿se observa un impulso en fiestas?

Sí, es un mercado que viene desde hace varios años creciendo a ritmos importantes. La particularidad del mercado del cerdo es que el 99% se vende en el canal tradicional. Solo el 1% se consume en el moderno. En el cerdo no hay estacionalidad tan fuerte, tiene un consumo más constante en el año.

En el canal moderno, solo el 20% del cerdo se consume en Navidad, el resto se da en el año. Como parte de nuestra estrategia tenemos también productos refrigerados o congelados.

-¿Es un producto que permite mayor versatilidad?

En el Perú sí, definitivamente el cerdo se puede usar en varios momentos de consumo. En tanto, el pavo entero está más orientado a la celebración navideña. El per cápita del pavo y pavita es de 1 kg al año, en el cerdo estamos hablando de 11 kg en el Perú, pero todavía están muy lejos de equiparar a nuestros vecinos, que tienen más de 20 kg. por persona. En pavo, por el contrario, con el kilo por habitante, estamos casi por encima de todos los países de la región, menos Chile.

“Las pequeñas y medianas empresas han impulsado nuestro crecimiento”.

-¿Para el próximo año están preparando también más lanzamientos con esa onda de productos ya listos solo para calentar relacionados al cerdo?

Estamos viendo desarrollar formatos más pequeños, productos prácticos y de venta por unidad que permitan participar de canales como las tiendas de conveniencia y ‘hard discounters’, que vienen creciendo.

-Del lado del ‘food service’, ¿cuánto representa este canal para San Fernando?

El ‘food service’ en San Fernando está muy orientado al pollo. El 80% de la venta es B2B y está orientado a las pollerías y a los ‘fast food’. Sin embargo, sí hemos hecho cosas interesantes tanto en cerdo como en pavo. En cerdo hemos desarrollado portafolio para las pollerías con chuletas para sus parrillas. Y también para las chicharronerías, que están creciendo en volumen.

-¿Qué porcentaje de sus ventas representa el pavo? a San Fernando?

No, estamos hablando de menos del 4%.

-¿Cuánto es el ‘market share’ que tiene hoy en día San Fernando en pavos?

San Fernando tiene el 70% de participación en el mercado de pavo congelado total, en entero y trozado.

-¿Cuánto representa el canal e-commerce hoy en día?

El e-commerce es el segundo canal más importante de venta de vales en San Fernando, con el 12% de toda nuestra venta de vales. El principal es el canal institucional. Hoy nuestro e-commerce funciona en Lima, pero con el tiempo esperamos que funcione en provincias.