AFP Integra: “En la cabeza del cliente las AFP son carísimas, pero los esquemas hoy han cambiado”

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-Ganaron por segunda vez la subasta de nuevos afiliados a las AFP, ¿qué los motiva?

Desde que Sura ingresó al Perú, ha demostrado un compromiso muy fuerte con el sistema privado de pensiones, que se puede corroborar con la agresividad con la que hemos participado en las licitaciones de nuevos afiliados, así como con nuestra propuesta de promover el esquema de comisión de administración por desempeño. Creemos que el sistema de cuentas individuales es fundamental para construir pensiones en el futuro.

Dicho esto, somos conscientes de que también tienen que haber mejoras. Nosotros apostamos por el sistema porque creemos que se tiene que defender, que es muy bueno para los ciudadanos y para el país. Apostamos a pesar de que somos conscientes de que hay un riesgo regulatorio mayor que en otras economías.

-Ustedes ganaron la cuarta subasta de afiliados para el periodo de junio del 2019 a mayo del 2021, ¿cómo la pandemia afectó esta apuesta?

Nos trazamos el objetivo de alcanzar los 800.000 nuevos afiliados y a diciembre del 2020 llegamos a 620.000. Estamos muy cerca de nuestra meta a pesar de la caída del empleo que hubo por la pandemia. Pasamos de un ritmo de 35.000 afiliaciones al mes a 7.000 cuando la economía se paralizó. Recuperamos progresivamente las afiliaciones hasta llegar a un ritmo de entre 35.000 y 37.000, en el último trimestre del 2020. Vemos una recuperación en la generación de nuevos empleos y creemos que vamos a alcanzar la meta que nos habíamos planteado.

-¿Cuántos afiliados se pudo captar en el 2020?

Captamos 368.487. Hasta antes de la pandemia, el 33% de los afiliados provenían del sector servicios, como servicios financieros, telefonía, etc. Esta participación se redujo al 25% con la pandemia. El único sector que aumentó su participación durante el año pasado fue la agroindustria, que pasó del 23% de las afiliaciones al 29%.

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-¿Cómo la pandemia afectó sus planes de captar nuevos afiliados?

Lo clave de la primera licitación para nosotros fue rejuvenecer o disminuir la edad promedio de los afiliados de nuestra cartera. Desde hace 7 años no afiliábamos, por eso apostamos por ganar la licitación. Ofrecimos cobrar una comisión de 0,82% por los activos administrados y cero del sueldo.

Por cada S/1.500 de activos administrados cobramos casi un sol mensual, en el primer año. Con la norma del retiro de hasta una Unidad Impositiva Tributaria, la mayoría de trabajadores que recién comenzaba a aportar dispuso de sus fondos. Eso hizo que el modelo de negocio al que apostamos con la licitación pierda un año completo. A pesar de esto nos presentamos en la quinta licitación y la ganamos. Todo lo que hemos invertido para estas dos licitaciones no se recupera en el corto plazo.

-¿Qué persiguen con la nueva licitación?

El primer objetivo es demostrar el compromiso de largo plazo del Grupo Sura tanto con el sistema privado de pensiones como con los clientes. El segundo es brindar una señal que creemos en el sistema. El tercero es que nos va a ayudar, desde el lado del negocio, a seguir renovando nuestra cartera. De no mediar nada extraordinario apuntamos a captar 850 mil nuevos afiliados en los siguientes dos años.

-La comisión mixta de Integra es bastante más barata que el resto de AFP, ¿por qué no tiene al menos el 50% de los afiliados?, ¿por qué no ha habido una promoción agresiva de ustedes para captar a los afiliados de sus competidores?

Nos hemos enfocado fuertemente en afiliar. Creemos que el valor y el crecimiento de la industria están en hacer crecer la torta y no en pelearnos por esta. De nuestro lado, queremos ganar, en los próximos dos años y los siguientes el máximo de afiliados posible.

Las demás AFP, como lo has dicho de manera sutil, son bastante más caras en la comisión mixta. La tasa de la comisión mixta sobre los activos administrados que cobramos es de 0,82% y la AFP que nos sigue cobra 1,20%, vale decir, casi 50% más. Adicionalmente, esta AFP cobra una tasa sobre el sueldo, que nosotros no cobramos. Entonces, esto te dice que el afiliado no necesariamente es muy sensible al precio. Esto se ha dado en la historia desde siempre. Pero nunca ha habido una diferencia de precios tan grande.

Si te fijas en la comisión por flujo, no hay una gran diferencia en el precio. Nosotros creemos que, eventualmente, esta diferencia en precios va a ser relevante, y calculo que con el pasar de los años va a tener que haber una convergencia del resto de AFP hacia la comisión por saldo que tenemos nosotros. Esta es una tendencia internacional.

-¿Los afiliados saben cuánto es lo que pagan de comisión?

Creo que todavía no hay un conocimiento pleno de cuál es el precio. En la cabeza del cliente, las AFP son carísimas y queda esta idea del pasado que repetían muchos políticos que cobrábamos el 30% de lo que se aportaba en el esquema de comisión por flujo. En la actualidad, los esquemas han cambiado totalmente. En nuestro caso, el 70% de nuestra cartera de clientes están en comisión mixta. Es decir, no se les descuenta nada por sueldo y se les cobra solo 0,82% sobre el saldo, que va a bajar a 0,79% en junio del 2021. Sí hay una diferencia de precios importante, pero el cliente no es tan sensible al precio como en la telefonía, en el que el precio si es clave.

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-¿Las subastas de afiliados está sirviendo verdaderamente para fomentar la competencia entre las AFP?

Creo que las licitaciones sí han logrado el objetivo de reducción de precios. ¿Cuánto más espacio hay para reducir los precios? No lo sé, por dos razones. Uno, por lo visto en la última licitación, en la que se presentó solo una AFP más con nosotros. Incluso, la propuesta con la que esta AFP se presentó estuvo fuera del precio mínimo, es decir, con el precio que participó no hubieran podido ganar, porque no cumplían con el requisito.

Dos, en las últimas cuatro licitaciones no se presentó ningún competidor fuera de los existentes. Si esta industria es tan atractiva en el largo plazo, ¿por qué nadie entra a participar en una licitación de dos años de todos los afiliados? Esto no se da porque hay un riesgo regulatorio muy alto. Por eso es que hemos sido siempre bien incisivos en que tenemos que contar con una reforma que ponga al afiliado en el centro, que busque mejores pensiones y que dé proyección para que el sector privado pueda entrar a competir y ser más agresivo en sus propuestas.

Hace algunos años propusimos la comisión por desempeño y creemos que es algo que se tiene que poner sobre la mesa. Ya la acogió el Congreso, está siendo discutida en la Comisión de Reforma. Como Asociación de AFP también hemos llegado a un consenso y propusimos la comisión por desempeño. Además, tenemos tres nuevas propuestas.

-¿Cuáles son?

Con la última autorización del retiro de fondos de hasta por cuatro UIT y otras medidas que se dieron el año pasado, alrededor de un millón de clientes de Integra se quedarán sin fondos y otros tantos los reducirán. Por ello, para ayudarlos a construir sus fondos otra vez, a partir de febrero próximo reduciremos a cero la comisión de los aportes voluntarios con fin previsional, por un plazo de tres años. Queremos que las personas que dispusieron de sus fondos por la coyuntura puedan reconstruirlo. El ahorro voluntario con fin previsional no se puede retirar hasta la jubilación. Este, hoy tiene un costo de administración de más o menos 1,5% y va a costar cero ahora.

-¿En estos ahorros voluntarios las rentabilidades que se pueden obtener son iguales a las del ahorro obligatorio?

Sí. El ahorro con fin previsional es igual al fondo obligatorio. Dependiendo de la comisión que te cobran, la rentabilidad neta puede ser distinta. Pero antes de comisiones es exactamente la misma rentabilidad.

-¿Cuál es la segunda propuesta?

Lo otro que hemos visto durante el periodo de pandemia y previo también es el problema que enfrentan aquellos clientes con invalidez o que fallecen y no cuentan con la cobertura del seguro previsional, porque dejaron de pagarlo por no aportar. Hemos visto muchos casos que realmente consideramos no diría injusticias, porque es lo que dice la ley, [pero] que se debe encontrar algún tipo de solución. Por ello, hemos decidido crear un fondo solidario que se va a alimentar del 1% de los ingresos que generamos, con el objetivo de ayudar a brindar una pensión mensual o un préstamo sin intereses a los afiliados que enfrenten esta problemática.

-¿Podemos citar un ejemplo para el caso de invalidez o sobrevivencia del afiliado?

Imaginemos a una persona que entró a trabajar a los 25 años, aportó a la AFP 8 años y en los siguientes dos años por alguna razón dejó de cotizar y fallece. Esta es una persona que le dio al sistema muchos años de su vida, pagó el seguro por 8 años, pero porque en esos últimos años no cotizó no tiene cobertura y con razón no la tiene. Lo más probable es que con el fondo que acumuló sus beneficiarios compren una renta vitalicia. El beneficio que proponemos es complementar esa renta para que llegue al monto que le hubiera correspondido si la cobertura del seguro hubiera estado vigente, hasta por un máximo de una pensión de S/1.500.

-¿Cuáles son los requisitos?

Vamos a fijar ciertas reglas para que se pueda calificar a este beneficio. Uno de los requisitos que se deberán cumplir es que el afiliado tenga por lo menos 10 años en Integra con una densidad de cotización mínima del 30%, es decir, de los 10 años, por lo menos haber cotizado tres años. Queremos que este beneficio llegué a las personas más necesitadas, por ello, el programa está dirigido a los afiliados que tengan ingresos menores a tres remuneraciones mínimas vitales. El afiliado además de cumplir con estos requisitos, deberá pasar un proceso de calificación. Por ejemplo, si una persona fallece y el cónyuge tiene un trabajo formal dependiente y tiene buen ingreso no calificaría. Hay una parte cualitativa que analizaremos caso por caso. Queremos reconocer el esfuerzo de los afiliados mediante la ayuda con este fondo solidario.

-¿En qué casos se otorgará el préstamo sin intereses?

En la actualidad, si un afiliado quiere jubilarse por invalidez y tiene fondo de S/20.000, no puede retirar el dinero en su totalidad, porque la regulación dice que debe tomar una pensión. Eso genera un montón de insatisfacción porque el ciudadano no termina de entender por qué. En estos casos, si las personas quieren de todas maneras su fondo y cumple los requisitos y postula podríamos prestarle el equivalente de su fondo sin intereses, hasta por un máximo de S/25.000. Cuando el afiliado pueda retirar su fondo paga la deuda.

-¿En este evento los requisitos son los mismos?

Sí, la persona tiene que cumplir con los requisitos de años de cotización, densidad y sueldo. Por ejemplo, una persona que tiene un cáncer, tiene la posibilidad de jubilarse por invalidez, pero lo que te dice la regulación por invalidez es que te devuelven el fondo como pensión y no es en su totalidad, lo que te planteamos es un fondo que le pueda ayudar prestándole ese dinero.

-¿Cómo garantizarán el pago?

Nosotros asumimos un riesgo de buena fe, porque el afiliado no puede poner su fondo en garantía. Los recursos que vamos a prestar son ingresos de la compañía y esperamos que el ciudadano cuando le toque devolverlo lo haga. La idea es encontrar una solución a todos aquellos problemas que afectan al afiliado. Creemos que podemos hacerlo y que es positivo.

-¿Estamos hablando que su fondo solidario es del 1% de las ganancias que se puedan generar en un año?

No. El fondo solidario será financiado con el 1% de nuestros ingresos. Si la cantidad de casos agota el fondo, debemos esperar al siguiente año para cuando se renueve.

-¿Cuál es la tercera propuesta?

Hemos firmado una alianza con QIIP, una empresa especializada en bienestar financiero, que nos permite brindar asesoría financiera virtual a todos nuestros clientes que retiraron hasta cuatro UIT de sus fondos y a los que optaron por dejar todo o parte de su ahorro previsional voluntario con nosotros.

-¿Cuándo rige el fondo solidario?

Estamos terminando de definir las reglas. Calculo que a partir de abril, con la ganancia acumulada en tres meses podremos contar con el fondo.

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