Allié Family Office: ¿A qué deben apostar las familias de alto patrimonio en el 2021?

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- ¿Cómo han evolucionado las familias de alto patrimonio?

Es muy aleatorio. Los altos patrimonios se generan de un negocio exitoso. Cuando el negocio se vende, se origina la liquidez. Es la historia del emprendedor que concentró todo en un solo esfuerzo y le salió bien. Sin embargo, es bien difícil mantenerse, porque las familias gastan más de lo que tienen, hay cambios industriales y el capital no sobrevive. Hice un ejercicio de comparar a los grupos familiares de hace 50 años con los de hoy y solo el 25% de esas familias se mantiene.

En Estados Unidos creo que la estadística es menos del 10%. Hay un dicho que la primera generación hace la riqueza, los segundos la hacen durar un poco y los terceros la dilapidan. Eso pasa en EE.UU. y en el Perú.

- ¿En qué generación se encuentran las familias en promedio?

También hice el ejercicio y las 100 familias más importantes, en promedio, se encuentran en la 2,2 generación, mientras que en otros países es mucho más, para que veas que la plata no alcanza. Te aseguro que en Europa las familias bien organizadas están en un número mayor.

- Pese a la pandemia, a las inversiones les fueron bien el año pasado, ¿qué espera para este año?

Este es un año para defender las buenas rentabilidades alcanzadas. En el 2020, contra todo pronóstico, el promedio de la rentabilidad de las carteras ha estado, en promedio, en la vecindad del 6% para el más conservador y entre 10% u 11% para el más agresivo. Ha sido un año, en promedio, bastante bueno. En el 2019, casi todos los clientes ganaron más del 10%, porque el mercado lo permitió. ¿Quiénes ganaron esa rentabilidad? Fueron los que cuando cayó el mercado no se salieron o, en su defecto, repusieron posiciones porque había cosas baratas.

Lo que sucede en este año, y con ello puedes comprobar la independencia de nosotros versus los no independientes, es que estos últimos les están diciendo a los clientes que ya la renta fija no rinde nada y lo que tienen que hacer es poner más peso en las acciones. Pero eso los va a llevar al fracaso a los clientes, porque van a ir en contra de su perfil de riesgos y cuando caigan las acciones no van a aguantar esa volatilidad y van a vender cuando no es el momento.

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- ¿Muchas gestoras sostienen que este es el año de la renta variable?

Puede haber oportunidad, pero mantén el orden. Si en el 2019 y el 2020 tu cartera aumentó, en promedio, en 12% y 8%, respectivamente, tienes una rentabilidad del 10% por año. Si este año, mantienes el orden y logras un 4% de rentabilidad, es como obtener 8% por año, que sigue siendo una muy buena rentabilidad. Pero si cambias de perfil de riesgo, porque ves oportunidades en las acciones y fallas, y terminas con -5%, el 20% que tenías se convierte en 15% y eso te da 5% de rentabilidad anual. Entonces, debes mantener la disciplina.

- ¿Recomiendas que se debería tomar ganancias?

Por su puesto. Debes mantener los pesos de acuerdo con tu perfil de riesgo. Con lo cual, cuando el peso de tus acciones aumenta porque se revalorizaron, estás obligado a vender y tomar utilidades y cuando cae, como fue en marzo y abril del año pasado, debes reponer esa posición. Por ello, tuvimos que vender activos de renta fija de los clientes para aumentar el peso de las acciones del 20% al 27%. No pudimos llegar al peso original del 30%, pero se ganó plata, porque hicimos lo contrario a lo que todo el mundo hizo.

DISCIPLINA

- ¿Cómo se comportaron las familias con la pandemia?

En nuestro caso, el 100% de los clientes cumplió con la política de si cayó la rentabilidad de las inversiones, al menos no vender y el 80% compró acciones para reponer la cartera. Pero hubo clientes que tenían ciertas posiciones en caja que no pudieron comprar mucho porque el mercado rebotó muy rápido. Por eso tener un equipo experimentado ayuda.

Hemos logrado que los clientes mantengan esa disciplina. Creo que ha sido una lección para algunos clientes que se dieron cuenta que siendo disciplinados han tenido un buen año, a pesar de que ha habido una pandemia.

- ¿Qué tan grande es el mercado de gestión patrimonios de familias en el Perú?

¿Cuántos clientes en el Perú califican dentro de las familias de alto patrimonio?, a mi juicio, diría que entre 300 o 400 familias, pero en el mercado tradicional de ‘family office’ no son más de 200 familias, por eso que es muy competido.

- ¿Qué jugadores participan en este mercado?

Este es un ecosistema en el que participa la banca y como en el segmento alto de familias de grandes patrimonios los clientes son más expertos, los bancos entienden el hecho de que existan asesores independientes. En el lado de asesoría independiente hay muchos jugadores, la penetración es más del 50% y se define por un tema de propuesta de valor.

Ahí, la hay competencia es más local. En el Perú más del 90% de las familias acceden a una asesoría local. En Chile también es puro local, mientras que, en Colombia, Miami cubre el 30% de la necesidad de ‘family office’ y el 70% es local.

- ¿Cómo está conformada la oferta?

En el segmento de clientes con patrimonios, en promedio, de US$10 millones o más, entramos al mundo de ‘multi-family office’. Aquí, un asesor puede atender a diez familias, y si vamos al mercado de ‘single family office’, ya nadie los atiende porque es ‘cama adentro’.

En Allié tenemos a 7 personas que atienden a 11 familias y es lo que faltaba en el Perú, se necesitaba a alguien que ayude al cliente grande a montar su propia oficina o, sin tenerla, le ayude con un recurso senior que se dedique a él. Por ello, nuestro modelo de socios en el equipo es muy importante para estar bien alineados.

- ¿En qué plazas participa Allié?

Tenemos la oficina en el Perú, que está muy consolidada. Los clientes que tenemos son súper buenos y adecuados. Podríamos crecer muy selectivamente en dos o tres clientes, pero no más. En nuestro modelo si crecemos más, tenemos que traer a más socios, porque no hay palanca operativa, es puro servicio. También, tenemos la oficina en Miami. La operación de Miami nos ayuda bastante, porque la segunda generación de las familias que atendemos estudia, vive y se casa en el extranjero. Y cuando tienes a una familia con ciertas raíces americanas, la planificación tributaria y financiera es totalmente diferente. En el Perú todavía tenemos espacio para penetrar, entonces, no estamos pensando a qué país vamos a ir.

- ¿Cuál es la oferta de valor de Allié?

Nosotros solo asesoramos. No vendemos productos. Como independiente no representamos el interés de una institución, por eso estamos alineados con los intereses del cliente. Los clientes buscan a una persona experta que no tenga conflictos de interés y desafortunadamente es más difícil encontrarlo, porque hay muy pocas en las corporaciones. Todo mi equipo es sumamente experimentado. Somos 7 personas y somos más grandes que la mayoría de los equipos corporativos e independientes, porque atendemos a un grupo selecto de familias, que es lo que nos diferencia.

- ¿Cómo así es que decide dejar el banco en el que trabaja para independizarse y hacerle la competencia?

En el negocio de atención a familias importantes, en cierto nivel, la mayoría de asesores muy influyentes tienen de 50 años a más. Por lo tanto, se requiere de una persona de mucha experiencia en muchos ámbitos. Sin embargo, este perfil que los clientes demandan no calza en la estructura corporativa de las empresas. Eso es lo que hace que la gente con experiencia como yo termine yendo por la ruta individual, porque no es mi estilo estar hoy contigo y mañana te compito.

- La mayoría del equipo de Allié proviene del Grupo Credicorp, ¿cómo los convenció?

Ese es otro reto. Nuestro equipo tiene en promedio 40 años y podrían trabajar en el mundo corporativo 10 o 15 años más, porque en promedio funciona así. Se vienen con nosotros porque creen en el proyecto. Saben que sus condiciones económicas serán iguales o mejores que las que tenían, porque son socios del negocio. En Allié soy el dueño, pero todos son mis socios. Si crecemos, todos compartimos ese crecimiento.

- ¿Qué recomiendan para este año?

En términos de inversiones, la recomendación es mantener la disciplina y defender los buenos resultados del 2020. Se deben hacer cambios en los portafolios, sin afectar los pesos. Dentro de acciones, hay oportunidades en acciones más cíclicas, porque podría haber un rebote.

En la parte tributaria es importante hacer la declaración anual. No hay que descuidar todo el tema de planificación, que es la capacitación de la siguiente generación, organización de la familia, sucesión, que son los temas de largo plazo. A veces cuando hay emergencias se dejan de lado y es recomendable retomar todas esas discusiones, porque mientras más orden tengas y más claras estén las cosas es más probable que tu patrimonio se pueda mantener en las siguientes generaciones.

- ¿Qué sigue para Allié?

Nos toca consolidar y definir los siguientes pasos de la oficina de Miami.

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