Subway y el plan de la cadena para alcanzar los 100 locales en el Perú: “Estamos en proceso de elegir al multioperador”

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-Hace un par de años, en el 2023, anunciaron un potente plan para crecer en este mercado y alcanzar los 100 locales en 10 años. ¿Cómo avanza ese plan?, ¿Se mantiene?

El plan no ha cambiado. Nosotros seguimos con nuestra estrategia de transformación. No todo siempre sale como uno espera, pero en los últimos 18 meses hemos tenido un gran interés en el Perú, por lo que estamos buscando socios que estén educados en el mercado peruano, que conozcan los temas gastronómicos y a la misma vez que sean operadores dedicados a manejar excelentes restaurantes. Seguimos con este plan y estamos entusiasmados con toda la capacidad que tiene el mercado peruano.

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-¿El hecho de buscar ahora a socios más vinculados a temas gastronómicos es un cambio para la marca?, ¿buscan hoy, sobre todo, a multioperadores para sus franquicias?

Es típico de nuestra estrategia global. Desde que el equipo llegó en el 2021, hemos buscado candidatos de esa capacidad y hemos tenido gran éxito mundialmente con esto. Hemos firmado acuerdos de franquicia maestra para abrir más de 8.000 restaurantes en los próximos 10 años a nivel global. Hoy en día tenemos 37.000 restaurantes en el mundo.

Esto es típico de nuestra estrategia y lo estamos tratando de implementar en Latinoamérica, especialmente en Perú. La idea es, sobre todo, buscar multioperadores que puedan ser franquicias maestras y tener menos socios para poder también trabajar de una manera más fluida. Pero también somos fieles a lo que nos fundó como marca y apoyamos al franquiciado dedicado a su restaurante. Es una combinación de los dos. La experiencia es muy importante para nuestros consumidores.

-¿Están en conversaciones con multioperadores locales y también extranjeros?

De todo, sí. No discriminamos.

-Cuando hablan de multioperadores, ¿a qué tipo de operadores se refieren o apuntan actualmente?, ¿del sector gastronómico, netamente?

Sí, del sector gastronómico. Para darte una idea, por ejemplo, en Brasil firmamos con el Grupo Zamp. Es una compañía que se dedica a ser multimarca; es un multioperador, que opera la marca Burger King, Starbucks y recientemente Subway. Ellos tienen un plan de crecimiento de alcanzar aproximadamente 500 restaurantes y estamos muy felices con ellos. Y así hemos anunciado acuerdos por toda Latinoamérica.

-¿Y están buscando un socio de este tamaño o algo parecido para este crecimiento en Perú?

Correcto, estamos buscando franquiciados maestros con esa capacidad.

-¿Ya están en conversaciones avanzadas con algunos? ¿Tienen candidatos en este momento?

Tenemos varios candidatos, sí. Tanto de fuera como nacionales.

-¿Cuándo creen que ya podrían tomar la decisión sobre esta ‘master franquicia’?

Es un proceso que de verdad toma su tiempo. Por ejemplo, muchas de estas compañías son sofisticadas. Hay un proceso de diligencia que toma 90 o 180 días dependiendo de la disciplina corporativa, del nivel de inspección a los números y las preguntas que surgen, que es solamente el proceso de entender la marca. Después viene un proceso de negociación. Entonces, casi siempre le ponemos una expectativa de seis o nueve meses a estos procesos y estamos en ello. Espero que podamos lograr algo antes de fin del año, pero aún no hay garantía.

“Un poco más del 30% de todos los insumos que usa Subway (en sus productos) son hechos en el Perú”.

-Sobre el plan de crecimiento que busca llegar a 100 locales en 10 años en el Perú, ¿cómo va su avance? ¿Cuántos locales nuevos han abierto y cuál es el objetivo este 2025?

Hoy en día tenemos 27 restaurantes en Perú. Seguimos estudiando el mercado. Tenemos otros socios dedicados a determinar las oportunidades en el mercado. Ya hemos identificado varios lugares en donde queremos abrir restaurantes, pero a la misma vez, como estamos hablando con varios interesados para el master plan, ahora preferimos terminar de traer esos candidatos al mercado y avanzar en el crecimiento. Estamos sumamente entusiasmados de todas las oportunidades que vemos en Perú. Para darte el ejemplo, hemos lanzado Saltados, que es típico en Perú y es una innovación para nosotros, es lo que nos exige nuestro consumidor.

-¿Apuntan a renovar y tropicalizar también la oferta de Subway en el país?

Sí, es algo típico en todos nuestros mercados. Siempre tenemos un menú que es requerido, la experiencia a la americana, pero sabemos que los consumidores quieren que incorporemos ese sabor local típico. Es así que, como parte de la estrategia de innovación, traemos Saltados. Hay dos variaciones, lomo saltado y pollo saltado, para dar ese sabor local peruano típico. Y a la misma vez, tenemos otros sabores saltados, como el tejano, una innovación nuestra dentro de la región, que ha dado muy buen resultado con los consumidores.

-¿Ya tienen definido dónde abrirán los nuevos puntos de venta? Mencionó que habían visto algunos espacios.

Sí, tenemos varios definidos. Siempre hay un enfoque en Lima, que es la ciudad principal. Pero sí estamos mirando otros locales fuera de Lima.

-¿Siempre en centros comerciales o también viendo puerta calle?,¿qué provincias priorizan dentro de su plan?

Subway es una marca que funciona en cualquier lugar. Nuestros hornos son eléctricos, no tenemos freidoras y, la mayoría de las veces,no tenemos campana de escape, no tenemos muchos equipos como otros restaurantes que generan un costo de implementación significativo. Entonces, básicamente necesitamos electricidad y agua, tenemos mucha flexibilidad. Esto nos deja buscar locales donde haya mucho tráfico, donde haya demanda, no solo en los centros comerciales. Hemos madurado, así que estamos interesados en tener más locales en áreas principales de Lima.

-Como parte su crecimiento hacia los 100 locales, ¿se mantendrá el plan de una apertura de 10 a 12 locales por año?

Sí, ese sería el ritmo. Abriremos un aproximado de 10 restaurantes al año, cuando esté todo ya alineado y mejorado (con el multioperador) en Perú.

-Viendo el desempeño de la marca en el país, ¿cuál es la proyección en ventas para este año?, ¿lanzarán más innovaciones en el menú?

Somos una compañía privada, entonces no mencionamos esos números. Lo que sí te puedo decir es que la introducción de saltados es muy importante. Nos abre la puerta al próximo paso. Va a estar dentro de nuestro menú de Subway Series, alineando a Perú y a toda la región, eso viene pronto.

Los lanzamientos de Subway Series, en todos los países, generan en promedio un 10% o 15% de nuestras ventas, es algo que espera nuestro consumidor. Y a la misma vez, nos ayuda a levantar las ventas y el flujo.

-Estas propuestas de saltados con sabor peruano, por ejemplo, ¿es algo que también pueden replicar en otros países o por el momento se queda en Perú?

Cómo no, es una estrategia nuestra para Latinoamérica. Saltados es el nombre en Perú y en el resto de las regiones lo llamamos ‘Salteados’. Es una estrategia que tenemos implementada en casi todo el Caribe, en cuatro países de Centroamérica. Estamos ya en varios países en el Cono Sur, en Uruguay, Paraguay. Estamos explorando implementarlo en otros países en Sudamérica y es parte de nuestro plan de crecimiento, porque 80% de todos nuestros sándwiches en toda Latinoamérica son calientes. Lo vemos como una fuente de crecimiento para el futuro.

-Han desarrollado mucho en los últimos años las innovaciones en el menú con la implementación de nuevas ocasiones de consumo. Entraron mucho en lo que era desayunos y meriendas, ¿es algo que también se va a ir potenciando en adelante? ¿Están encontrando otras ocasiones de consumo?

Sí, podemos traer omelettes y un menú de desayuno más extensivo y más sabroso para los consumidores. Entonces, sí, eso es parte de lo que ya estamos explorando como estrategias con proveedores de café. Tenemos una idea de expansión de menú increíble.

-¿Trabajan con insumos peruanos?

Sí, me he quedado impresionado con la capacidad de los proveedores en Perú. Hoy en día un poco más de 30% de todos los insumos son hechos en Perú. Seguimos buscando más proveedores locales para crear crecimiento local.

Con todos estos temas de los aranceles mundialmente, ahora hay un movimiento de buscar más proveedores locales para prevenir ese aumento en costo. Hay una estrategia entera, no solamente en Perú, en toda la región, para seguir avanzando en ese camino.

-Y justo sobre ese punto, respecto a todas las políticas arancelarias de Trump, ¿ya se ve algún efecto? ¿Todavía hay incertidumbre en la cadena?

Yo creo que ya pasamos por toda la incertidumbre. El impacto en Latinoamérica ha sido mínimo para nosotros. Pero, como sabes, hay tanto que se produce en China que siempre va a haber algún impacto, pero para nosotros es mínimo y ya nos acostumbramos al movimiento.

-¿Qué posición tiene hoy en día Subway en el mercado? , ¿qué posición alcanzaría con los 100 locales?

Bueno, 100 locales sobre 10 años es un número significativo para la región. Dentro de todos los países en los que hemos firmado la franquicia maestro, te puedo decir que Perú estaría entre los cinco más importantes. Y no solamente por la cantidad de restaurantes, Perú se ha convertido en un centro gastronómico mundial.

-Subway no es una marca de ‘fast food’ en sí, ¿cómo se definen hoy en día y cuál es su competencia?

Nos definimos como QSR, ‘Quick Service Restaurant’. No somos ‘fast food’, porque técnicamente tenemos opciones más saludables, no tenemos nada frito, no tenemos hamburguesas, ni pizzas. En ese sentido, es una opción más saludable para el consumidor. Si quieres algo con más proteína, más queso, más indulgente, tenemos esa opción. Pero si quieres algo más ligero, más sano, tenemos esa opción también.

-¿Cuál es la inversión que se proyecta para Perú este año?

No puedo comentar la cifra, pero te puedo decir que seguimos invirtiendo y enfocándonos en el mercado. Hemos traído más recursos a Perú, eso sí te puedo decir. Estamos haciendo muchos testeos, innovaciones, simplemente poque Perú es para nosotros una oportunidad de ganar con toda la influencia gastronómica, con sabores locales, con Subway Series, con los saltados, etc.

-¿Cómo ven la competencia en el mercado peruano?

Es un segmento muy competitivo. Hay muchas opciones para el consumidor, pero creemos que nosotros somos los únicos que tenemos un producto saludable y a la misma vez, indulgente. No todas las marcas tienen esa opción. Entonces, nos vemos bien posicionados en ese mercado.