Canales de venta de seguros: ¿cómo está repartido el mercado peruano?

Esta situación, ha conllevado a una transformación y consolidación en las empresas y agentes corredores de seguros para subsistir. Esto ha devenido, paralelamente, en el ingreso de nuevos canales no tradicionales para la venta de seguros como la ‘bancaseguros’ y los ‘retailers’.

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Aunque estos últimos, vinculados sobre todo a las aseguradoras, han triplicado su participación, liderando el negocio de intermediación de seguros, los brókeres aseguran que su intervención es irremplazable y seguirán pujando para aumentar su cuota de mercado.

“La intermediación está más fuerte que nunca y eso lo ves en el ámbito global en empresas como Amazon, Uber, Airbnb, entre otras. Los intermediarios seguimos siendo importantes y eso se va a mantener”, sostiene Juan Carlos Rizo-Patrón, presidente de Marsh Perú.

Consolidación en los grandes brókeres

El Perú se ha convertido en una plaza muy atractiva para los brókeres internacionales. A la presencia de Marsh, Aon, Willis y Gallagher, se ha sumado la entrada de Lockton el año pasado.

El bróker aspira a ingresar en los 10 primeros lugares de la tabla, pero en sus primeros 9 meses de operación ha escalado a la posición 40, entre 351 compañías operativas, debido a la fuerte competencia en el sector.

El interés de dichas empresas por ingresar al país, según el presidente de la Asociación de Corredores de Seguros (Apecose), Giulio Valz-Gen Rivera, obedece a la baja penetración de seguros que tiene el mercado peruano en comparación con la región.

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Según la SBS, en el 2015, el volumen de la venta de seguros en términos del PBI (indicador de penetración) llegó a 1,93%, pero luego disminuyó hasta el 1,61%, en el 2017, con la ley de retiro de fondos de jubilación, en el ámbito previsional, que afectó la venta de seguros de rentas vitalicias.

Si bien en el 2021 hemos superado, ligeramente, la barrera del 2% en la penetración (2,03%), todavía mantenemos una distancia importante frente a Chile (3,9%) y Colombia (3%), según Mapfre Economics, con datos al 2020.

“Aumentar en un punto [del PBI] la penetración de seguros en el país implica incrementar en la mitad la venta total de seguros que tenemos. Lo que representa una oportunidad para todos”, comenta el también ‘past president’ de la Federación Mundial de Intermediarios de Seguros.

A decir de Rizo-Patrón si bien el potencial de seguros, en el Perú, es importante para los brókeres internacionales como su representada, no menos importante es la escala para operar.

Señala que dichas compañías se diferencian de sus pares locales por la oferta de valor que brindan al tener una matriz internacional. Parte de esta oferta está relacionada con la asesoría en riesgos de ingeniería, de capital humano, cibernético, entre otros.

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Y para financiar todo esto, así como tener poder de negociación, prosigue Rizo-Patrón, los brókeres internacionales requieren de la escala necesaria para operar. Dicha situación ha llevado a que haya una consolidación en los brókeres de los 10 primeros lugares de la tabla.

Por ejemplo, es conocido en el ámbito internacional que la compra de Willis por parte de Aon se frustró, debido a la oposición de los reguladores.

Sin embargo, no es el único ‘deal’. Ha trascendido en el mercado peruano que Contacto Corredores de Seguros, de propiedad del Grupo Buenaventura, está negociando su venta a un bróker internacional.

Sin embargo, Valz-Gen Rivera, quien actualmente también es CEO de dicho bróker, prefiere no hablar del tema.

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No obstante, otros brókeres internacionales son muy abiertos a transparentar su deseo por crecer inorgánicamente.

Este es el caso de Arthur J. Gallagher Perú. Francisco Rodríguez Larraín, su CEO, afirma a Día1 que se encuentra explorando adquisiciones de competidores en el país. El ejecutivo señala que mantiene acercamientos con brókeres medianos para comprar su cartera o trabajar en alianza con ellos.

Rodríguez Larraín argumenta que la opción de trabajar en alianza con brókeres medianos les ha permitido, en parte, incrementar sus ingresos operativos (o por comisiones) en 72% el año pasado.

El crecimiento de Gallagher es otro ejemplo de la fuerte competencia que existe en el mercado. Rodríguez Larraín señala que parte de su receta tiene que ver también con haber reclutado a los mejores asesores de sus competidores, así como haberse disputado carteras de clientes.

“Nuestra filosofía es tener un servicio especializado [...]. También nos hemos dedicado a reclutar bien. Trabajo en la industria hace 20 años y conozco a las personas del mercado. Contábamos con un buen equipo y hemos seleccionado a gente técnica con reconocimiento del mercado” señala el ejecutivo.

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“Por el lado comercial, también hemos traído a agentes de otros corredores de seguros que tenían llegada a cuentas que querían manejar a sus clientes, pero que por algún motivo no se sentían cómodos en la casa en la que estaban”, agrega.

Rodríguez Larraín comenta que está por inaugurar, en las próximas semanas, su primera oficina en Trujillo, luego de haber reclutado a un asesor muy reputado de la zona y a su equipo. Esta estrategia, dice, les ha permitido sumar a su cartera a un conjunto de empresas agroexportadoras.

Por el lado de Marsh, Rizo-Patrón señala que para la compañía el apetito por Latinoamérica y el Perú es claro. Afirma que el CEO global de Marsh, Martin South, ha sostenido que Latinoamérica es uno de los principales ‘drivers’ de crecimiento para Marsh en el mundo.

Por lo tanto, asegura, que existe un interés importante de Marsh por seguir creciendo en la región y en el Perú.

Competencia en los medianos

La intensa competencia no solo se limita a los 10 primeros de la tabla, sino que está presionando a los de menor tamaño.

Según la SBS, las 10 primeras empresas de corretaje de seguros se disputan el 61% de las comisiones de intermediación de esta industria y las 341 empresas restantes el 39%.

Para Rizo-Patrón las compañías de corretaje medianas están sintiendo la presión de los 10 primeros jugadores, lo que las está llevando también a fusionarse y hacer alianzas con los brókeres internacionales para no perder su cartera.

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“Hay muchas asociaciones de medianas empresas de corretaje de seguros con diferentes brókeres. Eso les genera presión porque tienen que compartir sus ingresos para poder retener su cartera. Ahí puede haber más consolidación”, afirma Rizo-Patrón.

Valz-Gen detalla que los brókeres más grandes han segmentado su cartera de tal manera que atienden no solo a las empresas corporativas, sino a empresas medianas y a los trabajadores de sus clientes corporativos.

Esto ha generado una competencia entre los brókeres que se especializan en líneas personales. Por ello, estos últimos han comenzado a profesionalizarse, acercándose más al estándar de un asesor y administrador de riesgos.

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Por ello, dice que la consolidación en este grupo de compañías es más probable, con la finalidad de que se vuelvan más competitivos.

“Los corredores medianos se están digitalizando. Sus mecanismos de interconexión con las aseguradoras están siendo mucho más activos. Están trabajando con las aseguradoras para emitir pólizas en forma automática y están trabajando más en ‘compliance’”, indica.

Canales no tradicionales

Se sabe que los canales no tradicionales de seguros (es decir, no brókeres como los bancos, ‘retailers’, canales propios de las aseguradoras, además de otros) existen por el monto de comisiones que les desembolsan las aseguradoras, pero no se les conoce porque no existe un registro de ellos ni en la SBS, ni en las compañías de seguros.

Por ejemplo, el año pasado, las compañías de seguros pagaron S/2.631 millones por concepto de comisiones de intermediación de seguros. De ese monto, alrededor de S/941 millones se destinaron a las empresas de corretaje de seguros y personas naturales (agentes) registradas en la SBS.

Los otros S/1.690 millones restantes fueron destinados a los canales no tradicionales.

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En este grupo, buena parte de los ‘retailers’ y los bancos que comercian coberturas estarían vinculados, en parte, a las aseguradoras, según Valz-Gen.

De acuerdo con las cifras de la SBS, los ingresos operativos de estos canales han crecido en 200% en los últimos cinco años. Pasaron de concentrar el 42% de las comisiones en el 2017 al 64% en el 2021.

Uno de los seguros poco intermediado por los brókeres y, en buena, parte intermediado por los bancos, es el seguro de desgravamen, explica Rodríguez Larraín.

Las comisiones de intermediación de esta cobertura representan el 36% del pago total por este concepto desembolsados por las aseguradoras.

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El desgravamen es la póliza con mayor tasa de comisiones (57,3% en promedio), según la SBS, y en el último quinquenio, el monto de pagos por este concepto crecieron en 124%, sumando un total de S/946 millones al cierre del 2021. Es decir, por cada S/5 mensuales que cobraban los bancos, S/2,9 se iban a comisiones.

Por otro lado, hay una serie de coberturas que, en su mayoría, son ofrecidas por las compañías de seguros, a través de sus fuerzas de ventas o canales digitales como los seguros de vida individual, que el año pasado registraron pagos de comisiones por S/133 millones.

Asimismo, destacan los seguros de renta particular, con comisiones de S/20 millones y seguros del sistema privado de pensiones con S/58 millones. Estas coberturas son ofrecidas únicamente por las fuerzas de ventas de las aseguradoras, porque los brókeres ni agentes tienen la licencia para hacerlo.

La póliza vehicular, por ejemplo, concentra el segundo lugar en las comisiones de seguros, con un total de S/303 millones y el 11,5% de participación. Esta cobertura es ofrecida tanto por brókeres, bancos (que lo ofrecen para proteger el vehículo que forma parte de la garantía) y los canales digitales de las aseguradoras.

Por otro lado, también ha crecido la venta de seguros a través de las plataformas digitales de las aseguradoras. Dichas compañías, a través de este Suplemento, han manifestado el esfuerzo que han hecho por ofrecer a la población seguros optativos (no obligatorios) tanto en la bancaseguros como en sus canales digitales.

Para Mario Arbañil, subgerente de Seguros Personales y Affinity de La Protectora Corredores de Seguros, si bien los canales de las aseguradoras presionan la competencia, los brókeres ofrecen varios factores diferenciadores, que van a llevar a que el público los prefiera.

De esta manera, el mercado se mantiene competitivo, pero con algunos desafíos como de mayor transparencia, que la SBS debería corregir.

Riesgos que transformarán el mundo de seguros

Existen nuevos riesgos que han surgido con el avance de la tecnología y el desarrollo de la economía y el crecimiento de la población que, por ser transversales, tendrán impacto en el mundo de los seguros. Y esto a su vez en el negocio de la intermediación de coberturas.

A decir de Juan Carlos Rizo-Patrón, presidente de Marsh Perú, el riesgo cibernético es uno de los principales que ha ganado espacio en las operaciones de las empresas de todos los ámbitos. Sin embargo, dice que la capacidad de las firmas internacionales de reaseguros para brindar respaldo a este riesgo es insuficiente.

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“No hay capacidad en el mundo para brindar respaldo a todos los crímenes cibernéticos que están habiendo. Por ello, se está trabajando mucho desde la asesoría para encontrar soluciones a este problema”, señala el ejecutivo.

Otro riesgo relativamente nuevo en el mercado, debido a la mayor atención que está teniendo en la sociedad, es el ambiental, coincide con Rizo-Patrón, Giulio Valz-Gen Rivera, presidente de la Asociación de Corredores de Seguros (Apecose).

Rizo-Patrón agrega que, por este riesgo, todo lo asociado con la adopción de criterios ‘environmental’, ‘social’ and ‘governance’ (ESG) va a transformar el mundo de los seguros. Indica que hay muchos mercados que ya no están brindando cobertura a negocios que no son socialmente responsables.