Rappi Perú: “Este año expandiremos Turbo a otras categorías”, la estrategia para consolidar su liderazgo

En conversación con Día1, Bernal detalla que una de las principales apuestas será consolidar Turbo (productos de consumo básico con entregas rápidas en menos de 10 minutos) y expandir las verticales de Turbo a más verticales. Hoy también está en restaurantes. Restaurantes -su vertical principal-, supermercados y Turbo son las que más dinamismo tienen en la ‘app’.

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- Está retomando la gerencia general en Perú luego de varios años en otras posiciones, ¿cómo ve que ha cambiado el mercado de delivery en estos años?

Ya tengo siete años en Rappi, he pasado por varias posiciones, y estoy muy contento de asumir nuevamente este reto. El mercado ha evolucionado mucho en estos años, con una aceleración importante en la pandemia, pero ahora estamos en una etapa de madurez y consolidación, trayendo cada vez más innovaciones. No podemos dejar de innovar pese al estado de madurez.

- ¿En este tiempo se ha fortalecido también el modelo de negocio?

Sí, ha madurado. En nuestro caso, éramos una empresa que estaba muy enfocada en crecimiento en los primeros años y en los últimos dos años tuvo un foco muy fuerte en la rentabilidad, y ahora estamos en un momento ideal porque es el momento donde se cruzan ambas, rentabilidad y crecimiento. Y, de hecho, vuelvo para ese reto, para lograr el ‘hipercrecimiento’.

- ¿Cuáles son los principales retos que se ha trazado para la operación en Perú?

Lo primero es alcanzar un crecimiento de mínimo 30% hacia finales de año. Lo segundo, la expansión de Turbo, que hoy tiene 22 tiendas, 21 de ellas en Lima y una en Arequipa. La idea es continuar con esa expansión tanto en Lima como en otras ciudades. También la expansión de Turbo Restaurantes, que es una innovación propia de Rappi, mediante la que hacemos entrega de restaurantes también en 10 minutos. Es una experiencia transformacional. Ya son más de 1 millón de pedidos entregados en este tiempo y este servicio tiene impacto en la frecuencia de compra.

Por ese lado, apuntamos a mantener el crecimiento, consolidar Turbo, Turbo Restaurantes y mantener y expandir nuestra multiverticalidad en Rappi. Hoy tenemos no solo restaurantes, que es nuestra vertical principal, sino muchas otras verticales como Supermercados, Express, Turbo, entre otros, que representan cerca del 15% de nuestra venta y queremos seguir aumentando estas verticales.

“Nos centraremos en aumentar la frecuencia de la ‘app’ para que los usuarios prueben otras verticales. Hay muchos usuarios que solo están en restaurantes, tenemos que volverlos multiverticales“.

- ¿El crecimiento de más del 30% que buscan este año implica un mayor crecimiento frente al ritmo de los últimos años?

Sí, el año pasado veníamos creciendo alrededor de 30% año sobre año, pero yo creo que este año vamos a llegar al 40% frente al año pasado.

- ¿En qué se enfocarán para llegar a este crecimiento?

Además de la expansión, también nos centraremos en aumentar la frecuencia de uso de la ‘app’ para que los usuarios prueben otras verticales. Hay muchos usuarios que solo están en restaurantes, tenemos que volverlos multiverticales. Turbo es muy importante ahí porque genera una mayor frecuencia. Y lo otro muy importante es nuestra suscripción de Rappi Pro, ya un 30% de las ventas provienen de estos usuarios y apuntamos a que esta base crezca más. Hoy son cerca de 250.000 usuarios Rappi Pro y proyectamos que ese número crezca en 50%.

- ¿Cuántos usuarios tiene Rappi en total?

Rappi tiene una cobertura en la que puede dar servicio a 5 millones de usuarios en total, que incluye a quienes alguna vez han utilizado la ‘app’, que la tienen descargada y que la utilizan al menos una vez al mes.

- ¿Cuál es la frecuencia de uso que tienen y cuál es a la que proyectan alcanzar?

Se apunta a que sea una solución para más de una vez al día. De hecho, ya en Rappi puedes hacer casi todas las compras de casi todo lo que necesitas en tu casa. Un usuario normal de Rappi pide dos veces al mes, un usuario Rappi Pro pide 10 veces al mes. A eso esperamos llegar y por eso es importante convertir cada vez más usuarios a Pro para que tengan esta frecuencia.

- Simón Borrero, cofundador de Rappi, dijo en una entrevista en Colombia que se venía una etapa de la ‘turborización’ de Rappi, para una mayor cantidad de servicios. ¿Esto es algo que ya se verá también en el Perú?

Sí. Justamente queremos ir hacia una mayor frecuencia con Turbo, una vertical que nos permite alcanzarla, con la confianza de que te va a llegar un pedido en menos de 10 minutos.

- ¿Vamos a ver otros servicios o categorías entrando a Turbo, con delivery de 10 minutos?, ¿cuáles?

No queremos alocarnos corriendo por todos lados. La tecnología de Turbo permite hacer entregas muy cortas a 2 km. de distancia como máximo, el tiempo de recorrido es 5 minutos y necesitamos 5 minutos de preparación del pedido, sea restaurante, supermercado, farmacia o lo que sea. Por eso Simón habla de la ‘turborización’ de todo, porque queremos llevar esta tecnología, que es propia de Rappi, a farmacias, a supermercados, a mascotas, a e-commerce.

Esa es la idea de la ‘turborización’ y hacia donde estamos yendo también en Perú, primero con Turbo Supermercado, luego con Turbo Restaurantes y seguiremos turborizando otras verticales.

- ¿Este año podríamos ver alguna nueva vertical de Turbo como farmacias, mascotas o comercios?

Definitivamente.

- ¿Alguna de estas tres de todas maneras antes de fin de año?

No te puedo decir, de repente son las tres.

- ¿La implementación de nuevas verticales a Turbo es más veloz?

Sí, no te digo que es fácil porque hay una transformación cultural también del otro lado; convencer al aliado, convencer al supermercado, a la tienda que tenga esta agilidad operativa. Nosotros somos muy rápidos, pero acá es un 50 - 50, necesitamos que el ‘partner’ también lo sea. La respuesta ha sido muy positiva. Están acelerando todas sus operaciones para poder entrar y ser parte de Turbo.

Hoy día tenemos 140 marcas y 400 puntos de venta que están en Turbo restaurantes. Estamos creciendo ese número de forma exponencial y apuntamos a ampliar hacia otras verticales.

- ¿Cuántas nuevas tiendas de Turbo se necesitarían para llegar a los objetivos?

No te podría compartir un dato exacto de cuántas tiendas estamos ampliando. Cada tienda cubre 2 km. a la redonda y la idea es no cambiar ese foco. Vamos a seguir entrando en San Juan de Lurigancho, Comas, Villa María del Triunfo, Trujillo y en cada una de ellas tenemos que entrar con el mismo mecanismo, vamos cubriendo polígonos y luego saltando al siguiente. La cobertura va a ser progresiva. La idea es llegar con la tecnología Turbo donde está Rappi.

- Turbo va a ser la principal la apuesta de Rappi para este año?

Sí, Turbo como tecnología, no solo como tiendas propias.

Rentabilidad y nuevos desafíos de la operación

- El año pasado Rappi anunció que alcanzó la rentabilidad en el mercado peruano, ¿cuál viene a ser el siguiente paso?, ¿de cuánto ha sido esa rentabilidad y cuánto más se esperaría este año?

No te puedo compartir cifras exactas de rentabilidad, lo que te puedo decir es que llegamos a ser rentables, pero nuestro objetivo es mantener el crecimiento. De hecho, Rappi está reinvirtiendo toda la rentabilidad generada para crecimiento y se va a mantener así en los siguientes meses. Nosotros no necesitamos hoy día repartir utilidades o dar este dinero de vuelta a inversionistas, lo que Rappi necesita es consolidar el crecimiento y asegurar esa rentabilidad.

- ¿Hoy la operación de Perú se sustenta con esa rentabilidad o aparte también reciben dinero de matriz?

Ambos, reinvertimos y estamos invirtiendo dinero de matriz para lograr este crecimiento agresivo.

- ¿Cuál es el posicionamiento que tiene Rappi dentro del mercado y cómo ve el entorno competitivo actualmente?

La competencia nos encanta porque nos obliga a seguir mejorando y a retarnos. Rappi, para los siguientes años, debería mantener el crecimiento agresivo. La idea es mantener esas tasas de crecimiento agresivas de 30% a 40%. Hoy tenemos cerca de un 65% de mercado a nivel nacional, bastante más fuerte en Lima, donde ese porcentaje es mayor. Para los próximos 2 años queremos no solo consolidar ese número, sino aumentar nuestro liderazgo con estas innovaciones, expansiones y servicio.

- ¿Hoy en día Rappi es líder en el mercado?

 Sí, muy líder. Somos líderes en todas las verticales, en restaurantes somos muy líderes, en supermercados, por una alta diferencia, y en el resto de verticales también porque va muy de la mano con supermercados. En la vertical de e-commerce, Rappi tiene muchas marcas o muchas verticales que el resto de aplicaciones no tienen, entonces creo que ahí hay un liderazgo mayor. En restaurantes sí tenemos cerca del 65% de mercado. De otro lado, hace poco abrimos operación en Máncora.

- En un momento tuvieron también una alianza con Interbank, sacaron una tarjeta. ¿Tienen planes de volver a intentar una propuesta similar con algún otro jugador de la banca o fintech?

Es un modelo que nos funciona muy bien en varios mercados y que siempre estamos interesados en explorar. Por el momento no tenemos foco en eso, pero no descartamos que en el mediano plazo podamos tener una alianza con algún ‘partner’ local también.

-¿Se daría con un banco u otra entidad financiera?

Alianzas tenemos con muchas empresas. Acabamos de firmar una alianza con Latam, con Chat Gpt a nivel regional. Y localmente siempre estamos interesados en alianzas con entidades financieras, así que sí podría ser. Pero, no lo estamos buscando activamente en este momento. Si se ve en el futuro y tenemos visiones similares, podríamos estudiar el caso.

Balance y tarifas

- ¿Cuál es su balance de la operación de Rappi hasta el momento?, ¿cómo va avanzando hacia sus objetivos y qué inversiones alista?

Al cierre de junio estamos creciendo 35% este año frente al mismo periodo del año pasado, nuestros usuarios Rappi Pro vienen creciendo 25% en lo que va del año. Actualmente tenemos 22 tiendas Turbo y 140 marcas de Turbo activas, lo que representa un 50% de crecimiento de Turbo Restaurantes en lo que va del año frente al año anterior. Y en algunas zonas como San Juan de Lurigancho, Villa María del Triunfo, Comas y Ate, venimos con crecimientos de más de 100% frente al año previo. Y en algunas ciudades como Arequipa, Trujillo y Chiclayo vemos una expansión de triple dígito.

- ¿Para alcanzar este crecimiento ha habido una estrategia puntual de ampliación de cobertura o mayor presencia de promociones en estos distritos y ciudades?

Sí, son varios factores. Uno es cobertura y otro es que hemos bajado nuestras tarifas, somos más asequibles para muchos bolsillos y creo que eso es muy relevante para el crecimiento. Estamos entendiendo mejor al usuario y adaptándonos mejor a ellos, lo que nos ha permitido crecer en zonas donde quizá los costos que estábamos teniendo podían ser un poco altos. Estamos adaptando nuestra aplicación y algunas tarifas a distintas zonas, entendiendo mejor los mercados, llevando mejores verticales también y oferta de valor a cada uno de estos espacios. Eso nos está permitiendo estos crecimientos sostenidos de triple dígito.

- En cuanto a los costos, algunos usuarios han considerado elevada la tarifa de servicio. ¿Esta podría ser objeto de algunos ajustes?

Yo creo que también es un tema de madurez de mercado. A nivel global, la tarifa de servicio se da en todas las aplicaciones, son muy pocas las que no la tienen y es parte del modelo. La aplicación tiene que tener un costo de servicio, es importante para el negocio. Lo que sí es que esas tarifas de servicio se pueden adaptar a zonas, horarios a momentos de estrés o condiciones adversas.

- ¿La tarifa de servicio, entonces, tiene que existir para que el modelo se siga manteniendo?

Sí, tiene que existir, pero tiene que adaptarse a los mercados, a los horarios, a los usuarios. Eso es lo que hemos hecho y lo que nos ha dado este éxito en los últimos meses.

- En estas ciudades y distritos donde han ofrecido precios más asequibles, ¿estos vienen por el precio de los productos o también por ajustes en la tarifa de servicio?

En ambos.

Verticales y Rappi en la región

- En cuanto a las verticales, ¿restaurantes es la más usada o hay otras verticales que también han ido creciendo en su uso en estos últimos años?

Restaurantes es la más grande, pero no necesariamente la más frecuente. Turbo, supermercados o nuestra propia tienda Turbo tienen una frecuencia enorme, de dos a tres pedidos a la semana; cambian el modo de consumo. La frecuencia que eso genera es similar a la que tenemos en restaurantes. Es un ticket distinto a una compra grande de supermercado, pero también tenemos compras grandes de Turbo. Son las dos verticales que generan una frecuencia mayor.

- ¿Cuánto aportan estas verticales a las ventas de Rappi?, ¿son las dos que más contribuyen a la facturación?

No, la vertical supermercados también representa una parte importante de nuestra facturación, lo mismo que Turbo.

- ¿Cómo ve el crecimiento del mercado peruano dentro de todos los mercados donde actúa Rappi?

Perú es un mercado muy relevante para Rappi a nivel global. Tenemos un tamaño importante versus otros países. Los mercados más grandes son México, Colombia, Brasil, Argentina, Chile y Perú, pero la ‘performance’ de Perú versus otros mercados es muy positiva. Tenemos un porcentaje muy alto de marcas exclusivas, a diferencia de otros países, muy parecido a Colombia, donde Rappi es local. Tenemos un porcentaje importante de usuarios Pro. Un punto de diferencia del Perú frente a otros mercados es que tenemos muchos restaurantes de alta cocina en la aplicación. En otros países los restaurantes de alta cocina no han dado el salto al delivery.

- A nivel regional, hay algunas voces que comentan sobre una posible salida de Rappi del mercado ecuatoriano, ¿se retirarán de ese país?

No tiene ningún sustento. Rappi en todos los años en los que viene operando no ha salido de ningún país, ni se ha achicado, a diferencia de otros negocios del sector que han cerrado ciudades o han reducido coberturas. Nuestro foco siempre ha sido crecer de forma segura y sostenible. Ecuador no es la excepción, quizá en los últimos 2 años no nos fue tan bien allá, no fuimos líderes en Ecuador, pero hoy estamos con unos planes bastante agresivos para lograr ese liderazgo allí también.

De hecho, Ecuador viene creciendo en los últimos 3 meses y es el mercado que más crece a nivel porcentual de toda la compañía, y creería que para octubre o finales de año, va a ser uno de los mercados que más crezca de todo Rappi. Es falso ese rumor y no tiene ningún tipo de sustento.

- No obstante, Rappi sí vivió un periodo de reestructuración y cambios hace unos años.

Sí, fue para alcanzar este fortalecimiento del modelo. Y eso te lleva a priorizar también algunos mercados sobre otros y quizá en esa priorización Ecuador no fue uno de los mercados donde más foco se puso a nivel compañía, pero ya no es así, eso fue hasta el año anterior. Todo el 2025 Ecuador viene con una tendencia muy positiva y se va a mantener en los siguientes años.